При E-бренды терпят неудачу: Строительство новый бренд со старым Соотношение марка Tricks - Панельная дискуссия - промышленность Обзор
Быстрый, имя первоклассный бренд интернет-ума. Хорошо, теперь, как около девяти больше? Конечно, есть Yahoo и AOL, и, возможно, Amazon.com--если этот рискованный вопрос порядка исполнения не почерневшие и его имя - но это не легкий топ-10 списка сделать. В самом деле, последние Accenture исследовании сообщается, что степень удовлетворенности пользователей уровни в В2В и В2С рынках, совершенно ужасающих - только с 40 до 50 процентов покупателей "очень доволен".
Тем не менее, в течение последних двух лет, миллионы долларов были брошены на электронный бренд потенциала. Так как же это так много сделал так много всего, чтобы получить так мало? Потребность в чистой скорости был один фактор, предложил руководителей за этим круглым столом, который был организован в Accenture. Ряд участников выразили разочарование в связи с построения бренда подвиги - и отсутствие терпения - из новой экономики фирм.
Как сказал Джон Замок Замок Харлан отметила, что "Создание великолепный продукт очень, очень трудно и зачастую являются результатом определенного уровня интуиция. Вам целую кучу вещей, а затем в один прекрасный день, бум, вы получите то, что работает. Но первое поколение электронной коммерции мир забыл о продукте. И если вы не имеете большой продукт, то вы будете тратить много денег на маркетинг и рекламу, и вы не получите хороший результат ".
В гонке по построению лучшего интернет бренда, маркетологи были слишком быстро охватывать недостатки логики или мифических предположений о вечно неуловимой электронной покупателя. "Мифы, которые были там, и о том, что вам нужно выбрасывать старые правила в основном переехал людей от здравый смысл - от стратегических, или рыночной, думая," сказал Марк Вулф из Accenture. "Теперь, когда множество мифов были разоблачены, есть большие возможности для переосмысления, как вы доставить ценность для клиента."
При обсуждении такой возможности, руководители выразили озабоченность в связи с многочисленными и разнообразными проблемами, которые сопровождают его: от крупных инвестиций, необходимых для дальнейшего угрозу отчуждения существующие каналы распространения. Но самая распространенная из всех было желание получить окончательное ручку только то, что представляет ценность для интернет-клиентов.
После смерти интернет-компаний - Buy.com, Brandwise.com и Valueamerica.com среди них, которые делали ставку на теории, что покупки в Интернете, были крайне чувствительны к ценам, новые данные свидетельствуют о том, что предположение ценовой чувствительности является необоснованным. В самом деле, исследование Accenture показывает, что ценообразование является не более чем на 10 процентов покупки онлайн заказчиков.
Очевидно, что по мере нашего продвижения по электронной бренда кривой обучения, более развенчали мифы будут мусорить на дорогах. Трюк будет фильтрации фактов из мифологии - и использование бывших создание и развитие значения в Интернете.
Дженнифер-Пелле
Brand New Vision
Марк Вулф (Accenture): То, что мы видим, как мы говорим клиентам о брендах и электронных торговых марок много разочарований, полагая, что это трудно сделать и дорогостоящим для организации. Людей, которых вы должны принести в не имеют большой опыт, не знаю вашего бизнеса, и не обязательно подходит к вашей организации. Рентабельность или прибыль на усилия по привлечению новых клиентов в значительной степени неизвестно, не доказано, и более спекулятивные, чем показал. Измерений для понимания, что происходит, в чем дело, и то, что правильно, неоднозначны в лучшем случае. Вся обстановка, мы войдем через усугубляет Need For Speed - получить там первый, захватить глазных яблок. Множество мифов были обнял из-за отсутствия реальных знаний и понимания о том, как добиться успеха в этом новом мире. Люди действительно не знают, как использовать инструмент, как мощная и сложная, как Интернет, перевести бренда.
Мы решили спросить конечных потребителей, что важно для них, когда они покупают и что им на самом деле значение в общий стаж Интернету. В нашем веб-совместного исследования, [за
Blur: Исправление Видение Internet Brands, опубликованной Accenture в ноябре 2000 г.], мы попросили 2000 клиентов в 17 различных сегментов отрасли B2C и 250 покупателей в сегментах B2B 8 промышленности на "компромисс" свои предпочтения в отношении конкретных атрибутов, таких как скорость сайте , цена и т. д. Когда вы выходите к клиентам и сделать исследование рынка, проблема заключается в том, что все хотят все - низкая цена, высокое качество, широкий ассортимент, персональный сервис - вы не можете понять, как люди делают основных решений. Откуда предельной полезности действительно работает, когда люди выбирают один бренд или 1 предлагая против друга?
Использование совместный анализ позволяет понять, что мотивирует клиентов, какие ценности, ставящие их восприятия. И если вы знаете этого, то есть возможность для создания клиент предпочтение потому что вы можете общаться позиции или бренда повторить, что обещание бренда, то этот набор ценностей, которые мотивируют клиентов.
В мире CRM, технология отслеживания не столько то, что хотят потребители и как они принимают решения, но выводить из того, что они сделали или купили вчера, что они, вероятно, делать или то, что для них важно. Миллионы и миллионы долларов были инвестированы в продаже сил и телефонного центра каналов, каналам электронной почты и других цифровых платформах, чтобы попытаться кризис терабайт данных. В то же время, никто не прислушивался или просить контролируемым образом, что клиенты действительно хотят.
Это наша гипотеза делать эту работу через B2C и B2B, что есть некоторые базовые дисциплины маркетинга пропавшими без вести. Часть этого вопроса с точки зрения электронной марками или кирпича и минометных брендов не влечет за собой также и достижения целей в интернет-пространстве, что компании просто не тратить время, в дисциплину, чтобы выяснить, что является важным для клиент, все, что мы узнали о целевой маркетинг-то было упущено или игнорировать. Некоторые из причин, которая должна делать быстро и мифы о том, что действительно важно в Интернете. Когда мы смотрим на многие веб-сайты, такие как чистый прослушивания, которые не приводят и кирпича и минометных брендов, которые борются с некоторыми из этих вопросов, основная посылка obtructing их успеха является то, что они приближаются к этому в один-размер-подходит-все модели. И это не один-размер-подходит-всем мире.
Например, в сегменте вишневого выбора рынке проницательный бренд-ориентированных покупателей, которые выбирают лучших стоимости на основе высокого качества и авторитетных брендов по самым низким ценам. Там другая группа, которая все о функциональности. Они хотят, скорость и удобство, богатую функциональность и интерактивность. Это две очень разные наборы потребностей. Но если вы думаете о веб-сайтах вы были на те, или вы были здания, в кто-нибудь остановился и спросил, технологов, кто именно они ориентацию?
Там в возможность выбрать сегмент, ниша, и люблю его до смерти. Или, если Есть несколько сегментов, знаю, кто они, насколько привлекательны они ни были, кто ваши конкуренты в каждом, и как легко вы можете быть в состоянии привлекать и обслуживать их. Технология может быть возможным, чтобы люди самостоятельно выбрать вид опыта веб они хотят. Вы можете узнать о том, кто они основаны на том, как они ведут себя на вашем сайте, а на самом деле изменил своим опытом, не спрашивая их явно.
Петр Науэрт (Церера группы): нижней строке, почему Southwest Airlines имеет лучший сайт в сфере воздушных перевозок - в прошлом году я думаю, что они продали что-то вроде 85 или 95 процентов от их билеты на веб-сайте - это очень легкий доступ к информации. Мы, конечно, не как творческий, как Юго-Запад, но мы начали переработку нашего потребителя сайты, чтобы все это очень просто: Вот три продуктов вы можете - высокая стоимость, средняя стоимость и низкая стоимость - что выбрать? А потом пойти на пользу структуры. Мы изменили наше мышление о том, как мы представляем наш веб-сайт для потребителей.
Джон Касл (замок Харлан): В старой экономике всегда начался с большой продукт, и как-то великий продукт или услугу в конечном счете, стал великий бренд. В онлайновом мире, люди решили создать великий бренд, но никто не думал о том, что продукт был. Coca-Cola, McDonald's, Итан Аллен - они начали с большим продукт по цене, это имеет смысл для потребителя.
Вулф: Я согласен. Я не могу сказать вам, как много различных разговоров я был с людьми об их бизнес-моделей. А потом я бы поцарапать мою голову и сказать: "Хорошо, что то же самое, их продукции, или их продуктовую стратегию, либо их рыночная стратегия? Что это за бизнес-модель, о"? Бизнес-модель, как правило, изображается по-разному - как способ настроить в виртуальном мире, способ создания виртуальной цепи поставок, либо путем создания группы альянсов или партнерских отношений - но никогда не был явным дискуссия вокруг "как я другой, как я лучше таким образом, что отношение к группе покупателей?"
Замок: Создание великолепный продукт очень трудно сделать, и нередко является следствием некоторого уровня интуиция. Существовал это понятие, что мы будем получать в комнате, и мы приедем с продуктом, может быть, не большой продукт, но приемлемый продукт, и тогда мы будем строить бренд. И вы знаете, мир просто не работает.
Вулф: Michael Dell построил великолепный продукт, прежде чем он решил, что он собирается продать что-либо в Интернете.
Рональд Дефео (Terex): продукт имеет фундаментальное значение для любого бизнеса "успех, к сожалению, технология рассматривается в качестве самого продукта. Технология Enabler, но вы должны позволить ему некоторые основные выгоды, которые пользователь или владелец будет пользоваться. Технологии компании или электронного бизнеса компании пытаются разработать новый канал распределения, если люди недовольны сложившейся каналов дистрибуции. Но они должны заполнить нужно. Если технология позволяет доставки уникальное преимущество, что вы не можете без него, то у вас есть возможность развивать продукт, который устойчивости.
Что мы пытаемся сделать, это равные условия в отношении компании Caterpillar. Гусеница $ 20 млрд компании Terex является $ 2 млрд компании. "Катерпиллар" распространение в качестве точки дифференциации. Мы надеемся установить наш бренд как способ атаковать очень традиционный механизм сектора, где распределение, является устаревшей, где конечный пользователь платит слишком много. Я считаю, технология позволит мне, через несколько лет, чтобы получить доступ компании Caterpillar частей, создание рынка для них, и доставить тех частей для конечных пользователей, которые не могли получить их в обратном.
Джон Брандт (CE): Вы уже смене бизнес-модели, от производителя продукта будучи услуг - или создатель рынков.
Дефео: Если бы я этого не делаю, мой рост ограничен. Что я буду делать? Придумайте новый бульдозер? В основном там коммодитизации нашего оборудования. Так как я буду отличать себя? Что самое важное свойство? Скорость поворота? Это 4,3 секунды или 4,2 секунды? Промышленность людей и инженеров, думаю, что точкой дифференциации. У нас есть инженеры стремятся создавать свои собственные наследия, в отличие от людей, которые пытаются решить потребности.
Александра Lebenthal (Lebenthal
Джеффри Кисел (GE Capital): Одна из вещей, которые мы выяснили начала GE Capital Small Business решения в январе 2000 года, что как только у нас веб-сайт и работает, он ускорял толкования этого бренда. Так если бы люди думали GE было трудно делать бизнес с того, что ускоренное эту точку зрения. Если люди пришли, думая, "есть тонны информации здесь", вдруг GE казался больше экспертов, чем они думали мы. Как мы делали наши исследования и продолжает совершенствовать нашу модель, мы обнаружили, что для компании старой экономики в условиях новой экономики, в Интернете более ускорителя сильных сторон. Вы должны агрессивно работать на ваших слабостях.
Шагая по Climb
Farooq Kathwari (Итан Аллен): В последние два года или около того, много ошибок было сделано. Люди пытались подняться слишком быстро. Альпинисты знать, если вы слишком торопитесь, вы просто не достичь вершины, вы получаете воды в легких на 13000 или 14000 футов. Есть два варианта - спуститься или ты умрешь. Большинство людей не любят спускаться вниз. Все это смерть технологического сектора сегодня происходит потому, что они пытались подняться слишком быстро.
Мы вертикально интегрированной компании. У нас есть национальная сеть магазинов, 100 центров складских услуг, мы производим нашу продукцию, и мы запускаем наш собственный автопарк. Наш брэнд о 100-процентной известно, так что мы были, вероятно, наиболее квалифицированных на рынке онлайн успешно. Мы были под большим давлением от всех видов экспертов, который сказал: "Если вы не получите те глазные яблоки быстро вы будете мертвы. Я сказал: "Ну пусть кто-нибудь еще получить глазные яблоки - я в них не нуждаются. Мы будем делать это медленно." Банкиры сказали нам, что фантастические возможности для создания отдельного юридического лица, спина его, и заработать много денег. Многие компании сделал эту ошибку. Я думаю, они до сих пор пытаетесь восстановить.
Примерно через год, и полузащитник, Amazon.com заявил, что не все равно, сколько он купил инвентаризации, она хотела в обслуживании этих клиентов. И когда компания говорит: "Мне все равно, я собираюсь заполнить мой склад инвентаря," Я сказал, что они будут в крупные, большие неприятности. Это был большой опыт. Она помогла нам создать отношения, которые вы получили, чтобы делать вещи быстрее. Он улучшил все наши системы и принесли нам информацию, которая у нас не было, прежде чем делать электронной коммерции. Мы обнаружили, что потребители по-прежнему хотят ехать в наших магазинах. Это, принятых им 70 лет, чтобы научиться работать в наших магазинах. С течением времени они собираются, чтобы освоиться с электронной коммерцией, но они пока не существует. Ожидая их сделать это в шесть-девять месяцев является ошибкой.
Арнольд Поллард (CE): Что больше всего удивило вас, как вы методично ввода этого мира?
Kathwari: Все технические эксперты недооценили, как много сил и времени это потребует. Первая ошибка была, мы считали, что они могли это сделать. Все ожидание было то, что будет легко, но для преобразования всей нашей системы электронной коммерции совместимость является довольно трудной работой. Мы также независимых розничных торговцев и лицензиатов. Убедить их, что они выиграют был новый вызов.
Джон Рид (Местек): Если у вас есть уникальный продукт, нишевым продуктом, который имеет относительно высокой стоимости, но это лишь обратиться к небольшой группе людей, а если это группа людей, не зная об этом, то вы есть чудесные возможности. У нас есть центральные системы кондиционирования воздуха, которые могут быть установлены в старый дом, не разрывая его на части. Мы сделали достаточно хорошо с ней - 10 процентов роста. Она должна пройти через два уровня распространения: дистрибьюторы, а затем в установке подрядчика.
Одна из больших проблем является то, что установки подрядчики вялой. Таким образом, мы подготовили довольно сложной веб-сайт. После этого мы были затоплены по запросам от потенциальных клиентов, которые вправе сами. Наши продажи этой продукции составили 80 процентов выше, в 2000 году. Это очень дешевый способ привлечения внимания-то кого-то. Там уже только определенное число людей с такого рода домов в этих видов окрестностей, которые могут позволить себе вложить в $ 12000 до $ 15000 системе. Вы не можете пойти в на массовую базу, но если у вас есть, что то, что является только право, в Интернете идет о быстрых, минимальная стоимость образом, вы можете получить на рынке.
Стивен Далл (Accenture): Одна вещь, я хотел бы затронуть: "Удобство в использовании" является дилеммой, потому что это довольно легко имитировать, мы все знаем, что вы не хотите, что-то будет трудно использовать, но должны быть и другие моменты различия.
Вот открытым вопрос к группе: Как вы думаете, о различных потребностей потребителей - это более старые, менее онлайн, а не отдельной группы людей? Как вы их разнимать, и сказать, что эти люди хотят этот опыт, эти люди хотят другом опытом?
Роберт Прието (Parsons Brinckerhoff): строительный бизнес в США является второй по величине сегмент рынка после потребителей в розничной торговле. Это около $ 1 трлн в год, носит весьма разрозненный характер, и маргинальных дифференциации и высокой коммодитизации. Мы старейших США инженерная фирма, основанная в 1885 году. И электронного бизнеса на самом деле, вероятно, оказывает на нас больше, чем большинство других тенденций там из-за сжатия времени в предоставлении наших услуг. Глядя на то, как веб движется в этом рынке, я вижу четырех направлениях: первое было использовать в маркетинге, в основном удалось достичь из гораздо дальше. Сегодня вы найти что веб-сайты все шире используется больше содержания, поскольку у вас есть образованные, технически ориентированных покупателя. Вторая используется для покупки каталог элементов типа. Потребителям нравится возможность пойти посмотреть, что доступно на рынке. Третьей областью является проектом сотрудничества. Проектно-ориентированной группы должны иметь возможность общаться эффективно работать - вот области, что мы в наших целевых внешних веб-среде. Мы ввести в действие около $ 40 млрд. построенных объектов с использованием основных инструментов сотрудничества. Четвертая область благоприятных внутренних процессов и систем. Но то, что мы ведем поиск также, что эти первые три области требуют гораздо сильнее врезки в этих внутренних процессов ..
С точки зрения клиентской базы, мы приняли этот 116-летний бренда и соединил его с этой новой технологией. Мы берем на себя включен поставить старый бренд в более эффективный способ. Но мы также обнаружили, сегмент рынка, и это наши конкуренты - конкурентов, которые не имеют бренд и нуждаются в технологии. Мы создали отдельный электронный бизнес под другим именем, без нашего бренда, специально ориентированные на обслуживание заднем конце, чтобы получить большую долю в этом новейших электронных рынке.
Ричард Кларк ("Наш инженерия): Я не уверен, электронной брендинг не смог так много, как старые бренды экономики удалось. Там в огромной эрозии в кокс, в много имен, которые многие из нас выросли. Это происходит быстрее, чем мы думаем. Я полагаю, что мы находимся в весьма запутанной переходного периода. Бренды в прошлом принадлежали компании. Бренды сегодня принадлежат потребители, которые не просто решить, будут ли они покупать их. Если им не нравится тот факт, ты нарушил свое обещание, они собираются рассказать людям об этом, они де-бренд вас.
Правила брендинга используется также являются собственностью компаний, они в настоящее время принадлежит потребителей. И дам вам знать, если у вас есть хороший или плохой. Они указывают на то, половину своей жизни вашего бренда. Я думаю, общество рассматривает покупку как одна из форм развлечения. Многие из нас хотели бы купить, поскольку, как мы даем другим. По знай своего клиента и быть в состоянии сделать это за них, будь то электронная коммерция или его стук в дверь, то лучше доставить бренд, который отражает именно то, что ваш клиент думал, что ты обещал.
Прието: Один из первых случаев использования Интернет маркетинг для клиентов. Мы хотели бы создать веб-сайт для конкретного клиента, и было бы иметь набор информации и возможностей, которые мы могли бы привести к нему. Мы хотели бы предусмотреть, что, прежде чем мы пошли, чтобы сделать официальное представление. Одна из вещей, мы будем делать это контролировать, кто на стороне клиента посетил веб-сайт и сколько раз. Затем, когда мы пошли, чтобы сделать эту презентацию мы знали, что было важно для них. Если бы они продолжали возвращаясь к нашей стоимости предложения, стоимость имеет важное значение. То же, наш опыт и инструменты. Мы могли пойти к такому клиенту и закрыть продажу, потому что мы лучше понять, что клиент хочет от нас, и лучше понять, каким он хотел бы обслуживаться.
Если генеральный директор, что клиент не удосужился посмотреть на веб-сайте, а затем был хороший шанс, что это не так, как мы будем общаться с ними. Но когда мы имеем дело с телекоммуникационной фирмой с 29-летним ребенком бежать он и увидел, что он только брать информацию с веб-сайта, то мы знали, что, как мы шли с ним общаться. Это дало нам дополнительную информацию о наших клиентов быстрее, на более высоком уровне детализации, чем мы раньше.
Вулф: Это было не так давно, что консультанты, как Стивен и я работал с торговых организаций, с бумагой и карандашом, и мы уселись в ряд вопросов о том, что их клиенты хотели. Мы будем принимать те бумажные к организации финансирования и попытаться выяснить, какие клиенты стоит того, что к организации и попытаться придумать какой-нибудь способ сделать продажи инвестиций более продуктивным. И если сравнить то, что вы только что описали о понимании того, что ваш клиент хочет, - это старый-лайн мир стучится в двери, так сказать, это как день и ночь.
Прието: Я положил номером. Спустя примерно за последние шесть лет наши цены успех пошел с одной из трех, что не плохо для консультанта организации, один из двух, - и мы хорошо основали бренд в нашем секторе уже. Это потому, что наши клиенты говорят нам, что именно они хотят.
Первые приложения вне маркетингового процесса, где мы использовали веб-сайты были в больших проектов общественных работ. Мы создали сообщество участие сайты, в которых мы позволяем нашим клиентам выходить на улицу и спросить широкой общественности, что он хочет. Мы привезли в разработке сценариев, в которых местное сообщество может пойти и выбрать функции, которые они хотят в транзитной станции. Когда архитекторы делать свою работу, сообщество считает собственности. Вы не видите оппозиции. Вы видите их, сказав: "Не менять, нам нравится."
Рик Hadala (AKQA): Это прекрасный пример того, как технология, как механизма доставки, можно развернуть уникальные выгоды. Вы можете использовать Интернет, чтобы сделать то, что Марк, описывающие - говорить с людьми и записывал на бумаге. С веб вы можете принимать участие народа в этих беседах и обратной связи для вашей компании неоценимую понимание того, что делает клиентов клеща. Вы можете расширить возможности ваших маркетинговых и торговых организаций выходить на улицу и дифференцировать себя от конкурентов, если вы просто прислушиваться к своим клиентам.
Джон Shalam (Audiovox): В потребительской электроники мы рассматриваем сайт как продолжение нашего пути ведения бизнеса. Это просто еще один канал распространения, кроме продажи оптовой и розничной торговли, но мы должны быть очень осторожны, чтобы не нарушить существующий дистрибьюторскую сеть. Мы начали путем предоставления ограниченного числа продуктов, в основном аксессуары и запасные части. Как, например, для сотовых телефонов, мы предлагаем запасной аккумулятор, или зажигалку, зарядное устройство, или кожаный чехол. Большинство наших розничных поприветствовать это, потому что они не хотят возиться с чулком очень большое количество наименований, которые могут потребоваться для потребителя.
В плане здание нашего веб-сайта, изначально ожидалось, что это будет довольно просто работа. Оно ушло гораздо больше времени и затрат 10 раз больше, чем кто-либо думал. Изначально было несколько должностных лиц в моей компании, которые не были настроены на самом деле в Интернет и электронной почты, который WER весьма негативно о расходовании денег т построить веб-сайта. Но даже при ограниченных предложения, оно было успешным за любой из наших ожиданий, и объем, рентабельность и валовой прибыли мар джин по сравнению с нашим обычным каналам превратили всех этих людей в истинных верующих. Мы продолжаем строить наш веб-сайт, как расширение бренда франшизы.
Вы можете создать спрос на пропаганду особенностей вашего различной продукции, и в конечном итоге люди на веб-сайте будут идти в магазин с распечаткой, что они загрузили и сказать: "Вот что я хочу купить". J
Джеймс Уильямс (Великий американский трикотажных фабрик): Вы можете прочитать статью после статьи и книгу за книгой о том, что пошло не так и выяснить, что мы знаем, что модитизация все в порядке. Так что я через Интернет как еще один путь на рынок. Я также не считаю, что Интернет представляет собой место люди просто катить до конца. Дней одиноким студенты чрезмерно люди ищут что-то сегодня и вы должны их найти веб-сайт. Это имеет отношение к обычной рекламе, связям с общественностью, и все другие люди заявил.
Lebenthal: Вы также должны иметь возможность знать, хотя, в какой точке вы переход с клиентами. Один размер на самом деле не существует. Мы создали что-то на нашем веб-сайте называется "MuniProfiler", где вы берете и ответить 9 или 10 очень простых вопросов о вашем образе жизни. Исходя из этого, вы получаете портфель облигаций с учетом ответов на эти вопросы, и вы получите его с лицом и голосом одного из наших руководство аккаунт, так как облигации, как страхование, на самом деле продается, не покупается. Но дилемма, в какой момент делать клиенты хотят, чтобы переход от C-рассылки и обратно? В какой момент им действительно нужно, что человек и на каком этапе мы должны поставить на нашей традиционной роли в качестве продавцов, а также получить по телефону и продавать их?
Я думаю, что это часть проблемы со всей падение в Интернет-индустрии. Так многие компании, особенно новые, которые не имеют опыта, что старые линии компании было, думал к себе, просто дать им услуги, и мы расти, и все будет потрясающе.
Прието: Это не службу, которую они хотят. Услуги они хотят, чтобы иметь возможность прикоснуться к лицу, что эксперт, касаясь ровно времени, что они хотят. Технологии помогли нам лучше, что право клиентов, потому что к тому времени мы имели дело с ним, он уже образованных себя и мы прошли некоторые основы того, что именно мы предложили, и что мы могли бы сделать. Он лучший набор вопросов. Таким образом, мы быть умными с клиентом. Мы будем получать некоторое количество достаточно квалифицированных электронной почты, которые придут в том, что говорите, я заинтересован в более сверх того, что веб-сайт. Это ходить модули, в бизнес-консалтинга, где вы не получите ходить модули. Это не традиционные модели, это парень, вы никогда бы даже мысли маркетинга или позвонив вверх. Это очень мощный.
Кларк: Мы нашли понимание того, что растущий электронной коммерции мира дешевле. В сознании потребителей, так и в деловой ум есть понятие, что е-коммерции мир будет обеспечить менее дорогой пищевой цепи.
Кисел: Мы комплексного и в автономном режиме маркетинга более близко. Я могу получить на веб-сайт, зарегистрируйтесь и получите информацию толкнул меня, и я могу звонить и кто-то по телефону с глубоким знанием того, что я говорю. Технология позволяет делать это, но самая большая битва является культурная. Интеграция на самом деле секрет в Интернете, и если вы только собираетесь откладывать в сторону с различными продуктами, я не думаю, что вы смотрите на вашего бизнеса целостно достаточно, чтобы действительно захватывать ценность.
Марка значения: Рост или Синкинг?
Джон Уайтсайд (netASPx): У меня вопрос для тех из вас, кто уже преуспел в этом пространстве, кто это сделал, что для реорганизации и привязал ее обратно на основной канал сбыта. Я бы интересно знать, кто именно в Вашей организации, который владеет этим.
Кто делает эту работу? Это ваш главный операций человека? Ваш CIO? Ваш финансовый директор?
Williams: Мы делаем работу ИТ-директоров создать инфраструктуру, но есть много дискуссий по этому сейчас. Бренд почти проблема генеральный директор, а не проблемы маркетинга парня больше. Позвольте мне бросить что-нибудь: Regis МакКенна сейчас говорят бренд мертв. Там сб, многие из нас здесь, в которых уже много денег в бренд, и он говорит, это доступ в настоящее время. Например, Coca-Cola может рекламировать свою носки, но если она не имеет заводы в любом месте по всему миру не будет продавать кока-колу млрд. в день.
Hadala: Большинство наших клиентов не поговорить с нами об э-брендов. Они говорят нам о брендах периода. Эти последние пять лет были очень интересными, почти отвлечения к тому, что реальный маркетинг. Кто-то сказал это раньше, что это расширение вашего бизнеса. Мы считаем, что Интернет как расширение, так же, как телевидение было дислокации 50 лет назад. Люди рекламы в газетах и печать, и все вдруг они у этой новой среде, и никто не знал, как его использовать ... он взял 10 или 20 лет для инфраструктуру для разработки, чтобы мы могли использовать его с умом. Я думаю, что то же самое происходит сейчас с Интернетом. С нашей точки зрения, Интернет является большой эквалайзер.
Я не знаю, что все в товар, но она движется в этом направлении. Я хотел бы, ради провоцирует, на самом деле принять противоположную точку и утверждают, что бренд становится гораздо более важным, становится намного больше главный исполнительный вопрос, чем она когда-либо прежде. Я думаю, что доски беспокоиться о здоровье своих брендов и как они отличаются в пределах рынка.
Кен Форстер (Интернет Insight): Почему бренды не может стать более важным? У тебя богатый взаимодействия, которая затрагивает всех. У вас нет некоторых продавцов посреднические, что поставка ваше предложение ценности и выгоды. Так что ваш бренд, а то, что вы стоите, и как вы доставить против него, стал совершенно необходимо, в котором вы решили делать бизнес.
Hadala: Позвольте мне построить на этом. Номер один вопрос, который мы получаем от наших организаций-клиентов является то, что передача развития веб-узел в кучу 26-летних подростков, которые не имеют представление, что Coca-Cola бренда, например, на самом деле означает для людей с ума. Наши клиенты действительно ищет интегрированный набор сообщений через любой среде. Они ищут понимания на рынке.
Форстер: два года назад, мы поставили опыт на продажу здесь было совсем другое, чем то, что они получили в колл-центр. Сегодня, колл-центр, магазин, веб-сайт - вне зависимости от вашего канала доставки - должно носить комплексный характер. Поэтому, когда мы руку от квалифицированных провод от продаж взаимодействия, что мы едем с нашим программным обеспечением, он должен рассматриваться непосредственно из колл-центра, поскольку они хотят сохранить как мы говорим, чтобы, осязание, и считают, что заказчиком.
Kathwari: Вся наша стратегия, как бизнес сделать наш бренд предпочитают фирменные не достаточно хорош. Есть много известных брендов, которые умирают. Веб-сайт является чрезвычайно важным для нас сегодня. Мы в состоянии донести информацию до потребителей, и сейчас они также становятся все более и более удобным в покупке нашей продукции в сети Интернет. Мы не хотим, чтобы они покупали слишком быстро, потому что возвращается в Интернете, большей проблемой, чем бизнес.
Науэрт: Как сделать так, чтобы люди на наших веб-сайтах, чтобы мы могли продать? Как продать дом охлаждения продукта? Мы не все происходит на Суперкубок и тратить огромные суммы денег. Итак, как можно идти своим, положить веб-сайта там, все неожиданно получить 50 000 людей, зашедших на Ваш сайт, а затем делить на тех, приводит к вашим дистрибьюторам и инсталляторов и, возможно, получить более высокую маржу?
Рид: Вы получаете кое-что, если вы просто получите активных на рынке. Например, в этом месяце можно пойти в общественное телевидение и Боб Вила функции данной охлаждения аппарата на одном из его шоу.
Науэрт: Это очень ограниченный характер, хотя.
Hadala: Но не в этом дело, что один кусок связи основывается на другой? Мы сделали сайт для Nissan Xterra, внедорожник направлены на поколение-X, и мы позволили им создать автомобиль выбор из всех вариантов, которые Nissan были доступны. Они не знали об этом веб-сайте, но они об этом читайте в печатной рекламе, и они, возможно, видели его в телевизионном рекламном ролике. Дело в том, "вирусный" маркетинг строится на себя, чтобы 1 сообщение привело к другой, что привело к веб-узлу. Они не покупать его на веб-сайт, они просто окончательно убедился. Так 50 процентов ведет к X-Terra пришли с веб-сайта напрямую.
Науэрт: Там вы опираясь на известный бренд, Nissan, Southwest Airlines, P
Юсеф Джавади (Primus Телекоммуникации): Все чаще Интернет становится все умнее и умнее. Поисковые системы сейчас феноменально мощным, и вы можете найти информацию по любому вопросу. Вы хотите, чтобы дополнительное благо поэтому убедитесь, что поставщик услуг листинг вас в нужном месте.
Вулф: Один из ключевых для делать это эффективно, заключается в создании обучающейся организации. Обучающаяся организация обращает внимание на клиентов - с каждым разговор создании двусторонней связи, и вы это целесообразным или захвата важных данных.
Поллард: Итак, если вы супер на предоставление ценности клиента, когда он или она в Интернете, которая идет к повышать ваш имидж и стать его частью.
Lebenthal: С точки зрения получения клиентов на ваш веб-сайт, мы старались баннерная реклама, и было похоже на езду по шоссе, увидев рекламный щит, и остановки. Он вмешивался в этот процесс. Поэтому мы использовали сочетание традиционной рекламы на радио и телевидении, чтобы убедить людей на нашем сайте. Мы очень конкретно делает наш веб-сайт, чтобы воспользоваться нашими MuniProfiler.
Скучный: Мы знаем, большинство людей не приходят на сайт только потому, что они видели объявление. Большинство из них от друга, поисковая система, целый ряд вещей. Итак, вы получили использовать больше тактики, а некоторые из них на самом деле довольно рентабельным.
Джон Харкер (ИнФокус): Каждая часть залога, каждое объявление, все, что происходит, резко конкретных URL, что мы хотим, чтобы пойти. Таким образом, мы можем отследить, что это стоит.
Скучный: Если ничего не было неудачи на этом рынке, то, что люди не смогли следовать здравому смыслу. Маркетинг просят людей, что им нужно, а потом слушать их и зарабатывать деньги на него. Это обязывает всех нас держать себя обоснованным, поскольку в следующий раз мы получаем заметен в некоторых новой революции.
Прието: Мы должны быть чувствительны к изменению в СМИ. Служба поддержки клиентов всегда были ключевым фактором в создании успешного бренда. Все, что веб-сайтов и электронных деловых операций сделали, повышения значимости, что и ускорения сроков, в течение которого вы должны продемонстрировать, вы можете предоставить качественный сервис своим клиентам.
Hadala: веб признается мощным действенным средством. Это, конечно, обрушил конкурентоспособной барьеры, но это привело к резкому увеличению интенсивности на всех рынках. И хотя этот инструмент оказался полезным в определенных отношениях, с точки зрения связи он фактически был отвлечься. Интеграция будет одна из насущных задач по маркетингу организации в предстоящее десятилетие.
Lebenthal: Это увлекательное, насколько быстро веб переехал для всех нас. Это только в последние два-три года Интернет стал частью нашей повседневной жизни, мы находимся в самом начале этого в качестве инструмента в нашей жизни, в нашей компании, в нашей промышленности.
Джавади: веб огромный сдвиг парадигмы. Вы действительно должны посмотреть на свой бизнес и свою бизнес-модель и сказать: "Как я могу использовать интерактивность и достичь и распределение в Интернете для повышения моего бизнеса?"
Кларк: Это еще предстоит определить, является ли электронная коммерция или адрес электронной бренды феноменально быстрый и удобный способ получения информации, или место, где вы идете покупать вещи. Я хотел бы предложить это, главным образом, первое, место, где вы идете, чтобы узнать вещи. Это было бы сказать мне, в каком направлении идти.
Вулф: Это действительно движется на скорости деформации с точки зрения изменения и обучения в зависимости от его силы, свой потенциал. Интерактивность, содержания, способности, эффективности достижения, все эти аспекты имеют глубокие потенциальные преимущества для бизнеса. Само понятие бренда - пути назад, когда первые сапожник в "темные века" поставить свой знак на пару обуви - было создать какой-то конкурентные преимущества. Может быть, его обуви было не лучше, но он хотел создать разницу, поставив свой след, и он хотел клиентов, со временем к нему доверия. Интернет имеет возможность, в перспективе, помогать бренды создают совершенно новые источники конкурентного преимущества, будь то богатство содержания, интерактивность, или способность месте кто-то, кто действительно хочет вишневый цена выбора на авиабилет.
Поллард: Менее чем через год, все это полный круг. 29-летний ребенок руководителей с $ 100 млн от некоторых менее умных конкурентов Джон Касл ориентирована у вас нет там больше. Здравый смысл снова дюйма
Форстер: У меня есть два замечания. Один из них, есть тревожные предрассудков в отношении 29-летнего руководителей. [Смех] И с другой стороны, серьезное, является то, что это действительно хорошо, чтобы люди думаете об использовании технологии для предоставления уникальных преимуществ вокруг основного ценностного предложения. Вы смотрите на веб-сайте и сказали: "Как я могу использовать веб разумно создать конкурентные преимущества и безопасной преимущество по отношению к моих конкурентов?"
Науэрт: Моя проблема заключается в том, что у меня нет совершенно, и я не могу позволить себе тратить на него деньги. Мы начали деление называется веб державу взорваться из числа контактов, что у нас по близости таких групп, как AAA. Это есть-что-вы-убить программу, то есть я не обращаю для кого-то вступление в моем веб-сайте, пока продажа производится. Будет ли она в конечном счете, быть успешным? Приходите и посмотрите следующую главу в нашей книге.
Другие, что мы делаем является привлечение наших 300000 страхования продавцов по всей стране, каждый из которых имеет 500 клиентов, привод тех клиентов, на мой веб-сайт, предоставляя агент заинтересован в любую продажу сделал. Так что если у вас нет бренда, и вам не придется баксов объединять людей, вы можете подумать, как можно активизировать некоторые контакты, которые должны привести людей на ваш сайт.
Харкер: То, что мы не говорим о том, что, как это становится все более распространенными, более успешным, ценообразование будет находиться под давлением, поля собираются идти вниз и, что эффективность мы будем иметь на рукоятку в, пожалуй, самое главное .
Замок: Возвращаясь к вопросу, который я поднял на ранней стадии, я провел большую часть своей жизни, работая в сделок LBO и вещи такого рода, и я также сделал потратить некоторое время на венчурном капитале, финансирование полупроводников в его ранних стадиях. Я узнал, на раннем этапе, когда речь идет о новейших технологий, что, как правило, около третьего поколения технологии, которая работала. В случае полупроводников, первого поколения получил все уничтожили. Второго поколения, по большому счету, получил уничтожены. Это было третье поколение, которое стало Intels.
Поэтому я знаю, в электронной коммерции миру, что мы в настоящее время по крайней мере одно поколение, и получили уничтожены. Мы теперь, глядя на второго или третьего поколения. Там будут некоторые компании, которые развиваются из-за связи электронной коммерции, но это займет много времени. В то же время, это совершенно очевидно, что старые правила даже в новый мир.
Кто [LU
* Джон К. Замок является председателем и главным исполнительным директором Нью-Йорке основе Замок Харлан, частные фирмы банковской купца.
* Ричард Кларк является президентом Трамбал, CT основе Нэш-инжиниринговая компания, проектировщик и поставщик инженерных вакуума и сжатого газа, оборудования.
* Рональд М. Дефео является председателем и главным исполнительным директором Вестпорт, CT основе Terex, $ 2 млрд constructionand добычи оборудования, связанного с заводом-изготовителем.
* Stephen Скучный является одним из партнеров, специализирующихся на управление взаимоотношениями с клиентами в Accenture, 10 млрд. долл. США глобальной системы управления и организации технологического консалтинга.
* Кен Фостер президент и генеральный директор Атланте, GAbased Интернет Insight, компания ECRM технологии с интегрированным онлайн руководствоваться продажи.
* Рик Hadala является исполнительным директором Нью-Йорке основе AKQA, технических коммуникаций и консалтинговая компания.
* Джон Харкер является председателем, президентом и генеральным директором Wilsonville, OR основе ИнФокус Corporation, $ 390 млн производителя данных и видеопроекторы.
* Юсеф B. Джавади является президент и главный операционный директор Маклин, В. А. основе Primus Телекоммуникации, $ 832 млн междугородных и международных телефонных услуг.
* Farooq Kathwari является председатель, президент, главный исполнительный директор Danbury, CT основе Итан Аллен Интерьер, $ 762 млн производителя и продавца товаров для дома.
* Джеффри Кисел является генеральным директором Стэнфордского, CT-основанные GE Capital Small Business Solutions, поставщик финансовых услуг.
* Александра Lebenthal является президентом Нью-Йорке основе Lebenthal
* Питер В. Науэрт является председателем, президентом и генеральным директором Chicago, IL основе Церера группы $ 372 млн страховая компания.
* Роберт Прието является председателем в Нью-Йорке Citybased Парсонс Brinckerhoff, $ 945 млн планированию, инжинирингу, и компания по управлению строительством.
* Джон Э. Рид является председателем и главным исполнительным директором Уэстфилд, М. основе Местек, $ 400 млн производителя систем отопления, вентиляции и кондиционирование воздуха продуктов и кузнечно-прессовые машины.
* Джон Shalam является председателем, президент и генеральный директор Hauppauge, NY основе Audiovox, 1,1 млрд. долл. США продавцом сотовых телефонов и автомобилей звук, безопасность и видео систем.
* Джон Уайтсайд является президентом и главным исполнительным директором Хемдон, В. А. основе netASPx, поставщик обслуживания приложений.
* Джеймс Уильямс является президентом и главным исполнительным директором Нью-Йорке основе Великий американский Вязание Миллс, имя производителя марки чулочно-носочных изделий.
* Марк Вулф является одним из партнеров, специализирующихся на управление взаимоотношениями с клиентами в Accenture, $ 10 млрд управления и организации технологического консалтинга.
