Cool Рука KOUACEUICH - Ричард Ковасевич, Wells Fargo и Ко - Интервью - статистических данных, включаемых

Иногда, когда вы генеральный директор, есть только одна вещь, чтобы делать, когда все говорят в вас вы обречены на провал, если не играть по их правилам: Сделай свой собственный путь, - и доказать, что они не правы.

т не каждый директор, которые свободно признает считывания чужие идеи - хотя, по правде говоря, подавляющее большинство успешных руководителей, вероятно, взял на себя смелость. Но спросите Ричард Ковасевич ли он предпочитает изобретать идеи или крадет их, и он быстро с его ответом. "О, я много, а украсть идею", 57-летний генеральный директор говорит, ни в чем не бывало. "Откровенно говоря, гораздо легче психологически. У меня нет гордости об этом.

Это просто такой тупой здравого смысла, что те, кто его знает, вправе ожидать от врожденной рационального директор Wells Fargo - и честность это заслужил уважение своей компании. "Это может быть правдой", говорит Роберт Стерлинг, старший аналитик Юпитера Media Metrix, самостоятельно исповедовали воровство Ковасевич в. "Но в то же время, Уэллс знает, какие идеи, чтобы украсть очень рано, и они должны были хорошие своих".

безразличие Ковасевич о котором берутся идеи, - и кто получает кредит для них, - казалось один из ключевых вклад в успех приобретения Норуэст о Wells Fargo в 1998 году $ 31 млрд долларов. Сразу же Ковасевич назвал его слиянием равных, и сказал, что каждый политики компании, с обеих Норуэст и Уэллс, оказались бы на плаху для повторной оценки. Идеи от людей Норуэст, по его словам, не будет какой-либо вес в большей степени только потому, что новый генеральный директор произошло родом с приобретении банка. Kovace Петрович сумел в итоге достаточно даже сочетание двух идей и ведущих Норуэст и бывшего Уэллс. "По слияние равных, мы имели в виду мы не собираемся начать с Уэлс культуры или Норуэст культуре", говорит он.

Правда, это просто такое дело, генеральный директор был бы склонен сказать удовлетворить фаворитами, но разговаривал с Диком Ковасевич, создается впечатление, это серьезно. "Кто-то из старых Wells Fargo сказал Дик на совещании:" Почему бы тебе просто не признать, что Норуэст купил Уэллс? "Напоминает, COO Les Биллер. "И Дик сказал:" Когда я разговариваю с Wells Fargo люди, они говорят, что для меня, и когда я разговариваю с Норуэст людей, я слышу, как раз наоборот. Если это не слияние равных, я не знаю, что есть ".

С самого начала было ясно, как для инвесторов, и инсайдеры, что Ковасевич планируется провести поводья своему - особенно, когда он отказался сделать такой пирог-в-небо costsavings прогнозы, которые делают уст аналитиков воды. Облицовочные проверку борту, половина из которых была новой для него, и давление со стороны различных источников обещание завершить интеграцию систем и сотни миллионов экономии средств в течение года, Ковасевич уволен понятия. Вместо этого, в характерной реалистичным образом, он предсказал лишь умеренный экономии средств - примерно 17 процентов комбинированных расходы - и сказал, системная интеграция займет до 3 лет, равно как и окончательное решение о том, какие сотрудники должны заполнить которые пятен.

"Я просто не знаю, как это сделать слияния, как это и интеграции систем в год, и думаю, вы будете экономить 30 процентов. И если то, что требуется, я не думаю, что вы должны сделать слияния", он говорит. "Мы говорили и говорим, что это не о сокращении расходов, но и о росте доходов. Мастерство - не масштаб. Вы не можете сохранить свой путь к процветанию".

Это приземленный мышления вряд ли ослепил Уолл-стрит в то время - наиболее предсказал мрачный для слияния - но результаты методические усилия Ковасевич, кажется, будет за нахождение там и сегодня. Новые Wells Fargo, со штаб-квартирой в Сан-Франциско занимает седьмое в стране, с некоторыми 6000 магазинов - Don't называть их ветви перед генеральным директором - и командир присутствие в 35 странах. Банк обладает высокоразвитой продукт онлайн-банкинга (а-ля оригинальный Wells) и одним из крупнейших предприятий ипотечных банковских доходов США Ежегодный увеличился до $ 27,5 млрд., 26 процентов по сравнению с 1999; Разводненная прибыль на акцию были как вверх, так, от $ 2,23 до $ 2,33. На пресс-время, акции торгов на $ 48, что, даже в магазин с низкими ценами, было комфортно выше 52-недельного минимума $ 37. И потому, что никогда не Ковасевич сокращать инвестиции банка в технологии и других событий, аналитики, как Сандра Фланниган Merrill Lynch's считают, Уэллс - в то время "не застрахованы", чтобы экономический спад - это уникальная возможность уменьшить expen СЭС, если доходы страдают в 2001 году.

Конечно, Ковасевич не намерен позволить, что произойдет, если вообще возможно, и он теперь сильно сосредоточены на наращивает свои инвестиции и страховых компаний для обеспечения роста. По его оценкам, около 50 процентов доходов в индустрии финансовых услуг сегодня приходится на долю этих двух областях, а 20 процентов из традиционных банковских услуг. В целях получения номеров Уэлс "в том, что общая приблизительная, банк был уплетая инвестиционных и страховых фирм диапазоне размеров. С ACO / Acordia, страховой бизнес Уэллса стал № 4 в стране и крупнейшим банком принадлежащего страховой брокерской, по оценкам Gartner Group. Апрель 2000 приобретения Юта основе первых Безопасности дал банк инвестиций Ван Kesper фирма, которая была призвана повысить свою брокерских продаж на 15 процентов. В конце 1999 года Ковасевич зачерпнул Сиэтл базе полного спектра услуг брокерской фирмы Раген Маккензи, который дал Уэллс более чем на $ 11 млрд активов под управлением.

И он вряд ли до конца. Такома, WA-родился генеральный директор, совершив более 200 поглощений, поскольку он взял штурвал на Уэллс, представляет собой огромный верующего в приобретении против строительства. Его стратегия заключается в его арсенале заполнить через приобретение, множество продуктов для захвата большей доли кошельки своих существующих клиентов. В частности, "король кросс-продажи", как он получил название, хочет, чтобы его клиенты имели около 8 Уэллс продукции, приютившийся в их портфелях. Номер на 3,7 в настоящее время, но Ковасевич говорит, что его цели вполне реально, учитывая, что 12 процентов клиентов скважин 8-плюс продукты. "У нас еще много работы, чтобы сделать", говорит он, но цифры показывают, что это не просто мечта, очень возможно ". Фактически это может привести скоро конкурентоспособной требование, поскольку банки оказываются больше, страдающих от небанковских конкурентов, предлагающих традиционные банковские продукты и кросс-учреждение счет агрегации становится товаром.

Это просто одна из проблем, которые стоят перед Уэллс Во-первых, Ковасевич должен управлять вид двузначных показателей роста его намерения, и убедитесь, что это произойдет без ущерба для службы. Как это, Уэллс еще преследуют призраки прошлого, слияния специально недружественного поглощения старого Уэллс сделал с первым Межгосударственного в 1995 году, в результате растущих службы и бедные моральный дух. "Дело в том, плохая новость заключается в это длительный срок хранения", говорит Биллер. "И в любое время разочаровать клиентов, они помнят, что в течение длительного времени".

Ковасевич, в свою очередь, был потратила около 80 процентов своего рабочего времени на поездки к своей магазинов для того, чтобы держать руку на пульсе потребительского спроса. А он говорит культуры Уэллса строится вокруг обслуживания клиентов, ведь он награждает работников для исполнения fashioning их основных акционеров в компании. Счастливый, вложили сотрудников, говорит Ковасевич, перевести на довольных клиентов.

Опять же, это то, что вы ожидали услышать от верхней представитель компании. Но когда речь идет о корпоративной культуре, Дик Ковасевич написал книгу буквально. Он написал 32-страничный буклет компании по культуре сам. "То, как я бы назвал это, что я книжник культуры", говорит он. "Я писал этот документ, но, зная меня, 70 процентов или даже 90 процентов из этих идей, не моя."

Еще одной важной задачей будет получить спектр, электронной оплаты счетов и предъявление сбора, обработки до скорости. Предприятие было образовано Уэллс, Чейз, и First Union, чтобы облегчить для потребителей платить по счетам на несколько получателей из различных банков. Но, кроме подписания группу крупных банков "Спектр" до сих пор не снимать. "Это было немного разочаровывающим, поскольку у вас есть три крупнейших банков, занимающихся Интернет, и они до сих пор не было еще", говорит один аналитик большой нью-йоркской инвестиционной компании. "Это реальная обеспокоенность, потому что теперь другие банки начали идти другим маршрутам".

Тем не менее, Ковасевич-оптимистичный реалист, если вообще существует один-думает, что он больше возможностей сейчас, во время экономического спада, чем он был, когда Интернет реклама была накала и "точка-ком оценки бросали холодной воды на традиционных акций банка, Именно в это время он вспоминает самые давления перестать традиционных ценностей и вести себя как интернет-банк до изобретать компенсации сохранить талант, при ходьбе, чтобы вложить часть капитала предприятия деньги Уэллса в дот-офицеров, а также спин от сегментов с-бизнеса. Учитывая то, что он начинает новую работу и был во всех отношениях, чужой половине его правления, и половина его компании Ковасевич провел два года навигации очень вспыльчивый вод. В следующем интервью, бейсбол-плеер, ставший банковских исполнительной власти (однажды он был завербован янки, но отказался пригласить) размышляет о давлении он сталкивался в течение неопределенного времени, когда поддержка не хватает и "вероятность увольнения , "говорит он," бесконечно больше ".

"Но я не беспокоиться о том, консервы", добавляет он. "Если есть все, что оправдывает непомерные зарплаты генерального директора, это момент истины в принятии окончательного решения. На мой взгляд, если у вас есть опасения быть уволенными, вы, вероятно, не собирается принимать правильные 1",

Азбука M

Как включить высокотехнологичных культуры бывшего Уэллс, не теряя высокого коснуться банковской деятельности? Не только размер, как правило, отталкивать клиентов?

Мы считаем, что все должны быть децентрализованы, если Есть очень веские причины, чтобы централизовать его. В сущности, то, как мы работаем очень похож на банковского сообщества и тем не менее, мы получаем некоторые преимущества крупной компании. Мы называем это из-localing граждан, и из-nationaling местных жителей. Наши два крупных конкурентов в том, что местные сообщества банка или финансового учреждения, с одной стороны, которые делают хорошую работу, а затем Существуют большие учреждений. В общем, местный банк делает большую работу в личном, отзывчивые и внимательное обслуживание и участие в сообществе и так далее, но на самом деле не все товары и услуги, потому что не может себе их позволить. Крупные банки, как правило, все восходящая взрыва продуктов и услуг, но они не знают, как реализовать, что локально на индивидуальное обслуживание. Если вы можете обеспечить как, я думаю, у вас есть преимущество перед конкурентами.

В конце этого года мы потратили более $ 1 млрд в Интернете. Мы тратим больше денег, каждый день, чем весь бюджет счет банковским сообществом и мы никогда не знаем, где она пропадает. Но, если - все эти продукты и услуги - вы не сможете доставить его в клиент-дружески, то вы не собираюсь быть успешным. Это легко сказать, и очень трудно сделать, но если вы можете это сделать, у вас есть конкурентное преимущество.

Некоторые говорят, что больше тебя, тем больше риск потерять, что "сухо и комфортно" чувствует. Вы приобрели, как сумасшедший. Насколько велика достаточно большой?

После определенного размера, что больше это не лучше - больше еще хуже, на мой взгляд. Есть два предположения, которые могут быть неправильно: первое то, что все делает сделки, основанные на свою убежденность в том, что это хорошее дело, но я думаю, что многие сделки заключаются для эго причинам - они хотят быть большими лишь бы быть большим. Они могут дать вам какие-то песни и танца, о том, почему это имеет смысл, но я действительно считаю Существуют люди, которые думают, что-то большее время будет лучше для них. Это эго инициативе, а не по инициативе акционера. Во-вторых, я думаю, что некоторые люди считают, становится больше и больше, хорошо для акционеров и для экономии от масштаба. Я просто думаю, что это гниль. Если объединенной компании не имеют больше доходов, чем рост доходов будет, если две компании остались отдельные, вы не должны делать дело. Вы бы только 10 или 20 процентов шансов, что быть хорошим сделку, в которой у вас есть 80-процентный шанс, если вы делаете его основе доходов. Потому что вы хотите получить только один выстрел времени [по снижению затрат с бывшим]. Он построен на ваш P / E соотношение - что ты сделал для меня за последнее время? Какое значение имеет действительно был создан? Чтобы пройти через большие слияния для 1-времени выстрел, я вам говорю, Есть так много больше рисков, то это просто не стоит ..

Я думаю, что одно дело принять решение, и не так. Но когда вы принимаете решение по неправильным причинам, вы действительно в беде. Так что мы весьма консервативны. Нашими поставщиками являются только один из 20 сделок мы смотрим на.

Норуэст был позади на развитие Интернета, а Уэллс в верхнем ярусе. Как это было сложным для вас вступление в таких высокотехнологичных культуры? Тяжело ли было получить до скорости?

Конечно, передача знаний является необходимым, но, к счастью Уэллс, некоторые великие люди, которые очень умный и красноречивый и смогли объяснить все быстро ко мне - и я не медленный учащегося. Это было бы намного сложнее, потому что старый Норуэст и для меня, чтобы идти и развивать это дело. Очень много времени, очень дорого, все ошибки, которые вы собираетесь сделать попасть туда, - вот что тяжело. Я не нахожу это особенно трудно учиться, а другие могут, потому что они не делают хорошую работу на слух, или быть образованным и уважения навыков другой компании - они просто баран свой путь вниз по горлу. Но если вы не сделаете это, и вы послушайте, я не думаю, что особенно тяжело. Моя философия такова: очень децентрализована. Я не несу ответственности за Интернет. Так что я просто убедитесь, что у меня есть право народа. Вы можете тренер людей, но иногда лучшие тренеры никогда не были лучшими игроками.

Конкуренция и культуры

Интернет-только банки, как Размах крыла, разочаровали ожидания недавно, но несколько лет назад, они были прогнозам, Дэвид вашему Голиафа. Как большой угрозы ты считать их?

Мы уже говорили раньше на рынке, наконец, понял, что это мания веб несуразной. Нет никакого смысла, это был пузырь, никаких оснований ему - несмотря на то, что каждый консультант в мире, и все общепринятой точке зрения, сказал, что Интернет представляет собой конкурирующие канал в другие каналы, которые вы должны были раскулачить ваш по другим каналам, создали самостоятельную организацию в вашей компании, нанимать людей из мира веб-дать им различные компенсации и т.д.

Задолго до того он был популярен, мы сказали, Интернет прекрасная технология, но это просто еще одна система распространения, с различными характеристиками вы должны воспользоваться. Но мы были твердо убеждены - или, по крайней мере, я был твердо убежден, это не обязательно разделяют всей компании - это наше конкурентное преимущество было сказать клиенту, "Используйте любой канал, который вы хотите, в любой пропорции и все это есть для вас. Причина - и это было настолько очевидным для меня - было то, что я просто не могу себе представить, как мы хотели бы сделать по-другому. Подумать только высокомерие человека, как Wells Fargo сказать, что мы собираемся из-Интернет Интернет парней. Зачем вы это сделали? Было бы, как говорил Нью-Йорк Никс собираемся поиграть в Нью-Йорке гигантов в футболе. Я имею в виду они большой баскетбольной команды, но они убьют. Вы не хотите играть по правилам чужой игры.

Теперь, скажем, мы не правы, и каждый решает какое-то время в будущем только интернет-банк. Моя ставка миграции, где мы находимся сейчас, где мы собираемся это займет от трех до пяти лет. На самом деле, если бы я догадаться, это займет 25 лет, но я не догадаться, - я не знаю, что будет завтра, не говоря уже пять лет. Но моя ставка была, и я был 99 процентов уверены, что все изменения в поведении собирается произойти не произойдет в одночасье. Итак, мы можем корректировать наши распределительных пунктов и не должны прогноза. Я потребителей General Mills маркетинга парень. Потребительское поведение не настроить радикально быстро.

Сегодня, небанковских конкурентов развиваются традиционные продукты завоевать расположение своих клиентов. Насколько хорошо вы установили для этой битве?

Проблемы они будут сталкиваться с вещами, как контроль и банкоматы стоят очень дорого инфраструктуры. Дополнительных расходов к нам поручил брокера или страхового агента эксплуатацию очень мала. Увеличение стоимости страховая компания или брокер получать 6000 магазинов, в которых люди приходят и кассового чеков каждый день или 6000 банкоматов - это недешево. Таким образом, мы в более выгодном положении, имея уже существующие расходы внедрены.

Мы также крупнейший интернет-банк в стране. Мы имеем больше активности на нашем сайте, чем Шваб или American Express и других небанковских делать, у нас есть 2,5 млн. клиентов, мы добавляем 100 тысяч в месяц - и 90 процентов или больше из них приходят через традиционные магазины. Не удивительно, что эти другие ребята теряют.

И снова, я отрицательно качаю головой на всю шумиху - это невероятно. Каждый консалтинговой фирмы, все крупные имена, приходили и говорили: "Вы, ребята организовали так, вот что ты должен делать. Если у вас нет, ты собираешься убить. Кто-то должен написать рассказ о великих гениев и их идеи, что миллионы долларов были потрачены на неверный и как они были.

Кстати, у нас гении приходят и говорят нам, мы все ошибались о том, как мы ставили эти две компании вместе тоже. Это удивительно для меня, как неправильно, как правило, средства массовой информации, консультанты и аналитики справедливости в отношении того, что очень важно. И это сложно, когда вы получаете избивали каждый день, чтобы держаться за ваши убеждения, когда никто не знает ответа. Если ответ очевиден, это не когда-нибудь ко мне. Единственное решение, генеральный директор когда-нибудь действительно не получит своего решения 60/40. Потому что все остальное, если это очевидно, может быть сделано, - если у вас есть право народа принимать эти решения.

Вы и Les Биллер были названы динамичный дуэт сортов. В чем секрет вашей хорошие отношения?

Я хотел бы думать, что мои отношения с людьми, которые сообщают мне хорошо. Я не думаю, что люди обязательно должны любить друг друга - это все же бизнес-отношений, а не брак, а это означает, что вы можете иметь различия. Я действительно думаю, люди нуждаются в дополнительных навыков. Если бы мы имели полное компании Дика Kovaceviches, это было бы катастрофой, на мой взгляд. Так что я ищу люди, которые взаимно дополняют друг друга, кто может быть лучше в некоторых районах, где я слаб, и наоборот.

Даже если у вас есть хорошие люди вокруг вас, если видение культуры в конечном итоге прийти от должности генерального директора?

Так я бы назвал это, что я учитель культуры. Или, слушать людей, я получаю сформулировать видение или выбрать один, если есть галстук. Но некоторые люди думают, что генеральный директор сидит в офисе и пишет большую заявления миссии. Я не делаю, что на всех. Мне все равно, кто имел представление. Если я верю в то, что в чем дело. И я могу вам сказать, что наше видение и ценности и операционной мысли кульминацией опыта я был в 35 лет деятельности. Я не проснулся в один прекрасный день с сообщением. Она изменилась с течением времени, наблюдая то, что работает, а что нет, и делать ошибки.

У тебя все эти умные, светлые консультанты приходили и говорили, это так, как вы что-то сделать. Это занимает некоторое мужество и убежденность, чтобы слушать и говорить: "Я не согласен." Но я этого не сделал на основе некоторых откровение. Он просто не имеет смысла в весь свой опыт, так что для меня это не было непростое решение сделать. Я был бы шокирован, если я был неправ. И все же я не могу объяснить этот феномен. Это не было 60/40--I было 99 процентов уверен - и все же каждый громоздился на эту вещь, новый мир, новая экономика. Я не уверен, я бы не ушел в отставку, если это дело не изменилось, потому что я бы фигура у меня нечего предложить больше. Я не возражаю потери 60/40 бой, потому что это сложно, но если я уверен, что кое-что и все остальные уверены в другом, то есть что-то сильно не так.

Следует удовлетворяющих были правы. Но моя точка, я не займет много кредит для этого. Я пользуюсь много кредитов для решения 60/40 - таковы жесткие. Это не было непростое решение. Как и слияния, люди хотят, чтобы мы эти две компании вместе в год, и сохранить 25 процентов расходов. Но это было бы напротив нашей культуры. Вы не люди огонь, вы найдете их рабочих мест. Вот этот феномен я не понимаю: каждый раз кто-то объявляет они избавиться от 10000 людей, их акции идет вверх. Это делает абсолютно никакого смысла для меня. Даже если бы я, чтобы избавиться от 10000 людей, которых я никогда не хочу, чтобы объявить его. Но люди не могу дождаться, чтобы рассказать о своей реструктуризации. Давайте предположим, что это хорошая идея реструктуризации - почему вы хотели бы сказать своим 100000 людей, которых вы не наплевать на них? Я просто не понимаю.

Там были некоторые моменты, когда вы сомневались сами.

Были представлены все виды моментов. Это дело будет храниться у меня в голове: "О Боже мой! Я должен что-то отсутствует". Таким образом, вы следите самостоятельно. Там нет сомнений. Еще в старые добрые времена, мы привыкли делать от 3 до 4 процентов по кредитным картам. Люди пришли и начали резко снижать ставки. И я сказал: "Нет, мы не можем трогать эти цены". Я был неправ. Мы должны сократить наши цены. Сегодня мы в основном продаем кредитные карты только для наших существующих клиентов и не имеют национального бизнеса, потому что мы не изменить.

Я вовсе не хочу сказать одна всегда права. Я бы сейчас сказать, что было бы невозможно всегда прав. Но вы тоже не всегда плохо, придерживаясь своих убеждений, так что надо как-то сбалансировать эти вещи. На мой взгляд, когда это возможно, вам держаться своих убеждений, а ты иди проверить другие явления в другом месте. Вы наблюдаете, вы не испытывать и не старайся, так что вы получаете реальную информацию - не СМИ ажиотаж. И я нашел, когда хочу проверить другие предложения или пойти посмотреть, как другие компании обработки их слияния, нет доказательств того, что реальные результаты согласуются с навязчивой рекламы. Я не могу понять, деловое предложение Amazon сегодня больше, чем я мог бы пять лет назад. Это замечательная компания - я думаю. Но я не знаю, как идти с места на место,