Wal-Mart авто продаж? AutoNation Майк Джексон большие планы на машине продавца

Приезжайте на юг, молодой человек. Это была песня сирен Майк Джексон услышал из уст отчаянной Уэйн Хаизенга, предприниматель, который построил отходами и Blockbuster Entertainment в монстров. Последнее предприятие в Хаизенга, укрепление сотни новых автомобилей, дилеров в одной компании, базирующейся в Форт-Лодердейл, штат Флорида, был по уши в долгах. Вот почему, в сентябре 1999 года он послал Джексон, президент Mercedes-Benz USA и один из крупнейших маркетинговых гуру индустрии, SOS.

[Иллюстрация опущены]

Несмотря на то, крупнейший легковых и грузовых автомобилей дилер в стране и в три раза больше своего ближайшего конкурента, AutoNation быстро погружался. Хаизенга пари, что Джексон, который начал свою карьеру механиком в дилерских Кейп-Код Mercedes, может быть, что спасательный AutoNation необходимости.

Джексон уже потратили десятилетия как маркетинговый стратег, вождение Mercedes на уровень продаж когда-то мысли невероятным для импорта автомобилей люкс. Он убежден, Юрген Хабберта по всему миру главным Mercedes, чтобы строить автомобили для американского рынка все элементы безопасности, доступных в Европе, потому что это было то, что американские покупатели роскошных хотел. И он ткнул Mercedes построить завод в Алабаме для сборки автомобилей, а именно: M-Класс внедорожник, специально для североамериканского рынка.

Еще одной стратегией, он использовал было оторваться от дорогостоящий виток автомобильной промышленности в росте продаж стимулов. Джексон сказал мне, что мы должны выйти скидки наркотиков ", говорит Боб Crolic, менеджер дилерского AutoNation Mercedes в Пемброк Пайнс, штат Флорида, и бывший его коллега на Mercedes-Benz USA. Джексон добились этого, найти истинную цену сделки модели - что он продает, по крайней дилерских - и настройки, а Рекомендованная производителем розничная цена. Он также уверен, что предложение было в соответствии со спросом, помогая повернуть вокруг продажи без обременительных скидок.

Вдохновленный задача превращения AutoNation вокруг, Джексон принял Хаизенга вверх на его предложение. Приняв работу генерального директора, он первоначально был нелегкий момент спасения корабля. Он резко сократить расходы, проливая 200 рабочих мест в корпоративной штаб-квартиры и закрытие убыточных подержанных автомобилей компании супермаркеты. Они должны были быть выход для автомобилей, автомобилей AutoNation проката компаний. Аламо и национальное, взял из строя, но все они производят было красными чернилами. Двигаясь дальше, Джексон отделилась Аламо и Национальному акционеров.

Джексон сосредоточила свое внимание на основном бизнесе AutoNation, новый автомобиль дилеров, и он замедлил быстрого роста компании. Под его руководством, по его словам, компания будет экономить $ 500 млн до $ 1 млрд ежегодно в течение ближайших двух лет. Прибыль на акцию увеличилась на 15 процентов в год начиная с 1999 года (см. диаграмму, на этой странице).

Но при всем успехе его, Джексон по-прежнему сталкивается с серьезными проблемами. Если история любой калибровочной, нефтяной кризис и рецессия может привести к легковых и грузовых автомобилей продажи падать более чем на 20 процентов, подвергли опасности будущее AutoNation в. Формула Джексона для предотвращения таких бедствий аналогично компаний во многих отраслях промышленности: к переменам и инновациям или рискуете потерять актуальность. Но, как человек крупные компании розничной торговли Wal-Mart и Home Depot, AutoNation не может делать это в одиночку. Компании должны полагаться на своих поставщиков - производителей автомобилей - производство транспортных средств с высокой стоимостью и сократить модели жизненного цикла чтобы покупатели автомобилей всегда свежий выбор.

В некотором смысле, опыт Джексона сделал ему идеально подходит для работы в верхней AutoNation. До принятия положения, он работал половины свою карьеру в розничной, а другая половина в обрабатывающей промышленности. "Розничная опыт дал мне чувство по продаже и обслуживанию клиентов по одному за раз", говорит он. Запуск Mercedes-Benz USA предложил ему опыт управления компанией в более широком масштабе. "Я однозначно готов прийти к AutoNation, потому что я понял масштабы и долгосрочное планирование", говорит он. Как он продвигается вперед в AutoNation, он должен будет опираться на свой опыт в обоих.

Сегодня AutoNation является крупнейшим продавцом в стране новых и подержанных автомобилей, как через дилеров и через Интернет. Она работает 287 дилерских мест и 373 новых автомобилей франшизы, представляющих 35 марок в 18 штатах. С доходами около $ 20 млрд, это крупнейшая государственная компания в штате Флорида. Около 61 процентов доходов AutoNation поступают из продаж новых автомобилей, 23 процентов из подержанных автомобилей продаж, 13 процентов из частей и услуг, а остальная часть финансовых и страховых услуг. Однако, несмотря на это в первую очередь новых автомобилей, розничной торговли, 70 процентов валовой прибыли AutoNation приходит от других его трех секторов.

Несмотря на свой особый фокус на сокращение расходов, Джексон остается открытым для возможности роста. "Мы готовы искать продавцов и постоянный диалог со многими руководителями," говорит он. Только в этом году AutoNation приобрел пять дилеров, уделяя каждому из них денежными средствами. "Я не собираюсь платить с упавшие в цене акции", генеральный директор говорит.

По состоянию на начало июня, AutoNation складе вели торговлю в районе $ 17, цена, которую Джексон считает, была слишком низкой. Вот почему он ponied до 58,1 млн. долл. США на выкуп 3,5 млн. акций, или 1,3 процента обыкновенных акций компании, в первом квартале этого года. AutoNation выкупить акции по средней цене $ 11 за акцию. "Наши акции недооценены, поэтому я бы не стал придавать этим за приобретение," говорит Джексон. "У меня все деньги я должен делать приобретения в течение следующих двух или трех лет, и время на моей стороне". Его стратегия остается только ждать от правой оценки заинтересованным продавцом.

Отраслевые аналитики предвидят сильное будущее AutoNation. Merrill Lynch недавно рейтингом AutoNation как покупать с целевой ценой $ 20,50. Он сказал, что компания "устойчивого роста EPS курс на уровне около 10 процентов, движимый скромный органического роста и агрессивного выкуп". Stephen Girsky из Morgan Stanley, один из ведущих аналитиков страны авто, описывает бизнес-модель AutoNation как очень привлекательным. Джексон, по его словам, сделало его еще более привлекательным, взяв лучшие практики из разных стран и включения их во все AutoNation дилера. Girsky также приветствует внимание Джексона на прибыльность, а не рост ради роста. "Мне нравится тот факт, что он очень дисциплинированный," говорит он.

Girsky отмечает, что AutoNation получил очень большой и очень быстро, что Джексон мудро успокоил вещи вниз. Джексон сделал лучшую работу по сокращению затрат, чем другие основные автоматического консолидаторов розничной торговли, таких как United Auto группы и Лития, Girsky говорит. "Он может потенциально сократить расходы дальше, но он не может costcut к процветанию навсегда", говорит аналитик. Например, AutoNation не может купить любой автомобиль дешевле, чем он уже делает. "Ему нужно, чтобы купить больше дилеров, если он хочет расти", Girsky говорит.

Но Джексон говорит, что он не будет участвовать в покупке такого исступления, как один, который состоялся в середине 90-х золотой лихорадки ", когда консолидаторов платили удивительное шесть-семь раз прибыли на акцию. Цены на независимых дилеров были 1:59 раз прибыли на акцию. "Это для нас было важно выйти из [рынка] приобретения до иррационального период, закончившийся", говорит он. Будет цена для независимых дилеров составляет от трех до пяти раз прибыли на акцию сегодня.

Ввод приобретений на задний план включен Джексона сконцентрироваться на сокращении расходов. "Там было 500 базисных пунктов улучшение в снижении издержек, так как я начал здесь," говорит Джексон. Это составляет до $ 150 млн в год в экономии средств. Пример интеграции стратегии AutoNation является то, что компания не с Южной Флориды дилеров. Они вели 30 бухгалтерий, которые служили те дилеров. Теперь все, что учет осуществляется в одном центре, в дилерских Dodge в Голливуд. "Мы говорим о 30 дилеров, которые в настоящее время один насколько бухгалтерского учета и технологии обеспокоены", говорит Джексон.

Его целью является донести преимущества большой ящик для автомобильной технологии розничной торговли. "Это займет нам лет, чтобы добраться до уровня Wal-Mart и Home Depot," Джексон признает, но "в конечном счете, это будет благом для всей отрасли дилера автомобилей". Легкая работа закончена, говорит он, глядя вперед, чтобы потенциальное сокращение расходов в других областях, таких, как управление запасами.

Отслеживание каждого клиента

Низкие процентные ставки и щедрые пособия кадастровый автопроизводители сейчас позволить AutoNation сохранить относительно высокий запас автомобилей. Сайт компании недавно сообщили, что AutoNation было около 110 тысяч автомобилей в инвентаре. "Но мы должны нести автопроизводителей все наши риски инвентаризации", говорит Джон Циммерман, директор по связям с инвесторами. Он говорит, что, когда запасов становится слишком большим, AutoNation останавливается заказа.

Мощностей ситуации в автомобилестроении является обременение автопроизводителей, поскольку трудовые договоры требуют, чтобы они производят автомобили даже себе в убыток, так что возникает необходимость здоровенный стимулов для ликвидации излишних запасов. AutoNation обычно начинает платить проценты, когда автомобиль покидает завод. Но Циммерман говорит необходимость перехода транспортных средств из своих заводов вынуждает автопроизводителей оплатить первый 60 дней инвентаризации расходов. General Motors платит до 140 дней проценты на некоторые транспортные средства, говорит он.

По словам Циммермана, AutoNation приносит прибыль лишь от 7 до 8 процентов от новых автомобилей. "В семь процентов, мы начинаем терять деньги и в конечном итоге мы будем выходить из бизнеса", говорит он. "В хорошие времена, мы получаем восемь процентов". Он называет нынешних условиях, как "тяжелые времена", с полями работает около 7 процентов. К счастью, AutoNation делает большую часть своих денег на задней части бизнес - и что сегмент обладает наибольшим потенциалом роста прибыли.

Джексон AutoNation совершенствует свою эффективность продаж с помощью программы захвата всякого рода клиентов - тех, ходить в магазины, звонить или вопросительный через Интернет. Каждый вызов клиента или посетите магазин регистрируется в компьютерной системе AutoNation, так что каждый дилер может просмотреть историю продаж клиента. Например, если покупатель оставляет магазин AutoNation Chevrolet и идет к одной из своих дилеров Ford, Ford оценщика можно легко выяснить, будет ли у дилера Чеви оценил автомобиль, и, если да, то какую ценность.

"Все идет к компьютеру," говорит Джексон. "Компьютер также дает нам информацию, на которой магазин будет иметь автомобиль клиент хочет". Джексон говорит, что это помогает клиентам получить самую выгодную цену. Но цена еще зависит от спроса и предложения. Он отмечает, что фиолетовый автомобиль занимает в среднем 90 дней, чтобы продать, по сравнению с 10 дней для серебряных транспортного средства. "Мы можем предоставить клиенту более выгодную цену на серебро транспортного средства из-за этого," говорит Джексон.

Добавляет AutoNation Президент Mike Maroone: "Мы готовы и продавать автомобили в любой ценовой категории. Наша ценовая политика будет конкурировать на местном рынке". Это помогает AutoNation продавать автомобили по самой низкой цене во всем мире. "Есть транспортных средств, которые мы отдаем и другие, которые мы продаем в РЦ", Maroone говорит. "Вы должны иметь сочетание проигравших и победителей".

Около 25 процентов прибыли newvehicle AutoNation поступает из сегмента премиум-класса. Остальная часть поступает из продажи Chevrolet, Ford, Toyota, Nissan и Honda легковых и грузовых автомобилей. "Меньше брендов не то, что AutoNation делает," говорит Джексон. Он считает, что отечественных брендов могут вернуть часть рынка, если их новейшие продукты могут генерировать возбуждение с покупателей автомобилей. Он особенно впечатлен новым мускулистые еще гладкий седан люкс Chrysler, 300C (см. Cover Story, стр. 24). Он также считает, что Chevrolet стоит на пороге возвращения.

[Иллюстрация опущены]

Джексон прогнозирует, что новый автомобиль-продажи будет варьироваться от 16,5 млн. долл. США и 17 миллионов единиц в этом году. Он признает, что публично торгуемых megadealers, таких как AutoNation и ее основные конкуренты - группа 1 Automotive, Sonic Автомобили и United Auto Group - только 6 процентов этого рынка. (AutoNation контролирует половину этого.) Остается независимых дилеров основная доля продаж, и Джексон не видит, что ситуация кардинально меняется.

Есть критики, которые утверждают, что консолидированных групп дилеров, как AutoNation не предлагают каких-либо преимуществ над независимыми мама и поп-франшиз, что они поглотили целые сотни. Но, пока он не имеет чисто открытый путь, Джексон был доказать те критики неправильно с тех пор он ответил роковой вызов Уэйн Хаизенга в.