Второй WATCH RAY Гилмартин'S ACT - Merck энд компани, инк, генеральный директор - статистических данных, включаемых

Угроза со стороны генерических препаратов, быстро меняющихся технологий, борьба за масштабы любой ценой, а также управление завышенных ожиданий обещают превратить мире фармацевтической промышленности в еще более ожесточенной битвы. Будет ли генеральный директор Merck Ray Гилмартин решить проблему?

Шесть с половиной года назад, Merck

"Я сказал" нет "в первый, потому что я испытал чувство ответственности перед народом я работал с" отражает Гилмартин, 58, который отверг подходов Spencer Stuart Том Нефф не один, а два раза. "Но потом я понял, Becton Dickinson, не рухнет позади меня, что я уже там и преемника, на самом деле, если бы я переехал, он будет двигаться, и все будут двигаться".

Как выяснилось, Merck будет двигаться как хорошо. Несмотря на неоднозначную реакцию со стороны аналитиков с Уолл-стрит, что облегчение Вагелос, наконец, помазал преемником, но сомневаются будущем Merck в руках генерального директора, не имеющим опыта наркоиндустрии, Гилмартин доказал четкий стратег. Он начал подготовку Merck ценовых давлений быть вызвана быстрорастущих управляемой медицинской помощи, выравнивание организации и ликвидации всего уровня управления.

Столкнувшись с завершением интеграции Medco Сдерживание услуги, бизнес-аптеки выгоды управления приобрела в начале этого года, он принял нетрадиционные пути. Он позиционировал Medco не как поставщика пресса назвали его, но, как организации управляемой медицинской помощи, которые могут помочь Merck расти за счет ее формуляра программ управления.

В промышленности ума для консолидации, Гилмартин, сын прорабом, вместо этого решил построить развивающихся прорыв наркотиков внутренне - философия, которой он по-прежнему привержена. "Основные оценки, которые мы сделали в середине 90-х было то, что мы имели трубопровода для достижения наших целей роста", утверждает он. "Если у вас есть средства для достижения своих целей путем инвестирования в внутреннего роста, ваши шансы на создание акционерной стоимости лучше на этом пути, чем на слияние путь, который является рискованным и большую часть времени не окупается. Мы, и продолжают оставаться в счастливом положении, необходимых трубопроводов и потенциал роста ".

К 1998 году Гилмартин вытащил Merck из ее совместных предприятий с Astra Швеции, которые слились с Zeneca в Великобритании, а также 7-летний дело с Дюпон Merck фармацевтическим препаратам. Продал генериков бизнеса компании в то время, когда генериков, как утверждается, готовы доминируют в отрасли.

Стратегия сработала, стимулирование доходов Merck с $ 10,5 млрд. в 1993 году до $ 32,7 млрд. в 1999 году, и толкая цены акций с $ 22 до $ 83. Успех Гилмартин по адресу Merck не стали неожиданностью для его бывших коллег BD, говорит Аль-Батталья, бывший президент группы, которые работали вместе с Гилмартин в конце 1980-х. "Он задумчив и я не боюсь сказать, мудрый человек, с хорошим чувством ценностей и этики".

Но сегодня компания стоит еще один набор промышленности потрясений. В последние годы Whitehouse Station, NJ основе электростанция утратил свою силу в Pfizer, которая была - еще до его приобретения Уорнер-Ламберт - уже неоспоримый гориллы маркетинга в отрасли. В результате слияния Glaxo Wellcome и SmithKline Beecham создал еще один мега-Фарма ", GlaxoSmithKline, которая стремится стать лидером отрасли с 7 процентов мирового рынка (см. таблицу, стр. 27). (Комбинированный колпачок рынке ГСК составляет около $ 188 млрд, что значительно ниже Pfizer в $ 284 млрд, но только перед Merck в $ 178 млрд.).

В дополнение к этому вызову мега-конкурента Merck также сталкивается с кластера крупных истечения срока действия патент в течение ближайших трех лет, в том числе Vasotec, Pepcid, Prilosec, Mevacor и Prinivil. Эти препараты составляют 28 процентов от продажи лекарств Merck и от 35 до 40 процентов EPS, в соответствии с Salomon Smith Barney. Патентного истечения срока действия, вероятно, подавляют ежегодный рост доходов Merck году до 10 процентов в 2001 и 2002 от 17 процентов в прошлом году, отмечает Майк Krensavage, фармацевтической аналитик Raymond Джеймс, которая опасается, что компания вряд ли запуск новых важных наркотиков до 2002 года или за ее пределами. "Это оставляет Merck сильно зависит от Vioxx, новое болеутоляющее средство, что стоит около $ 2,35 таблетки, но не предлагает больше боли, чем лекарства продаже за 20 центов.

Эти проблемы не являются уникальными для Merck. В августе прошлого года, Eli Lilly был пойман врасплох, когда суд лишил почти трех лет патентной защиты от Prozac, компании легендарного антидепрессантом. Он сейчас стоит $ 5 млрд дыры в своих прогнозах.

Еще более усложняют вопросы, это сложный вопрос о международных цен. Критики в США утверждают, что высокие внутренние цены субсидирования наркотиков скидки в других частях мира, где отсутствие патентных прав фармацевтических требует бренд конкурировать по ценам с обобщениями. В то же время, поставщики медицинских услуг в некоторых бедных странах утверждают, что соблюдение их правительств с патентным законодательством блокирует доступ к недорогим типовым лекарств для борьбы со СПИДом и другими угрожающими жизни заболеваниями имеющихся у компаний в Индии и Таиланде.

Такие аргументы, Гилмартин счетчики, являются следствием скорее эмоциональную, нежели экономически сообщил интерпретации фактов. "Например, [дисконтирования] лекарства против СПИДа в Африке не недостаток американских потребителей, потому что конкурентная среда здесь означает, что мы не способны стоимость сдвиг", отмечает он. "Надо признать, что в сложной экономической концепции донести".

Добавление в борьбе с жаром в фармацевтике, отрасли в целом находится под острый приступ за их вклад в рост расходов на здравоохранение, - и неспособности пожилых к себе лекарства по рецептам - то забил дома во время последних президентских кампании. Стоимость лекарств составляет всего 8 процентов от общей расходов на здравоохранение в США Тем не менее, в сознании чиновников в Вашингтоне, цены на лекарства находятся вне контроля, и требуют укупорки.

"Сборы достигли почти истерические поле," Sid Taurel, генеральный директор компании Eli Lilly заявил недавно City Club в Сан-Диего. "Мы находимся выставлены в список выступающих на врагов народа вместе с" Большой Табак "и" больших загрязнителей ".

В свою защиту промышленности указывает на значительные расходы на разработку новых методов лечения - которые идут в среднем $ 600 млн и может приблизиться $ 1 млрд, в соответствии с Taurel. В 2000 году США потратили фармацевтических около $ 26,4 млрд. на R

Давление выжать из каждого стяжатель перед натиском дженериков потребуется не только больше товаров, но более высокой урожайности, которая, вызывает активизировал маркетинговые кампании и слияний для масштаба. Признавая, что Merck не могут продолжать полагаться на науку только Гилмартин находится в процессе расширения своей маркетинга и продаж на 30 процентов в целях увеличения объема продаж существующих средств и подготовить для ряда новых продуктов. Среди тех, кто трубопровода вещества P, новый препарат для лечения депрессии, супер аспирин, etoricoxib, а также версии "Следующее поколение Vioxx.

Между тем вопрос о конкурирующих по шкале отнюдь не решен. Pfizer превратилась в последнее десятилетие из-тоже побежал к "партнера по своему усмотрению, маркетинговыми препаратов других компаний. ГСК теперь могут делать то же самое. Хотя и нужно будет доказать инвесторам, что размер можно перевести на реальный рост, Merck также есть чем доказать, в том числе в Гилмартин ли уверенность в лаборатории Merck и ГАЭС до продаж игра стоит свеч. Острой конкуренцией, меняющейся технологической среде, а также завышенные ожидания инвесторов обещание проверить мудрость Гилмартин в.

J. П. Донлон

Сколько стоит здоровье?

Что ваше мнение о обеспокоенность тем, что фармацевтическая промышленность была "надувательство" клиентов?

Что движет темпы роста наркотиков законопроект темпов инновационной деятельности в промышленности с точки зрения числа новых препаратов, внедренных в последние 5 до 10 лет, аридных все более широкое признание важности фармацевтических препаратов, а неотъемлемой частью медицинской помощи. Сегодня, в отличие от 5 или 6 лет назад, каждый врач знает о важности снижения холестерина в тех, кто имеет болезни сердца. Затем добавить в верхней части, что старение населения. Так что, да, наркотики законопроекта длится уже значительно увеличился, но есть они и полезно для здоровья.

Мы можем использовать экономике, чтобы показать, что Есть нет избыточной прибыли в промышленности, когда можно измерить прибыльность правильно. Но если вы старших без покрытия, хорошие объяснения не помогли. Ответ охвата. Пожилые на Medicare должны иметь доступ к рецепту охвата наркотиков и способ добраться том, чтобы трансформировать Medicare, как программы, которые очень похожи на федеральные программы в области здравоохранения льготы для сотрудников.

Один Конгресса предложение позволит импорт американского производства наркотиков из других стран, другой будет запрещать любой компании от продажи наркотиков по разным ценам по всему миру. И фактически означать, контроль за ценами. Как это повлияет на вас и промышленности?

Это было продемонстрировано в Европе или в Японии, прямой или косвенный контроль над ценами имеет очень вредное воздействие на инновации в промышленности, так как он искажает стимулы к тому, что вещи люди проводят исследования долларов. Экономическая теория скажет вам, что продажи по разным ценам в зависимости от способности к себе полезна всем. Но есть отсутствие понимания цен во всем мире и каковы его реальные экономические последствия. Имея очень конкурентном рынке в США, - которые мы делаем, поскольку конкуренция была повышена значительно появлением управляемой медицинской помощи - означает, что цены в США задаются покупателей оценки стоимости того, что они покупают. В Мексике, где у людей есть покупательная способность, что в 20 процентов у американских потребителей, соответствие цены сталкиваться с тем фактом, что они имеют более низкую покупательную способность максимально хороших социальных и увеличивает прибыльность фирмы. Ли цены наркотики по-разному на разных рынках означает, что открытые рынки, как США, Гонконг, или швейцарских itzerland финансируют R

Если вы просто ограничить себя на рынке США и отказываются иметь дело с кем-то, кто установление контроля над ценами на вас, вы в основном к югу от оптимизации способность делать дополнительные исследования. Так что же вы делаете это, то не импортировать их контроля над ценами в США, которые просто значит, что мы просто меньше бизнес за пределами вещь общего пользования потребителей не пойдет на пользу. Там будет меньше денег, чтобы тратить на исследования.

Там в ошибочное впечатление, что американцы субсидируют других частях мира. Это просто не представляется возможным считать, что если вы зарядки более низкой цене, в одной части мира, вы будете иметь возможность сдвига, вернуться к высоко конкурентном рынке, таких как США Они не платят более высокую цену здесь , потому что конкурентная среда устанавливает цены.

Merck лица кластера крупных истечения срока действия патент в течение ближайших двух лет. Что у тебя в трубопровод?

Во-первых, наркотики планируется уходят патент отправился из 58 процентов объема продаж в 1995 году до 30 процентов к третьему кварталу 2000 года. Во-вторых, у нас есть более новые химические на ранних стадиях развития, чем когда-либо прежде. Плюс у нас есть восемь основных продуктов или программ на поздних стадиях развития. А также у нас пять препаратов - Zocor, Vioxx, Singulair, Fosamax и Cozaar / Hyzaar - на долю которых приходится почти 60 процентов наших продаж и демонстрируют высокие темпы роста.

Я думаю, инвесторы видят, что такого рода импульс перенесет нас через период истечения срока патентной и до сих пор позволяют нам, чтобы показать полностью конкурентного роста. Скептицизм там было понятно, потому что показать тот прогноз роста мы выражаем комфорт не было сделано раньше, а также мы собираемся увеличить R

Что стоит за увеличение продаж силу до 6500, до сих пор стесняются 8000-Pfizer плюс?

В конце 80-х вы можете быть в одиночестве на рынке в течение четырех или пяти лет с пионером наркотиков. Теперь вы повезло, что на рынке уже несколько месяцев, прежде чем вы конкурент, а это значит, что надо быть более сложным в вашей маркетинговой дифференцировать свое предложение. Так это выглядит гораздо больше похож на традиционный рынок, и требует сложных навыков маркетинга, которая, вероятно, больше похоже на то, что вы имеете в потребительские товары. Последняя продаж расширения действительно создать платформу для запуска новых продуктов, которые мы выходили с.

Что ваша цель с приобретением Medco?

Когда я приехал сюда, Medco в настоящее время описано вне рода, как стратегии распределения, но мы признали ее коллективно, как на самом деле аптеки услуги Managed Care лица типа. Ключевым решением, которое мы сделали было держать две независимые компании. Ключевым моментом здесь является, чтобы сохранить сильные стороны обеих культур, потому что они прекрасно соответствуют бизнеса они дюйма сроки Medco составляет около 6 месяцев до инновационной кто-то на корточках, а не 10 или 12 лет.

Это различные бороться, и это высокий поворота бизнеса с низким уровнем маржи, в то время как фармацевтические препараты высокой маржи, ниже поворота бизнеса. Философия расти как компании вместе быстрее, чем любая такая компания может расти сам по себе. Это работает и что, я думаю, мы все чувствуем себя очень хорошо о.

Что ваш взгляд утверждают, что тенденция прямого потребителя рекламы загнал людей просить дорогостоящие рецепты от врачей, когда продукт Внебиржевой будет достаточно?

Прямая для потребителя рекламы в настоящее время важной составной частью маркетинга любой фармацевтической компании, особенно для новых терапевтических категорий, мы развиваем, чтобы пациенты не знают, что Есть новые варианты лечения. В случае остеопороза, например, наш потребитель рекламы в основном направлена на женщин, которые могут оказаться под угрозой, и позволяет предположить, что они идут у измерения плотности костной ткани.

Если вы спросите врача, как они думают о прямой-потребитель рекламы, скажут они видят пациентов, которым они должны видеть, что они в противном случае не будет. Мы заботимся о том, что врачи были информированы и знают наркотиков, а через нашу подробно усилия, мы фазу, что, согласно тому, что мы делаем с точки зрения рекламу, направленную непосредственно на потребителя так что их собственные интересы, а также участие. С нашей точки зрения, имея пациента ходить на прием к врачу, кто знает препарата затраченных усилий.

Видите ли Вы проект генома человека и технологическая революция с наркотиками открытий как угрозу?

Просто знать, что ген, связанный с болезнью, а необходимую информацию, не хватает. Как уменьшить эту информацию для целевой и дизайн препарат попал вот в эту цель? Срок, на новый препарат, если у вас понятие сегодня, колеблется от 10 до 17 или 20 лет, так что некоторые из новых знаний, которые обнаружили сегодня еще от 10 до 15 лет из. С другой стороны, у нас есть более новые химические более ранних этапе развития, чем мы когда-либо раньше. Так Есть уже некоторые ближайшее дополнительные выгоды. Но это будет более континуума, а не ступеньки, где все мы вдруг появились новые вещи.

Что же касается ли у вас о масштабах некоторые из ваших конкурентов?

Это творчество и талант ваших ученых, что позволит компании найти наркотики, а не грубой силой, сколько денег вы тратите или масштаба. Два наших последних блокбастеров наркотиков, Vioxx и Singulair, вышел из лаборатории около 300 человек в Монреале. Это ключевой показатель того, что размер лаборатории или лаборатории, сколько у вас есть не хорошие показатели того, какой успех у вас будет в лекарственных препаратах.

На протяжении последнего десятилетия, Merck не ведущих расходам в исследования, но Мерк был самым продуктивным в плане новых лекарств обнаружил и представил. Такого успеха мы имели на рынке в нашу способность конкурировать, чтобы открыть и ввести новые лекарственные препараты, укрепляет нашу убежденность в том, что мы гораздо дальше, чем нужно для критической массы, чтобы быть успешным.