E-рынке решений

Первой пришла реклама, а затем исчезнуть, но компании, которые не отпугивали находят B2B электронных рынков быть отличным инструментом бизнеса.

Полтора года назад, в будущее веб обмен B2B казалось ясным и ярким. Они обещали довести покупателей и продавцов в качения электронный рынок, что делает его легким для компаний, чтобы найти клиентов, и для клиентов, чтобы найти более широкий выбор.

Это было убедительным видение, и обмены, либо по электронной рынков, размножаться. Наблюдатели По оценкам, в течение нескольких лет, некоторые из них 10000 будет функционировать, обслуживая практически все ниши во всех отраслях промышленности.

В течение всего лишь нескольких месяцев, однако, что энтузиазм упал. Talk вдруг сосредоточена на консолидации в этой области. Некоторые B2B электронной рынки превратились в поставщиков информационных технологий. Другие просто сложить, не получив критическую массу, необходимую для достижения успеха.

Но в то время как реклама окружающих электронных рынков, возможно, исчез, электронной рынки сами никогда не делали. Сегодня, многие руководители начинают занимать более дисциплинированными, измеренная смотреть на них - и они, как то, что они видят.

"Мы будем больше уделять больше наших закупок и провести через биржи. Они открывают так много возможностей. Вы можете источником, из любого поставщика в мире", говорит Карен Франсис, президент и главный исполнительный директор ConsumerConnect, Ford Motor Company электронной коммерции деление Дирборн, штат Мичиган Ford участвует не только в промышленности автоматического обмена Covisint (которая разработана с General Motors и DaimlerChrysler, и др.), а также в обмене для продажи излишков оборудования и приобретение стали.

Обмен "позволяет многочисленных поставщиков и многочисленных поставщиков собраться вместе, и облегчает бизнес более эффективно, чем когда-либо было возможно прежде, и Фрэнсис объясняет. (См. рассказ, стр. 12.) "Это очень уместно использование Интернет-технологии, которая позволяет [компании], чтобы задействовать в реальном времени информацию о поставках и открывать новые источники, которые они никогда бы не знали раньше."

Фрэнсис вряд ли глас вопиющего в пустыне. "Мы действительно видим только очень верхушка айсберга с точки зрения отдельных компаний, выясняя, как воспользоваться этими B2B электронной рынках", говорит Эд Старр, возглавляющий мировой B2B электронных рынков практику в Accenture, ведущего глобального управления и информационных технологий консультанта.

Более того, аналитики говорят, что электронные рынки явно здесь остаться. Бостонской компании AMR Research предсказывает, что к 2004 году Соединенные Штаты будут видеть около $ 5700 миллиардов сумму "бизнес-хозяйственных операций происходит, и более чем на 40 процентов, что будет заниматься торговых обменов. Как они делают свой путь в более предприятий, говорят наблюдатели, обмен станет одним из ключевых элементов стратегии в поставках цепь и в конечном итоге, имеющих далеко идущие последствия для практически каждой компании. Говорит Фрэнсиса: "Я думаю электронной рынки очень жизнеспособные, но я, конечно, думаю, они будут развиваться в гораздо иначе, чем люди, предусмотренных 18 месяцев назад".

Эволюция электронного рынка

При е-рынки впервые появился на сцене, многие руководители рассматривают их как еще один аспект "точка-ком явление. "Мышления два года назад был очень по линии, как мы можем создать модель для делового мира, которое имитирует экономики eBay, где кто-то большой посредника между покупателями и продавцами?" говорит Эндрю Бартельс, вице-президент и руководитель исследований по стратегий электронного бизнеса в Кембридже, штат Массачусетс основе Giga Информационная группа. Идея заключалась в том, что покупатели могут найти низкие цены, производители смогли достичь более широкого круга компаний, а также независимый обмен будет зарабатывать деньги на связанный с этим высокий объем операций.

Вскоре давление было крепление для компаний прыгать и быть частью обмена, и многие так и сделала - даже если они не всегда знаю, почему. Часто они были вынуждены перейти Уолл-Стрит, которые аналитики размещен большой упор на стратегии электронной торговли в своих оценках компаний. Более того, добавляет Бартельса, "Были многих руководителей, было" точка-ком звезд в их глазах ", которые вложили в обменах в надежде пожиная огромные результаты, если операции стала публичной.

Такие мысли более или менее испарилась, конечно, и надежды руководство "вокруг обмена B2B возникли и созрели. Обмен пейзаж изменился и сам тоже становятся все более изощренными и сложными. Число независимых обменов сотрудничаем с крупными компаниями в своих отраслях промышленности, в целях получения ликвидности и предлагаем широкий спектр услуг. Во многих отраслях промышленности, компании объединили свои усилия для создания еще одного типа обмена, промышленный консорциум, чтобы привести участников вместе и, чтобы избежать третьей стороной обмен между ними и их клиентов.

"Консорциум модели распространяется затрат и рисков, а также создает стандарты в отрасли", говорит Энди Плайлер, президент и главный исполнительный директор Exostar, аэрокосмической и оборонной промышленности электронного рынка. "Там нет причин для всех нас сделать все по-другому. В промышленности, несколько крупных компаний "имеют общие 37000 поставщиков, поэтому здание один общий инструмент, что эти поставщики смогут использовать упрощает весь процесс", добавляет он. (См. рассказ, стр. 9.)

В то же время, третий тип, частный обмен, стало хорошо. Частного обмена устанавливается и управляется компанией, чтобы он мог делать бизнес со своими партнерами, в управляемой безопасной среде. Частные обмены могут быть использованы по обе стороны продать, чтобы привлечь клиентов, а также купить сторону, чтобы достичь поставщиков. Они существенно опираться на то, что компании пытаются сделать течение многих лет - наладить более тесные связи с партнерами в цепочке поставок. ЭОД, факсы, конференц-связь и электронная почта уже давно помогал партнерам оставаться на связи, но онлайн обмены понятие гораздо дальше, открывая дверь в тесной координации и сотрудничества между компаниями.

"С начала веб-технологий, вы можете стать гораздо более персонализированным в том, как вы относитесь к поставщикам и клиентам, и добавлять функциональность," говорит Джон Fontanella, Директор по сервису для рынка B2B в AMR Research. С помощью частного обмена, компании могут образовывать соединения с более широким кругом поставщиков, обеспечить специализированную информацию для клиентов и поставщиков, а доля закупок и поставок инструменты управления цепочкой с партнерами.

В результате использования частных обменов быстро растет - и эта тенденция может продолжится. AMR Research предсказывает, что к 2005 году, один из трех крупных корпораций, будет иметь частный обмен на месте, и рынок для частного обмена технологиями превысит $ 35 миллиардов. Частные биржи будут играть центральную роль в связи компаний и партнеров, и будут "быстро стать корпоративным командный центр для торговли B2B", отмечает исследований фирмы.

В конце концов, пейзаж B2B будет намного меньше, чем 10 тысяч независимых экспертов обменов раз предвидел. "Мы ожидаем, что около 500 независимых обмен будет выжить и достичь объемов и доходов, необходимых для успеха", говорит Старр. "Кроме того, мы ожидаем около 200 консорциумов будут созданы для предоставления общей платформы услуг по отраслям. И мы считаем, что большинство из Global 2000 будут осуществлять частные обмены в различных формах".

Постоянно и растущей привлекательности

Как электронной рынки продолжают развиваться, они выходят за рамки просто обработки операций, чтобы предложить больше инструментов и услуг. "Когда люди думают о биржах, они думают о только что купля-продажа", отмечает Плайлер. "Но это только одна его часть". Многие электронных рынков в настоящее время поддерживает целый ряд поставок, закупок и клиентов процессов управления взаимоотношениями. Как они это делают, те преимущества, которые руководители могут ожидать от них становится все более актуальной.

Основные аргументы за электронный рынок по-прежнему верны. Они могут принести усиление конкуренции и более клиенту выбор, что ведет к снижению затрат на закупки для покупателей. На другой стороне монеты, они предлагают продавцам возможность достичь более широкий рынок. И для обеих сторон, они предлагают увеличить эффективность работы.

Такого рода выгоды могут сложить. При закупках непроизводственной косвенные материалы - канцелярские принадлежности, путевых расходов, страхование и так далее - предприятие может ожидать 5 до 15 процентов сократить расходы, в первую очередь за счет снижения административных и операционных расходов, по словам Билла Copacino , глобальный управляющий партнер в поставке практики управления цепочкой в Accenture.

"О прямых стороны", говорит он, "это зависит от компании, - сколько купил через заключение договоров, сколько места покупки и т. д. Иногда дислокаций на рынке и место покупки, в частности, через аукцион механизмов, может дать вам довольно существенной экономии средств. " Его фирма недавно помогли клиента, поставщика телекоммуникационных услуг, участие в аукционе, чтобы купить маршрутизаторы и другое оборудование. Клиент попал резки 20 процентов от 12 миллионов долларов было бы нормально провели. "Это был их первый аукцион, а также генеральный директор просто стоял, глядя на торгах идти вниз, и осуществление им удалось спасти 25 млн. долл. США в течение 30 минут", говорит Copacino. "Разумеется, он был доволен."

Однако, как обмен - и их участников - становятся все более изощренными, компании ищут более чем эффективность и более высокие цены. В последние AMR Research исследование американских компаний, почти три четверти респондентов указали на возможность улучшения отношений с клиентами в качестве одной из основных причин является частью курса.

Такие надежды не подтверждаются опытом. На коммерческой Motorola, правительственные и промышленные решения сектор, например, сложная система центров обработки вызовов и стопки печатных материалов были использованы для обслуживания дилеров и других клиентов B2B использование двусторонней радиосвязи компании. "Для того, чтобы купить у нас, клиенты должны были знать, как купить у нас", объясняет Кент Бьюкенен, вице-президент и генеральный менеджер подразделения глобального электронного бизнеса и Motorola Online. "Им необходимо знать, какой был правильный номер телефона или правой центра обработки вызовов для данного продукта. Продавцы были вынуждены вызвать различные моменты Motorola выполнять различные операции".

Ранее в этом году организация реализовала продающей стороны частного обмена, которая дает клиентам единую точку входа для информации о продукте, для размещения и обслуживания. В результате оценки удовлетворенности клиентов пошли вверх, от заказа до отгрузки циклов на некоторые товары были сокращены от нескольких недель до нескольких часов и телефонных звонков о состоянии ремонта вниз на 50 процентов. "Создается впечатление, быть хорошим для всех", говорит Бьюкенен.

Глядя в будущее, многие эксперты видят электронных рынков как ключ к интеграции процессов между партнерами и ускорения эволюции взаимодействия и синхронизации вверх и вниз по цепочке создания стоимости. Идея, говорит Шоу Скиллингс, вице-президент и генеральный директор департамента закупок в Procter

"Большие возможности для многих компаний заключается в сотрудничестве", говорит Copacino. "Электронного рынка открывает возможности для совместной работы над планирования цепочки поставок - прогнозирование, получить видимость запасов и движения в цепочке поставок, а в состоянии иметь процессы, ссылка, к производству решений, распределение дефицитных продуктов и вещей в этом роде. "

Совместная работа над дизайн продукта также области имеются возможности для многих компаний. "Если вы посмотрите на аэрокосмической и оборонной промышленности, значительная часть цикла проектирования OEM, делается подрядчиками и категорий", говорит Фонтанелла. "Мы видим то же самое в автомобильной - вот почему Covisint тратит столько времени на совместное проектирование. Потому что, вместо того чтобы просто сделать компоненты, поставщики сейчас делают модулей. Это не просто сделать спидометр, они делают целом приборной панели ". Для компаний, таких поставщиков, добавляет он, "вопрос в том, могу ли я позволить себе не участвовать в этом?

Платформу для изменения

Широкое сотрудничество и синхронизации - длинный Святой Грааль специалистов цепочки поставок - еще издалека. Биржи и приложений для совместной работы программного обеспечения необходимо зрелым, и компании должны подготовить себя к деятельности в этой новой среде. Но мир сможет туда добраться, говорит Старр.

"Мы находимся в начале очень видя принять по итогам этих понятий с помощью электронной рынках", говорит он. "Сначала мы видим сотрудничество вокруг покупок и заказов. Тогда это будет хоть немного более сложные по доступности продукции, а затем он начнет получать в более дальней процессов, где доля компании информации о планировании ожидаемого потребительского спроса и использовать его для диска производственной деятельности. И тогда компании будут совместно разрабатывать продукцию и существенно сократить время вывода на рынок новых продуктов. "

В конечном счете, руководители должны посмотреть на картину в оценке стоимости электронного участия на рынке, продолжает Старр. "Мы все должны воспользоваться преимуществами этих новых технологий, чтобы действительно изменить наш подход к работе. Большую ценность не в использовании онлайн-обмена, чтобы найти новых людей для продажи. Большое значение здесь используют их для поиска новых способов ведения бизнеса ".

Действительно, Фонтанелла звонки обменов "системы предприятия". Это потому, что "много новых вещей, что компании понадобится, чтобы делать будут делать на этой платформе .... Для действительно оппортунистической, что я хочу делать в компании, я, вероятно, будет использовать свои торговые обмен, потому что эти усилия [обычно] привлекать делать что-то за пределами нашей компании ".

При том, что Фонтанелла подчеркивает основные, возникающие факт, деловой жизни:

Вскоре электронных рынков коснется практически каждого бизнеса. Как Старр замечает: "Я думаю, что мы действительно в точке, где каждая компания должна понять, что он собирается делать. Электронной рынке коренным образом изменить облик управления цепочками поставок. Они будут менять отраслевые структуры, и почти наверняка изменить экономику игры. Поэтому практически каждая компания будет иметь электронной рынках в рамках своей стратегии в будущем. "

Стоимость поддержки промышленности

Давным-давно, говорит Алан Вайнбергер, надо понимать, что кто-то может создать компанию и бизнес-план по всему Интернету, и быть успешным. Краткая история электронного бизнеса и электронных рынков показывает, в противном случае. Оказывается, что как и в традиционных кирпича и минометных бизнес, глубина отрасли знаний является ключевым индикатором успеха.

"Нужно было венчурных капиталистов и Wall Street бросая миллиарды на бизнес-планов с доказанной модели", говорит Вайнбергер, который является исполнительным директором и ASCII группы, самой крупной организацией в мире компьютерных реселлеров и TechnologyNet, электронного рынка, обслуживающего все компьютера посредников. "Это исследование гуру Уолл-стрит эксперты, инвестиционные банкиры и юристы думали, что они реструктуризации отрасли со стороны, создавая marketspaces каждый мог бы играть дюйма Это не сработало".

То, что Интернет может сделать, утверждает он, это позволит повысить эффективность процессов и повышение ценность для потребителей промышленной продукции по всей цепи поставок в промышленности.

"Marketspaces, которые возникают и успешно в течение ближайших двух лет будут оказывать поддержку отрасли за свое экономическое преимущество", говорит Вайнбергер. Успешной вертикального обмена, объясняет он, требует, чтобы все игроки, имеющие той же повесткой дня.

Уайнбергер приводит яркий пример: его собственные. В 1995 году основал группу ASCII TechnologyNet. Он говорит, что силовой агрегат в 2100-сильный состав ASCII, и тот факт, что ИТ-решения представляют собой $ 1 трлн глобальную индустрию, сделал TechnologyNet логичным шагом.

"То, что мы поступили правильно было использовать такой критической массы для создания нейтрального лица", Уайнбергер объясняет. "Мы не должны стремиться капитала из основных игроков, что означало, что мы могли бы разработать в соответствии с потребностями промышленности. Было Благо, что никто не бросил деньги на нас ".

Уайнбергер и его команда провели TechnologyNet в первые годы формирования концепции, разработки содержания и создания сайта, прежде чем они искали за пределами участия. Они уже сейчас создали партнерские отношения с Ingram Micro и развиваются отношения с Microsoft. "Мы достигли точки, где такие партнерские отношения уже не будет компромисса", говорит он.

В 1999 году начала принимать TechnologyNet венчурного капитала для разработки конкретных инструментов, в частности, мой виртуальный покупатель, веб-портал покупки и IT Solutions Locator, базы данных более чем 35000 поставщиков ИТ-решений в 110 странах. С помощью этой структуры в место, TechnologyNet более чем 100 дилерами сделки готовые мая, предусматривает с 1500 до конца этого года, и ожидается, что процесс более чем в полмиллиона при сделках, в июне в одиночку.

Молли Роуз Teuke

Подъезжая к сотрудничеству

В своей книге, цепочками поставок Cyber-мастерства: создание высокопроизводительных сетей снабжения в будущем (Гауэр издательство, 2001), авторы Эндрю Джон Бергер и Gattorna описать важность электронных рынков сотрудничестве в поставках цепь:

Ведущие eMarketplaces будет играть ключевую роль в обеспечении совместных поставок решения .... Интернет и, в частности eMarketplaces, имеют хорошие возможности взять на себя ключевую роль хранилища информации хозяин, координатор, а также сотрудничество посредника; eMarketplace операторов возможность предоставлять пользователям доступ к полному спектру цепи поставок планирования применения и совместной работы. Он больше не будет необходимо для отдельных организаций, вкладывать средства и поддерживать свои собственные приложения. Вместо этого, eMarketplace обеспечит сетевых услуг и оборудования и программного обеспечения инфраструктуры в то время как провайдеры приложений служба будет предоставлять приложений и контента ....

Веб-или eMarketplace совместного планирования позволит участникам цепочки поставок для создания "виртуальных" магазин инвентаря, что каждый участник может получить доступ к удовлетворить потребности клиентов из любых доступных источников. Полное знание о наличии по всей цепочке поставок позволит этим участникам сократить расходы за счет снижения запасов и более эффективное планирование отгрузки. Позволяя участникам управлять цепями поставок на "eSpeed" через разделе продукции, инвентаря, товаров и грузов по компании могут получить конкурентное преимущество, победив других новых клиентов и рынков.

Попробуйте перед покупкой

В Интернет-стандартов, Энди Плайлер старый руку. Он работал на трех биржах менее 2 лет. "В мире Интернета и онлайн-обмена, мы живем в собаке лет ... может быть, немного меньше, чем собаке лет", говорит он.

Плайлер в настоящее время президент и генеральный директор Exostar, открытых биржевых торгов онлайн образованных и обслуживания в аэрокосмической и оборонной промышленности. Ранее он был директором по операциям по PartsBase.com, а также работал на MyAircraft.com. Exostar представляет собой совместные усилия некоторых из крупнейших в мире компаний, которые в совокупности контролируют около 40 процентов глобальных закупок в $ 400 млрд аэрокосмической и оборонной рынке.

"Собака года" можно описать короткой жизни многих неудачных обменов. "Там был в хорошем shakeout", Плайлер говорит. "Я думаю, это только начало, однако. Консолидации будет продолжаться". В аэрокосмической и оборонной отрасли, отмечает он, "Есть 26 обменов, которые мы выявили во всем мире: мы считаем, половина уже не будет в конце года:" В то же время, Плайлер словам, сообщения о смерти B2B сектора "были несколько преждевременным".

Что-обменной модели будет стоять в конце концов? Те, в ведении отраслевых экспертов, которые также известны технологии, Плайлер говорит. Обмен которые предлагают намного больше, чем место для покупки и продажи, построенный консорциумов конкурентов, что риск акций и обеспечить как финансирования, так и клиентской базы. Обмен партнерами, где можно найти инструменты, которые позволяют им сотрудничать и где общий язык позволяет пользователям ссылки на другие обмены в соответствии с их потребностями.

Плайлер видение для Exostar? "Мы морфинг из обмен на более цифровых услуг провайдера говорит он. Например, Exostar планирует предоставить пользователям инструмент для создания цифровых дизайн, который позволит им" сотрудничать по всей цепочке поставок, где они могут не раньше, чем в Промышленный дизайн ".

Что нужно спросить, прежде чем руководители, участвующие в обмене? "Что жесткого значение вы собираетесь привлечь к моему бизнесу?" Плайлер говорит. "Посмотрите внимательно на людей, которые принимают участие в сборке и запуску биржи. Знают ли они, промышленности, что они пытаются позволить? Как хорошо финансируются, оно, и кто поддерживает его? А технологии - это надежный является ли она повторяется? Это масштабируемые? Если я запускать тысячи операций в день, будет ли он задержать? Я думаю, что главный вопрос, есть, я могу доверять сдачи бизнес-процессов на платформе "?

Наконец, Плайлер советует ", выбрать сильного партнера. А попробуйте несколько обменов".

Hannele Рубин

[График опущены]

[График опущены]