Генеральный Fifth Third: Генеральный директор Джордж Шефер начал свою Огайо банка в компании гигантов, превратив его рабочей силы в армии продавцов - Банки - О компании

Главное помнить о коммерческих банков, говорит Джордж Шафер, исполнительный директор Fifth Third Bancorp в Цинциннати, в том, что это не точное] ракетостроение у. "Это несколько сотен лет", Шефер говорит о практике приема вкладов и кредитования деньги под проценты. "The Northern итальянцы начали его в 1400 и банковских не претерпела существенных изменений с тех пор. Конечно, технология лучше", добавляет Шефер, и теперь мы делаем электронные операции, и мы используем пластик вместо дублонов, но она по-прежнему основным бизнеса ".

В отличие от многих других отраслей, считает Шефер, где компании полагаются на дифференциацию продукта или передовые технологии, чтобы дать им решающее конкурентное преимущество, один банковской организации в значительной степени, как и любой другой. "Наши доллары те же, говорит он. "Это не фармацевтической промышленности. Это не Аберкромби

Действительно, в то время как другие суперрегиональный и банков деньги центре, как Citigroup, Bank Америки и Bank One тонули большие суммы денег в R

Пока что стратегия служила Fifth Third хорошо. 12 по величине коммерческий банк США, он может похвастаться запись 29 лет подряд рост доходов. И она по-прежнему после впечатляющего возвращения. Во втором квартале 2003 года, в то время как другие компании боролись не потерять деньги на продолжающийся экономический спад, чистая прибыль банка выросли на 8 процентов, до $ 437 500 000, по сравнению с тем же кварталом 2002 года. По данным SNL Финансовые, Шарлоттсвилль, Вирджиния-исследовательской организации, Пятая 2 процентов возвращения Третий по активов во втором квартале положил ее четвертого лучшим среди 25 ведущих банков США и намного выше его сверстников среднем 1,53 процента. А его рентабельность собственного капитала на 19,8 процента место его пятой в группе сверстников и легко опередил среднем 15,95 процента. Шефер кредиты работы банка этики для ее успеха.

"Hustle" является словечко он часто использует, чтобы определить стратегию Пятого Третий, и его разжигания выступлений сотрудников вызывает сравнение со спортом таких лидеров, как Нат Рокн и Винс Ломбарди.

Традиции началось не с Шефер, который являлся генеральным директором Пятого Третий с 1990 года. Аналитик AG Edwards Дэвид Джордж отмечает, что Шефер унаследовал давнюю культуру банка обувной кожи умение преподнести материал и скупость бережливостью, когда он сел за руль 13 лет назад. Но в сложных руководство в Шефер - выпускник Вест-Пойнте, он получил "Бронзовая звезда" за храбрость во Вьетнаме - это культура стала более предприимчивыми. И Fifth Third переросло через 54 приобретений во время пребывания Шефер из затона региональный банк Огайо в Среднем Западе электростанция с $ 88,3 миллиардов долларов США.

По дороге, Fifth Third стал, несмотря на его неряшливого имя - результат двух давних слияний - банк, который восхищался его сверстников, боятся и уважают конкуренты и часто подражал также. В 2001 интервью, Джулиан Бантон, президент и главный операционный директор Бирмингем основе SouthTrust банка, с гордостью сказал: "Мы Fifth Third Bank Юга".

"Существует никаких сомнений, что другие пытаются подражать Fifth Third", говорит Джордж из AG Edwards. Но в традиционно скучный промышленности, некоторые банковские организации сумели очистить столько бюрократии, как Fifth Third, с децентрализованной структурой 17 аффилированных финансовых учреждений. Штаб-квартира компании в таких городах как Луисвилл, Кливленд, Гранд-Рапидс и Чикаго, каждого филиала является автономным, со своим собственным советом директоров, президент и управленческой команды. "Преимущество", говорит Шефер, "в том, что если кто-то заходит в местный банк в Кливленде в Луисвилле говорить о бизнес-кредит, вот и обрабатываются локально. Кредиту офицер не должен вернуться в Цинциннати, чтобы получить решение. "

Но даже когда Шефер дает множество филиалов свободу, он продолжает внимательно следить за прибыли и убытках данные о каждой отрасли и кредитного инспектора по всей организации. Как Амар Bhide писал в 1986 Harvard Business Review статью, которая требуется чтение для управления Fifth Third, "Хорошие финансовые руководители учреждений признают важность прибыль меры, и они одержимы их учреждении".

Шефер гарантирует работникам одержим ими. В самом деле, что действительно отделяет банка Цинциннати от конкурентов является его система поощрений, признания и наказания. "Если вы выполняете на Fifth Third, вы вознаграждены очень хорошо", говорит Майкл Абрамс, портфельный менеджер из Цинциннати финансовой, страховой холдинг и крупнейший за пределами владельца, с 72,8 млн. акций - около 12 процентов - Fifth Third наличии. "Если нет", добавляет он, "вы еще дальше.

Это справедливо будет сказать, не все вырезали для требовательных, высокой интенсивности Fifth Third культуры. Давление на продажу идет очень интенсивно. "Даже наши заставки спросить:" Что вы продали сегодня? доклады Роберта Дженнингс, директор корпоративных коммуникаций. На берегу витрин - Fifth Third филиалов, расположенных в супермаркетах Крегер - сотрудников банка бродят по проходам призывая покупателей, которые не банк Fifth Third, чтобы открыть текущий счет. Есть ежемесячно blitzes ", в котором команды кредиторов холодной вызова бизнеса в полосе центров и офисных зданий, деловых людей приставаний передать все свои банковской деятельностью, Fifth Third. Есть и много "старатель встречи" - ралли часть бодро частью возрождения встреча президента с председателем правления над Шефер - 100, в котором так банковских служащих толпу в залы заседаний в 7:30 утра и объявить свои лучшие перспективы и кросс возможность продажи.

Все это время Шефер и его приспешники являются вопрос. "Мы ранга каждого из 941 отраслей", генеральный директор говорит. "Мы смотрим на тех, кто продает самые вклады, кредиты, ренты и так далее. Но половина народа всегда будет ниже среднего уровня и пытается двигаться вверх по списку. В капиталистической системы, которая генерирует творчества".

Он также может генерировать оборота. Fifth Third отказался выйти оборот цифры, но на пресс-время было 1100 отверстий в учреждение, которое в настоящее время работают 21 000. Дженнингс, однако, настаивает на том, что текучесть кадров в Fifth Third не выше средних показателей по отрасли.

Для тех, кто может принять тепло, Fifth Third обеспечивает высокую награду. В обмен на положив долгие часы - один шутить банка является то, что работают только в течение половины дня: с 7 утра до 7 вечера - они хорошо компенсируются.

Стимулы для высоко мотивированных

Во-первых, комиссии для каждого, потому что каждый работник является также частью продавца. В рамках программы под названием "Команда Fifth Third", более низкого уровня сотрудников - технического персонала, банковские кассиры, администраторы и даже охранников - может заработать $ 25 или $ 50 для передачи поп-клиентов для проверки и сберегательных счетов и других продуктов.

Менеджеры по продажам, руководителей отделений и кредитные офицеры способны повысить их на руки еще дальше. Менеджер розничной банковский центр, как Стив Петитжан урожай наград через различные конкурсы продаж, компенсация офицер бонус, опционы на акции и распределения прибыли, которая платит 14 процентов сверх жалованья. Для поиска клиентов банка, которые в конечном итоге припаркованный 3,2 млн. долл. США с доверием отделение банка, Петитжан получил 10 процентов платы за первый год доходов, или более $ 2000. "В обычный год, я, вероятно, получить 50 процентов по сравнению с моей зарплаты, если я сделаю своих целей", говорит он. Но в прошлом году было исключительным: "Я довольно много удвоить свои доходы".

В дополнение к оборванных привлекательным награды, Шефер сам выступает в качестве движущей силы. Он появляется на старателей совещаниях и других мероприятиях солидарности потенциала, что компания спонсоров, таких как работник походы на бейсбол или Кентукки ипподромах. "Он несет в себе много энергии и много личности", говорит H. Литл-Томас, вице-президент и руководитель коммерческого кредитования на Пятый филиал банка Третий "в северной части штата Кентукки. Но он добавляет, что чувство чести мундира уже существующей в банке. "Это интересно играть на победу команды", говорит он. "Я думаю, что это большой мотиватор. Когда ты наверху, вы работать намного сложнее".

Не говоря уже, когда вы являетесь владельцем. Целых 85 процентов сотрудников компании являются акционерами. А топ-менеджеры - около 460 сотрудников - иметь по крайней мере миллион долларов складе Fifth Third, благодаря распределения прибыли и бонусов, 401 (K) программы и приобретения акций планов. Это означает, что супер-большинства сотрудников банка глубоко убеждены в том, что их экономическое состояние соизмеримы с Пятый Third's - что делает его все более вероятным, что сотрудник просто выполняет действия найдет для себя ее дни сочтены. "Это большая часть нашей культуры здесь", говорит Брэдли Адамс, директор по связям с инвесторами.

Жесткий корабль - и туже кошелька

Шефер верит в здоровый сочетание конкуренции и сотрудничества в банке. Он любит вызов партнерской банки вынуждены конкурировать друг с другом, но и настаивает на том, что при продаже техники или успешной стратегии завоевания клиентов в филиале или в одном из филиалов, такие "лучшие практики" должны распределяться в рамках всей организации. Например, северные Кентукки партнерской Fifth Third недавно место в верхней части 4 категорий продуктов и услуг - проверка счетов, кредитных карт, собственного капитала, кредитов и инвестиций. "Джордж вызов других филиалов звонить чтобы узнать, как сделать кросс-продажи", говорит Тимоти Рау, президент и главный исполнительный директор Fifth Third Bank, Северный Кентукки.

Шефер также настоятельно рекомендует не все, что пахнет расточительное расходование, и он заметил недавно, когда некоторые сотрудники ван ежемесячного счета мобильного телефона 600 долл. США. В отрасли, где КПД крупных банков, как правило, в 55 до 60 процентов ассортимента и где 50 процентов считается хорошим, Пятый 43,37 Третий в процентов КПД во втором квартале 2003 года сделал его скупым из топ-25 банков страны .

"Мы очень скромный", говорит Шефер, который может похвастаться, что его собственный корпоративный офис с видом на Площадь Фонтанов в центре города Цинциннати сохраняет тот же деревянные панели и мебель он еще в 1968 году. Если бы не повреждения водой, он бы все те же ковер. "Есть компании не автомобили водителей", добавляет он, "и я летать Delta автобусов. Это касается целого банка".

Это осторожный подход к расходы позволила банку заработать деньги в хорошие и плохие времена. И, несмотря на сильное давление, чтобы добиться успеха, банк избежать этических проблем, которые преследуют большой нью-йоркские банки. Fifth Third, который не имеет председателя правления, был недавно приветствовали Institutional Shareholder Services, инвесторов-пропагандистской деятельности и исследовательской группы, которая по своему объему банка в верхней 1 процента принадлежащих государству банков в рейтингах корпоративного управления.

Дальние магистральные акционеров, таких как Абрамс Цинциннати Финансовые ожидают больше того же самого. Несмотря на труднее экономические времена, кредитное качество банка были хорошими. Неудивительно, что акционеры не хотят, чтобы 57-летний Шефер своего поста в ближайшее время. "Если вы видите его словам," один институциональный инвестор говорит: "спросить, как его здоровье".

Новое поколение внедорожников: стиль, сочетающий роскошь с прочной вес, на дорожных и внедорожных

Mighty Toyota растущей боли: японцы должны противостоять военной машине внутренние проблемы

Можно Шваб спасательных Шваб? с отставки Давида Поттрак, Charles Schwab вновь в руках своего основателя

Сохранение веры

Электронные дилеммой: электронный взрыва создает сложные проблемы для руководителей

Топ-25 брендов лидеров: в качестве хранителей уважаемых брендов, эти руководители знаю это занимает больше, чем просто маркетинг

Гонки RFID: Как руководители борются с прорывом технологии отслеживания

Видя над холмом

Решение проблемы RFID

Инвестиции в безопасность

Новой экономики

Крепежные здравоохранения