Monster под кроватью - группа обсуждает создание успешного партнерства в области электронной торговли

Стратегическое партнерство всех видов быстро определения зон конкуренции в Интернете.

Но как воспользоваться возможностями, не будучи съеденным заживо?

Даже тех, кто не переехал в промышленности ключевых понятий, как coopetition и стратегического взаимодействия придется обращать внимание на статистические данные, которые показывают руководители обращают все больше внимания, чем когда-либо на подкованных здания альянса. По словам Эрнста

Интересно, однако, почти три четверти признать, что союзы fail в первую очередь из-за чрезмерно оптимистичные ожидания, слабой связи, а также отсутствие общей выгоды. В ходе последующего обсуждения панели проходит в партнерстве с BMC Software в Нью-конференции СЕ-Йорке dotCEO, BMC Макса Уотсон, Кох Ventures "Джон Питтенгер и uBid.com 'ы Грег Джонс вести дискуссии между электронной коммерции лидеров в области использования и злоупотребления союзы и совместных предприятий в продвижении стратегических целей компании. Ватсон, чья компания является лидером в предоставлении решений применения обеспечения высокого качества обслуживания и электронной системы управления бизнесом, предостерегает от "пресс-релиз партнерства", которые являются более победа надежды, кроме взаимных обязательств. Питтенгер также предупреждает, что союзы не должны использоваться для замены стратегии. uBid.com 'ы Джонс отмечает, создания альянсов озабоченность с точки запуска зрения.

В конце концов, большинство согласно с тем, что договоры не покрывают тесные отношения, что и союз должен быть около, если он надеется выжить. Доверие, обязательств и прозрачность являются более важными, говорят участники, если один видит союз в рамках широкой, долгосрочные цели.

В конечном счете, такие атрибуты должны исходить от директора. Никто не знает, когда обстоятельства изменятся, и с планом разделения дружественного лучше, чем грязный развод - особенно, когда ценная интеллектуальная собственность висит на волоске.

Конструктивных отношений

Макс Уотсон (BMC Software): Вы видите много партнерских отношений - то, что мы называем "пресс-релиз партнерства" - где люди решают, что есть некоторая рынке случае, если они хотят, чтобы воспользоваться, и они вроде контрейлерных друг на друга. Пресс-релиз выходит и шесть месяцев спустя все чудеса, что случилось, потому что вещество не к нему.

В BMC Software, мы считаем, что для того, чтобы иметь реальное партнерство не должно быть какого-либо вещества за ним, и это означает, что пара вещей. Один из них, что должно быть разделения рисков и совместного вознаграждение. Риска означает, что вы развиваться в рамках партнерства взаимозависимость так, что обе стороны должны предоставить. Это не один конец ситуации. Каждый зависит от других за определенные вещи. И награды, очевидно, следует взаимно разделяемых.

У нас относительно небольшой набор партнерских мы занимаемся, потому что мы считаем, как мы хотим, чтобы поставить энергии за ними. И с течением времени, разматывая партнерства может быть очень трудно, потому что мы в интеллектуальном бизнесе собственности. Трудно разрушить идеи или демонтировать идеи и говорят: "Это была наша идея, а не твоя, так что мы с ним, если партнерство по поводу". Но когда это будет сделано правильно и нет общих зависимостей и общих вознаграждение, это может быть очень значимым.

Джон Питтенгер (Koch Ventures): Это мой опыт, что нет никакой разницы между принципами, которыми руководствуются штрих-кукурузы союзов и те, которые руководство традиционных альянсов.

Во-первых, вы не сделаете альянсов "объявляют о принадлежности", и не делать их для пресс-релизов. Самое большое, что мы рассматриваем в качестве инвесторов в том, что каждое малое предприятие находится в союзе с некоторыми Fortune 500 компаний, поскольку она придает авторитет. И нет ничего плохого, но, будьте уверены, если вы положили вниз, что в книге инвестиций или PPM, первое, что мы делаем это вызов этой компании, и выяснить, какого рода альянс на самом деле. И те контракты, должны всегда соответствовать много инспекции. Таким образом, мы считать, что с достаточно большой долей скептицизма.

В сфере электронной торговли, я думаю, Fortune 500 компаний начали вступать в совместные предприятия, чтобы создать иллюзию прогресса, и я думаю, что одним из стратегических элементов, слишком. Союзы и объявления используются во многих отношениях, как упреждающие стратегии, люди используют их в качестве механизма блокирования или, по крайней мере, отпугивать людей от попыток получить в данной сфере бизнеса.

На протяжении многих лет мы убедились, что коалиция не стратегия, это одно из средств достижения стратегии. Если вы не очень конкретные цели в виду, то вы обречены на провал. Во-вторых, преимущества какой-либо сочетание двух образований - мы используем это как правило - должны быть по крайней мере 10 раз больше, чем вы думаете, что расходы, так как расходы будут пять раз больше, чем вы думаете. Это очень громоздким, грязный организаций и они принимают большое управления временем. В-третьих, вы должны держать вещи простыми, потому что цена идет в геометрической прогрессии с числом раз Вам необходимо связаться с 2 лицами или численности субъектов деятельности.

Грегори Джонс (uBid.com): Мы были приобретены CMGI около половины миллиарда долларов в январе, и мы были полностью приобрел. Я считаю, что один из лучших союзов вы можете иметь. Что CMGI сделал с нами, оставьте нас в покое - и это отличный способ приобрести бизнес. Если вы верите в бизнес, и вы верите в управленческой команды, вы уверены, что может принести дополнительную пользу с некоторыми из их других свойств, которые, как мы уже создали. Что они сделали, это занимает много неприятностей союзов и интеграции, а все проблемы, которые создаются с помощью поглощений, слияний и стратегического партнерства, и они по сути, сказал: "Вы вести бизнес, вы делаете номера , и мы собираемся помочь укрепить это и оставить тебя в покое.

CMGI настроить его так, что вознаграждение за наши подразделения довольно значительным, если мы встретимся целей, которые они ищут и принести компании обратно все в порядке. Даже если есть трения в синергии компаний или химии из бизнеса, если награда достаточно большой, и ног достаточно велик, вы волшебным увидеть эти команды собраться вместе и работать в направлении достижения прогрессивных целей.

На мой взгляд, это реально проста: Это должен делать деньги, и это надо быть хорошо для вас. Я также думаю, что лучший способ это сделать, это найти правильное управление, пусть это движение само по себе, и не прерывать ее. Вместо этого, предоставить финансовые стимулы, необходимые, чтобы сделать очень успешного движения в этом районе.

Майн, С уважением, или у нас?

Донлон: Очевидно, что если альянс будет создан, какой-то степени интеллектуальной собственности, генерируемые этим. Так кто же на самом деле владеет? Как это другим? И когда альянс уже не отвечает его первоначально поставленных целей, когда она должна быть разгадана?

Уотсон: Это где мы имели наибольшие трудности в этом СП. Где вы рисуете, что линия по вопросам интеллектуальной собственности? Кто что делает и загрязнения на краю явно будет кровоточить в течение в обе стороны.

Развод механизмов и понимание этих механизмов до фронта

Вероятно, наибольшее ингибитора делать совместные предприятия в нашем бизнесе. Как очистить его, когда он должен разгадать? И когда-нибудь это будет. Это развод ситуации, которая мешает нам женится в первую очередь, и понимание того, что.

Питтенгер: совместные предприятия, мы сделали ближе к, которые, когда мы торгового лица, связанные с активами. То, что мы нашли в тех вещей, которые вы только шлифовать через все детали как можно лучше, узнайте, работает ли он или нет, делать все, что подготовка, как вы можете, и в конце концов это надо быть хорошим для обеих сторон. Если это не так, есть механизм быстрого развода и получить с вашей жизнью, потому что это единственное, что мы нашли, что работает.

Имея развода механизм, если, по сути, интеллектуальной собственности, делает туманными получить в середине и что-то принадлежит совместному предприятию, у вас есть спорного броска от того, кто будет за это предложение. По крайней мере, с другой стороны, получает 50 процентов прибыли, поэтому я верю в большое взаимное купить-продажи, а также, и когда вы можете заставить такой замыкание как люди.

Джонс: Идея быстрого развода всегда хорошая, но это очень трудно выяснить, как сделать, что случилось, и сделать все, совершенные в то же время. Я думаю, это где руб приходит в любой сделки или сделки. Взаимные купить-продают, кажется, лучший способ это сделать, или "серии пенальти", где вы можете купить его за цену X, внести предложение, и другой парень, можете принять его по этой цене.

Но в конечном итоге тратят огромное количество времени на этом этапе сделки, совместное предприятие, или отношения в выяснить, как решить эти сценарии. И предприятие ужасно нарушение в этот период - а она может наступить через несколько месяцев, пока дело не будет устранена.

Зритель Спорт

Марк Блюменталь (Microfranchise развития корпорации): Если вы четко рыбка дело с крупной рыбой, выкуп, как представляется, путь, если я понимании слова Грега правильно. Мой вопрос оценки - будь то вовлечены в выкупа, только продавать, или любой другой. Я считаю, что всегда stickiest точки.

Джонс: "Очень низкие оценки на самом деле оказался гораздо лучше, чем сделки очень высокой оценки, у меня есть философия, - и я надеюсь, что это правда, - что большинство управленческих команд и компаний, которые были в ведении управления командой в то время как или большой опыт, всегда делать то, что лучше для компании в целом. Это может означать более низкую оценку. Ребята венчурного капитала всегда хотят иметь высокие оценки, и что это их дело. Они делают то, что лучше для их бизнеса, но реальность такова, что он генеральный директор и ответственность Совета делать то, что лучше для корпорации, независимо от ситуации.

Питтенгер: В ружье, преимущественное право на покупку, или какие-то другие структуры, достаточно времени, вы действительно сможете добраться до рыночной стоимости. Если лицо, заканчивается купить сторона считает, есть лучшая альтернатива или различные стратегические альтернативы, он возьмет ее в этом направлении.

Проблема есть ликвидность различия. То есть, у нас есть IX долларов наличными, и вы получите 0,1 X долларов наличными. Я думаю, что это, где вы получите в натуральном выражении втирать в договор купли-продажи. Как вы предоставить достаточное время для лица без ликвидности на его приобретение? Предположительно он может пойти приобретать его, работая с другими участниками, которые готовы поддержать его на свое видение. Таким образом, как вы там, вы получите рыночный механизм.

Петр Кароли (eRad): Если вы создаете новое программное обеспечение, приносит новую технологию в вертикальном рынке, как создать каналы распределения, которые являются справедливыми, конкурентный, и не наступали друг другу?

Уотсон: Каналы всегда были проблемы. У нас есть своя организация продаж по всему миру, и мы продаем наши продукты, которые мы разрабатываем для клиентов и перспективы. Если вы посмотрите на Dell и Compaq, они имеют совершенно разные бизнес-модели, но оба они, похоже, работает. Таким образом, наше отношение в том, что Существуют различные модели вы можете использовать, вы должны попробовать некоторые из них. Некоторые из них будут работать, а некоторые нет. Это зависит от конкретных рынков и конкретных сегментов продукции.

Недавно мы сделали, я не буду говорить совместное предприятие, но партнерство с KPM, что голландский телефонной компании. Это общее мнение о том, где на конкретном рынке идти. Мы обмениваемся технологии, и они будут канала для нас. Это первые 1, где мы имели большой телекоммуникационной быть канал. Мы стараемся, но мы не знаем, если она будет работать или нет. Они думают, что идя на работу, мы считаем, что это будет работать, и у нас есть механизмы, если мы должны размотать.

Джон Баллентайн (Enron управления Services): Ребята, вы описали много процессов для участия в альянсы и совместные предприятия. Сравните это, если хотите, с решением процесса для участия в рынках, концентраторы и обменов.

Уотсон: Если вы посмотрите на рынках, мы пошли в их разными способами. Мы являемся крупным поставщиком на ASP / рынок ISP. Некоторые из них хорошо финансировались и хотят покупать товары в традиционной манере. Некоторые из них не хочет делить риски и доля вознаграждения, поэтому мы отправились в модели, а в некоторых случаях, когда мы сделаем это на каждого пользователя; как они растут, мы растем. Мы делаем его, как мы идем и мы будем принимать много различных способов сделать что-то. Мы прилагаем все усилия, не сдерживается наших прежних предубеждений и более ранних концепций.

Джонс: "Мы считаем, что обмен как технология бизнеса или как точка-ком бизнеса будут безуспешными. Мы считаем, что то же самое, кстати, обо всем с фиксированной ценой коммерции в Интернете. Мы не думаем, любая из этих компаний будут выживать либо. Вы должны принести больше пользы, чем просто разные каналы распространения или только доведение технологии и говорил: "Я у поставщика услуг обмена.

Вы должны иметь огромный опыт домена. Некоторые компании крепления цепи поставок проблемы, которые существовали много лет и они сделают свои деньги в свою очередь, совершенствования кадастров и всякие великие дела и извлечь кучу денег для компаний. Но реальность такова, что эти поставщики по-прежнему будут те же поставщики, которые существуют сегодня.

Питтенгер: Если вы нарушите обмен вниз, соответствующие функции сами по себе не является особенно ценным. И барьеров входа на соответствующие функции не что иное, как только вы можете соблазнить ликвидность валюты. В данном конкретном случае, ликвидности активов и мобильных ликвидность может быть ставка от различных биржах, так что мы не видим его в качестве особенно устойчивого либо. Когда вы садитесь за мужество этого курса - подтверждения, предоставления кредитов, гарантий поставки, nonrepudiation профессии, и вещи, которые требуют больше, чем соответствующий двигатель-компания, которая может построить что до могут иметь достаточно успешного обмена.

В долгосрочной перспективе, однако, добавленной стоимости в обмен, как мы видим, не очень убедительны. Много обменов были вокруг в течение длительного времени и они не имеют особенно большое значение, но если вы можете преобразовать этот обмен, а также движения по этому обмен и продолжают добавлять различные услуги, которые добавленную стоимость за тем, чтобы наша видение больше успеха перспективе.

Джефф Миллер (Andersen Consulting): Не могли бы вы дать нам какую-то перспективу на том, что может отличаться на ранней стадии, еще и частным дот-комов глядя на предприятии и возможности союза, в частности в отношении того, как бизнес обоснования могут быть различными и основного дела бизнеса могут быть разными?

Питтенгер: В дот-ком или быстро движущихся запуске стратегии девять месяцев, вероятно, уже не то, что было девять месяцев назад, и вы будете вынуждены адаптироваться довольно быстро. Одно из главных различий будет, что совместное предприятие должно быть больше о нематериальных клей. Вы должны иметь высокий уровень доверия и культурного обмена, и у вас есть, чтобы сделать процесс работы по согласованию гораздо быстрее.

Вторая вещь "точка-ком, в зависимости от того, где на рынке капитала на этой неделе, может иметь или не иметь ликвидность. Как точка-ком "вступает в совместные предприятия, как тот, кто ликвидности, я собираюсь хотите, чтобы договор купли-продажи и иметь возможность купить или продать то, что я хочу купить. Точка-ком ", который имеет более трудное время хотят более длительный срок, если это возможно, в первоначальном соглашении. То есть, они, наверное, хотите 3 или 4-летний период, и с точки зрения венчурного капитала, что, как правило, будет время до погашения человека. Так что продолжительность будет иметь важное значение.

И наконец, если бы я был дот-ком будет, я бы настаивать на самом деле механизма быстрого разрешения споров. Если бы не было более быстрого механизмов разрешения споров, тем больше вы в состоянии добраться до генерального директора, стреляет лучше у вас не душат до смерти среднего звена.

Джо Michaels (Nexchange): Мы синдиката магазинов розничной торговли, которые имеют фиксированную цену в качестве модели. С Greg прогнозирует, что все они собираются выйти из бизнеса, я должен отправиться домой и готовиться к Армагеддон?

Джонс: конгломерат кучу розничных работы с ними делать распределения и совместного маркетинга является ситуация иная. Я говорю о чистой розничной Интернет, который продает фиксированную цену в Интернете. Мы не думаем, что это живучий модели. И, кстати, сейчас в очной форме Amazon, мы не знаем, как они когда-нибудь заработать. Это не представляется возможным сейчас. Я думаю, что буду меняться, поскольку они будут иметь тонн дорожного движения и быть в состоянии использовать это. Скажем так: я никогда не считал их.

Но если вы просто с фиксированной ценой и ваш парень Единственное отличие состоит в Интернете, я думаю, что это очень трудный путь. Это будет практически невозможно выжить после того, крупные корпорации, как Best Buy, Wal-Mart - Вы можете назвать имена всех игроков огромная ниша - входа в интернет-пространстве. У них есть все отношения, все покупательной способности, клиент баз, а также рекламных власти.

Санди Вудрафф (HitComedy.com): Мы слышим много о брачные договоры и, очевидно, что вы все во много раз женат здесь. [Смеется] Каковы общие проблемы, которые вызывают неприятных разводов?

Уотсон: Каждая сторона считает, в большинстве случаев так или иначе, значение они положить в это больше, чем значение с другой стороны ставит в той мере, интеллектуальной собственности. Кроме того, в течение этого предприятия, новые интеллектуальной собственности, созданные и это значительные конкурентные последствия после развода.

Когда вы в этих областях, очень трудно решить недвижимости, которую приносят, потому что теперь он делил и в конкурентной ситуации, вы теперь включен потенциального конкурента. Как вы разделяете это? Вы только распространить его в равной мере и каждый получает права на него или нет? Интеллектуальной собственности загрязнения почти непреодолимыми.

Питтенгер: Асимметрия информации является одним из самых важных факторов доходности. Если бы все знали, что мы сделали, как мы это сделали, и что наша бизнес-модель была, то они бы подражать, и мы не будем делать никаких денег. Таким образом, асимметрия информации между двумя сторонами, формирование третьего лица является большой водитель проблема, потому что два лица, не обязательно хотят отказаться от всех информацию. Они не хотят идти на компромисс свои конкурентные позиции для успеха организации.

Я также думаю, что многие компании не в состоянии измерить успех предприятия для обеих сторон, чтобы увидеть, что они получить от него, потому что стремление любой успешной компании будет думать, что они могут делать это лучше себя.

Билл Ван Emburg (Quadrix Solutions): клиент наш, запуска, ухаживал В.О. в течение некоторого периода времени. Все шло вперед, но оказывается, что VC также танцует с другой запуска и приняли идеи, почерпнутые из одного отношения и положить их в другой. Каковы ваши мысли о том, как защитить себя от такого спада, когда вы никогда не делать это тем, что проверка счета или плата в нижней строке?

Уотсон: Вот почему я говорю, что это очень сложно как только вы начинаете обмена информацией, потому что вы сделали это, и вы не можете получить его обратно. Вы можете попробовать сделать это на законных основаниях на переднем конце, как правило, в ситуации, вы описали. Но это очень сложно, поскольку вы просите о помощи и кто-нибудь дам вам денег не дадим вам много охраны. Это просто опасной ситуации.

Питтенгер: Организации имеют ценности и характер - и они вытекают из верхней части. Вы должны вкладывать много времени на выполнение проверки анкетных данных, проводить время с людьми, которые принимают участие понять, что это за люди, и, правильно или неправильно, это вопрос, мы сталкиваемся с каждым днем, как предприятие инвестора.

Вы знаете, каждый может сделать состояние воспользоваться кто-то один раз. Поэтому возникает вопрос, каким человеком мы имеем дело с, а что их резервной цены, если они собираются воспользоваться вами?

Джонс: "Мой совет будет то, что вам нужно сделать все домашние задания, Вы можете на людей и компании вы инвестирования дюйм Но вы всегда должны иметь что-то еще будет такая, что если он не приходит через, меня есть еще один вариант для игры или другой путь.

Кто есть кто

* Greg Джонс является исполнительным директором Чикаго, я исходил uBid.com, Интернет-рынка аукционе с $ 205 млн выручки.

* Джон Питтенгер является президентом Скоттсдейл, Аризона основе Кох Ventures, финансовые услуги.

* Максимальная Уотсон председатель, президент и исполнительный директор Хьюстон, штат Техас основе BMC Software, 1,6 млрд. долл. США поставщик решений по управлению.