Дебаты B2B: закрытых и открытых - обмен интернет-трейдинга

Это один из самых больших вопросов о возрасте B2B: Если ваша компания вступить с конкурентами в форме Интернет-рынка и извлечь выгоду от обмена знаниями? Или вы должны действовать в одиночку и сохранить свою интеллектуальную собственность в целости и сохранности?

Эрни Дэвенпорт, генеральный директор компании Eastman Chemical, имело важное деловое решение, чтобы весной прошлого года. Его $ 5 млрд компания в настоящее время ухаживал за некоторыми из его соперников крупнейших в химической промышленности, присоединиться к ним в формировании огромного, бизнес-бизнес электронной торговой площадки.

Давенпорт уже дал предварительное зеленый свет на вступление в новые предприятия, название Энвера, но в последнюю минуту, Давенпорт передумал и снял Истман его поддержку. Вместо этого, Kingsporr, TN, химической промышленности приняли решение инвестировать более агрессивно в своих собственных усилий электронной коммерции.

Истман, по сути, будет действовать в одиночку, создание собственной частной рынке интернет связь с клиентами и поставщиками. На сегодняшний день компания по праву считается одним из самых подкованных Интернет-бизнеса в химической промышленности.

Майк Браун, генеральный директор компании $ 5 млрд жесткого диска производителя привода Квантовая корпорации, из Милпитас, CA, столкнувшись аналогичное решение. В апреле этого года, Браун получил телефонный звонок от Карли Фиорина, генеральный директор Hewlett-Packard. Фиорина сотрудничает с Compaq Computer директор Майкл Капеллас чтобы заручиться поддержкой в области высоких технологий и электронной промышленности, чтобы создавать свои собственные онлайн B2B валютой. Фиорина мнению, это новый открытый электронный рынок будет делать не менее революционным образом промышленности руководил работой, и она хотела Браун присоединиться к этим усилиям.

Браун мысли об этом предложении, и быстро согласился. В конце концов, HP и Compaq были два крупнейших и наиболее важных клиентов в квантовой. Возможность присоединиться к ним, а также около десятка других крупных игроков в сфере высоких технологий, производство в форме то, что сейчас известно как eHitex была слишком хороша, чтобы упустить.

Два разных руководителей, два различных решения. Этот процесс повторяется и в корпоративных залах по всей стране и по всему миру. Вопрос не в том, компания должна или не должна сделать решительный шаг B2B - только самые близорукие компании сидят на электронный бизнес кулуарах сегодня. Напротив, дебаты бушуют сегодня касается только то, что вкус B2B обнять. Если компании присоединиться к одной или более из большой общественной онлайн площадки создаются для обслуживания почти во всех отраслях промышленности вообразить? Или же компания в одиночку, строить собственные, частные рынка или торгового обмена?

Во многом выбор сродни принимать два различных маршрута в том же направлении. Задача сегодня генеральный директор сегодня является выяснить, какой путь является кратчайшим, содержащий наименьшее количество обходных путей.

На этой ранней стадии в игре B2B, нет простого ответа. А попросту говоря, сторонники общественного рынках B2B, особенно те, созданных консорциумов игроков отрасли, считают, что свои силы в цифрах. Эти публичные рынки могут использовать огромные транзакционные ликвидности своих участников и посыпать здоровой дозой Интернет магии свернуть на миллиарды долларов расходы из своих отраслях. Эта экономия, конечно, затем переехал в их коллективных линии дна.

Частный обмен? Слишком мало, слишком замкнутые, говорят защитники интересов общества рынке. Going только оно устраняет возможность достижения отраслевых изменений, и ставит заслонки на возможность еще большей экономии или продажи расширения вашей вселенной покупателей и продавцов.

Но не так быстро, говорят ускорители частных обменов. Общественная рынках можно иметь для настройки и управления. Есть вопросы управления и антимонопольного проблемы барьер. А почему вы хотели бы сидеть на одной стороне стола, как ваши конкуренты? Как компания может быть уверен, что его наиболее критически важных взаимоотношений с поставщиками или клиентами не будут кооптированы соперника?

Лучше создать частный рынок, или Интернет-включен цепочки поставок, чтобы использовать другой популярный дескриптор. Частные биржи более управляемым, вы не должны прийти к консенсусу с десятками других участников, и, возможно, самое главное, ваши поставщики будут ценить вас еще больше. В конце концов, многие из расходов, экономию государственных создали рынки являются вырвали из Ваших поставщиков поля, в результате чего много плохих крови на стол.

Браун Квантовая столь же довольный общественных рынках, как получить руководство в эти дни. Поэтому квантовые является одним из учредителей eHitex вместе с HP, Agilent, Solectron и Advanced Micro Devices, среди других. "Если компании присоединиться к общественной взамен? Да, это очень просто", говорит он. "Чем больше людей и компаний собрались вместе, тем более критической массы, вы будете получать и лучшие результаты, вы достигнете".

Хотя Браун считает, что это простое правило для всех отраслей промышленности, следует отметить, что высокотехнологичные производства настроена особенно хорошо пользоваться рынке B2B. Это потому, что высокотехнологичные компании, как его находятся на бесконечные поиски, чтобы уменьшить издержки хранения и повысить оперативность реагирования и эффективность своих цепочек поставок. Когда такая компания, как квантовая miscalculates спроса на дисках или других устройствах хранения данных продуктов, результаты могут быть катастрофическими.

"EHitex позволит нам удовлетворить клиентов мгновенно, вместо того, чтобы несколько дней или недель", говорит Браун. "Имея зрения друг другу в цепи поставок и спроса на прогнозы, мы можем корректировать наши собственные сбытовые цепочки, чтобы мы не избыточного продукта в нашей системе. И в нашем бизнесе, превышение себестоимости продукции нам деньги".

Но что критика в адрес общественных рынках? Это спор между компанией приведет к тупику, и что корыстные интересы и проблемы безопасности будут сережка долгосрочного успеха?

По большому счету, эти препятствия не оправдались. Недавнее исследование, проведенное Jupiter Communications из 58 отрасли под эгидой рынках, которые начали в 2000 году показало, что полного 41 процентов прошли эти испытания. И еще 33 процентов были как ожидается, достигнет того же уровня производительности к концу этого года.

"Благодаря их корпоративных спонсоров, [промышленности при поддержке рынков] одаренных деньги, талант и сделки ликвидности, говорится в докладе. "На самом деле, большинство из них превзошли первоначальные ожидания, и уже начали онлайн операций или рассчитывают сделать это к концу года".

Вот так обстоят дела в Transora, рынок B2B для индустрии потребительских товаров при поддержке более чем 50 своих крупнейших игроков, в том числе Coca-Cola, Pepsi, Procter

Transora, как eHitex, стремится радикально изменить ситуацию в отрасли потребительских товаров ведет свой бизнес, так что это в интересах всех компаний принять участие и воспользоваться любой экономии и эффективности, которые могут привести, говорит она. Но в то же время, Transora не потушить огонь конкурентоспособной которая существует между соперниками как кока-кола и Пепси. "В конце концов, компании выигрывают или проигрывают на основе их отношений с клиентами", говорит Коэн. "Transora является наиболее эффективным способом использовать технологии и создавать инструменты, что позволит снизить затраты и оптимизировать бизнес-процессы. Воспользовавшись этими инструментами, компании могут тратить больше времени уделяя особое внимание потребностям своих клиентов."

Аргументы в пользу вступления общественного рынке являются убедительными, но они только сказать 1 часть истории B2B. Это потому, что многое из того общественного ускорители рынка говорят о все еще далеки от становятся реальностью. Почти все рынки в эксплуатации, позволяет участникам приобретать косвенные блага, такие как канцелярские принадлежности, или для запуска простых аукционов. Но никто еще не сделал большой прогресс в деле интеграции онлайн цепи поставок, совместного проектирования, или любой другой подлинно стратегический бизнес-процессов.

Есть и еще серьезные вопросы относительно того, компании даже хочу, чтобы подтолкнуть их важнейших стратегических отношений через общественный рынок. Исследование, проведенное весной в AMR Research показало, что до 65 процентов прямых закупочных операций, вероятно, проходят через частные биржи. В самом деле, многие компании уже заявили о своем желании использовать как государственных, так и частных рынков.

Это направление, в котором Eastman Chemical движется. Генеральный директор Давенпорт признает, что компания может в конечном итоге участие в общественной ориентации рынков химической промышленности, но на данный момент, компания намерена действовать в одиночку. "Краеугольным камнем наших усилий B2B, и то, что диски всех наших стратегиях Интернет, что делает его легче для наших клиентов делать бизнес с нами", говорит Davenport. "На данный момент, нет четкого ценностное предложение для наших клиентов, и наши поставщики, в этих онлайновых рынках.

Так, Eastman открыл Интернет-магазине, где клиенты могут заказать, купить, а также следить за доставкой товаров. Компания планирует влить в возрасте от 15 процентов и 20 процентов всех продаж через свои электронной коммерции каналов к концу 2000 года. Для Eastman, это около $ 1 млрд объем продаж за год.

Компания также создание своей собственной онлайн аукционов, с помощью которого она смогла добиться от 8 до 10 процентов экономии затрат на сырье. И компания строит на основе Интернета цепочек поставок для подключения электронных важных стратегических поставщиков и покупателей. Эти соединения не только укрепить связи со своими деловыми партнерами, но помочь добиться значительной экономии средств за счет снижения уровня запасов и более эффективные производственные процессы.

Другие компании идут по тому, избегая также раздутыми общественного рынки в своих отраслях, чтобы вкладывать средства в их собственной деятельности B2B. В последние месяцы, Volkswagen, Siemens, и все компании Caterpillar объявила, что они будут строить частные биржи, с помощью программного обеспечения поставок от i2 Technologies. Розничный гигант Wal-Mart имеет отверг ухаживания со стороны общественности, как рынки во всем мире розничной Exchange, решив построить свой собственный рынок для электронной сделки с глобальной сетью поставщиков.

А может быть, наиболее ярким из всех многолетних высокотехнологичных тяжеловесы ", как Dell и Cisco - как известных своей профессиональной цепочке поставок - остались далеко от высокотехнологичных рынках B2B, как eHitex и его главного соперника, e2open. "Когда у вас есть возможность использовать технологии для конкурентные преимущества, почему вы хотели бы поделиться этим с вашим конкурентом? Это не имеет никакого смысла", говорит граф Мейсон, президент и главный исполнительный директор Deerfield, IL основе Alliant Exchange, $ 6 млрд общественного питания поставщика.

В феврале прошлого года Alliant реструктуризацию своего бизнеса, создание вспомогательных технологий поручено строительство B2B системы электронной коммерции, чтобы связать свою складов и грузовых флотов непосредственно с клиентами - в основном, сети ресторанов, больниц и других крупных счетов предприятий общественного питания. Покупатели, которые заказывают через Alliantlink можно не только увидеть ли продукты им нужно есть в наличии, но они могут планировать и отслеживать поставки.

В годовом исчислении Alliant удалось нажать около $ 1 млрд. через частные рынке B2B. Цель состоит в том, чтобы расти онлайн объем сделки составит $ 3 млрд к концу 2001 года. И, конечно, Мейсон хотел бы видеть Alliant свержения общественного питания гигант Сиско из верхней части кучи. На данный момент, Alliant занимает № 3, около 4 процентов доли рынка. Сиско имеет 11 процентов акций. "Мы потратили много времени и денег на строительство нашей системы электронной коммерции, и это гораздо лучше, чем что-нибудь нашим конкурентам предложения, в том числе Сиско", говорит Мейсон. "Это стало нашим конкурентным преимуществом, поэтому было бы глупо с моей стороны сесть за стол с моими конкурентами и сказать:" Давайте делиться этой технологии на благо отрасли ".

Еще слишком рано в игре, чтобы определить, какой тип рынке B2B - государственные или частные - в конечном итоге набрать наибольший успех. Компании, скорее всего, изучить рынки частного первых, главным образом, потому что риски ниже, а возвращает более непосредственным. Но если государственные рынки реализовать свой потенциал, компаниям, сидя на Стороннему наблюдателю будет сложно добиться оставаться в стороне, долго, особенно в их конкуренции выгоды от силы-в-номера подхода.

ADAM Каким является старшим писателем Upside Today.com, он-лайн руку новости Upside Media, в котором он охватывает B2B электронной коммерции.