Литл-гиганты: вы не должны быть большими, чтобы быть глобальными. Некоторые из лучших игроков умны и малых
После Medrad решили несколько лет назад начала экспортировать свою продукцию медицинских диагностических изображений в Германию, Indianola, Па-компания наткнулся сразу. Он забыл получить немецкий нормативного утверждения продать решающую инжектор отличие средств массовой информации, жидкостей, которые помогают производить внутренние образы для врачей. Это задержки со вступлением в Medrad в крупнейший рынок в Европе в течение года.
[Иллюстрация опущены]
Но когда Medrad взял на прицел японский рынок вскоре после того, генеральный директор Джон Фрел убедились, что компания не делает ту же ошибку. Medrad разработана целая система новых инжектор только для удовлетворения японских предпочтение одноразовые картриджи на североамериканском практики заправки. Это помогло Medrad увеличить свою долю на японском рынке примерно до 50 процентов в настоящее время из 15 процентов несколько лет назад. "Мы использовали для разработки вещи для американского рынка, и, как многих компаний, мы чувствовали, что если бы было достаточно хорошо для нас, оно должно быть достаточно хорошим для всех остальных", говорит Фрел. "Однако мы уже смирились и [мы] узнали, так что отношение давно прошло". Отчасти в результате Фрел привело Medrad заручиться 36 процентов от $ 294 млн в продажу из-за рубежа, по сравнению с лишь 15 процентов, когда он занял пост генерального директора в 1998 году.
Medrad является одним из растущего среднего стадо производителей через промышленный пояс "Америки - с годовым объемом продаж от нескольких сотен миллионов долларов до нескольких миллиардов долларов - которые демонстрируют удивительные успехи в международных продаж. Некоторые из них два или три раза долю своих общих доходов от продаж за рубежом до 30, 40 и даже 50 процентов. Хотя некоторые эксперты говорят, только крупные компании могут сыграть международные игры, эти "маленькие гиганты" достигают успеха в принятии их специализированных, нишевых продуктов по всему миру.
Никто не знает, какой процент от экономики США представляют эти компании, но косвенные свидетельства указывают на их число растет, и что они имеют решающее значение для создания рабочих мест и борьбы с парящей дефицит торгового баланса. "К тому времени компания получает около $ 500 миллионов в продажах, они узнают, как правило, что они должны выйти на мировой рынок", говорит Фариборз Ghadara, директор Центра глобальных исследований бизнеса Университета штата Пенсильвания. "Плюс, это достаточно хороший размер, обычно они могут чувствовать себя комфортно выходит на глобальный уровень".
Хотя для достижения общей цели, руководители этих маленьких гигантов принимают различные подходы, чтобы получить там. (См. таблицу, стр. 42.) Mike Terzich от Zebra Technologies является после его крупных американских клиентов для штрих-кода Zebra технологии в глобальные рынки, поскольку сами клиенты расширить там. Терри Граукок погружается Manitowoc Коса в быстро развивающемся китайском рынке путем изготовления там, и Боб Arzbaecher из Actuant также производить продукцию по всему миру. Mike Феррара экспортирует X-Rite цвета согласующих устройств, как сумасшедший, но он не будет рассматривать производство за рубежом.
Конечно, это занимает больше, чем умом директора и решения для преобразования компании в маленький гигант, потому что препятствия, в изобилии. Среднего компаний зачастую не хватает ресурсов, репутации и брендов, которые помогают огромные американские ТНК облегчить их путь. Средний рынке проблем может не хватать скорости и ловкости из многих малых компаний США, которые также являются резьба международных ниш для себя. В горячо оспаривается регионах, как Китай, мелкие компании должны доказать, особенно подкованных потому что у них права на ошибку. Более того, руководители миссии по глобализация часто обнаруживают, что они сталкиваются с такими же большими задача в преобразовании внутри настроенных корпоративной культуры, как в новые рынки. Так что понятно, почему "маленький гигант" может быть трудом назначения.
Здесь 8 стратегий и тактики этих руководителей используете.
Сделать скачок: Много маленьких гигантов возникло потому, что они столкнулись с неприятной реальностью: Это были старые-лайн компаний, чьи рынки США достигло зрелости. Федеральный сигнала, например, начала производство пожарных машин и других муниципальных оборудования в 1890-х и добилась № 1 или № 2 доле в большинстве его сегментов внутреннего. "Но с нашей точки зрения, что имелись рынки по всему миру, что мы должны быть в состоянии обслуживать", говорит Боб сварки, который стал генеральным директором Ок-Брук, штат Иллинойс компания в конце 2003 года. В конце концов, любой цивилизованной стране, чтобы потушить пожары и наиболее подметать улицы их. Так 55-летний Сварка ускорился международной стратегии вылупился его предшественником три года назад, и загнал неамериканских контрактов более чем на 30 процентов федеральных сигнала в 1,2 млрд. долл. годового дохода.
Следуйте клиентов: Руководящий в после международного движения основных американских клиентов, или "продажа с нагрузкой", является относительно безрисковый способ идти в море. Zebra Technologies использовали эту технику для повышения неамериканских продажи ее штрих-код принтеров и другого оборудования промышленных идентификации до 46 процентов от 550 млн. долл. США в 2003 году продажи. "Вот так мы шли из США в Европу, а затем в Южной Америке, Латинской Америке и Азиатско-Тихоокеанского региона", говорит Terzich, старший вице-президент Вернон-Хиллз, штат Иллинойс, компании. "Мы были настолько проникла и столько долю рынка с тех компаний, которые, когда они построили в других странах и привели в штрихового кодирования, мы были бренда они заемных средств".
Фокус на экспорт: путь наименьшего сопротивления для некоторых маленьких гигантов, чтобы найти на экспортных рынках за рубежом продукты, которые они продолжают производство в США этот подход работает лучше всего, для компаний среднего бизнеса, которые могут воспользоваться комплектующие производятся в странах с низкой стоимостью устройства, которые требует относительно сложных окончательной сборки, для которых американских работников до сих пор края по качеству и экономичности.
X-Rite в Грандвилл, штат Мичиган, например, было привлечено оживленный экспорт высокотехнологичной цвета сопоставления оборудования до точки, что международные рынки составляют около половины всех продаж, что примерно на 30 процентов три года назад. Компания надеется, что эти продажи до 60 процентов от общего объема в 2007 году. "Мы уже с низкими издержками", говорит Феррара, генеральный директор компании $ 117 млн компании. "И мы используем язык и настроить программное обеспечение для наших продуктов для каждого из наших рынках".
Производство за рубежом: С другой стороны компании, которые выросли в маленьких гигантов производства все, что могут за рубежом. Actuant, например, отделилась от гораздо более диверсифицированным производителем в 2000 году и начала свою жизнь с корпоративными 20 заводов посыпать по всему миру. Около четверти его $ 400 млн продаж в год поступило от иностранных товаров в этой точке. Сегодня эта доля возросла до 40 процентов в размере 585 миллионов.
Лингвистический Savvy
Но контроль производства издалека приходит со своими собственными проблемами и требует лидеры быстро отскок от ошибок. Actuant директор Arzbaecher узнал, что когда он неразумно нанял американского менеджера для японских операций компании, которые обманули интервьюеров о его свободное владение языком. "Это была катастрофа", Arzbaecher признает. "Он как будто говорят прекрасным японским, но когда мы разговаривали с фактической японского народа мы узнали, что он только продемонстрировал четвертого класса квалификации." Так генеральный директор обновленной процедуры Actuant по найму за рубежом, загрузка с опытными европейцев и азиатов. "Мы ведем поиск как важен правильный подбор людей на местных рынках, как вы добиться успеха".
Партнер стратегически: Так же точно, как Генеральный директор может быть, что глобализация является правильный путь, какой-нибудь гиганты предпочитают хеджирования своих ставок. Два года назад Джон Станик, генеральный директор компании Calgon Carbon, решил попасть в производство на японском рынке в качестве одного из путей повышения 10 процентов доли рынка компании Питтсбурга удалось заручиться при этом экспорт. Так он создал совместное предприятие с 3 японских компаний, каждая из которых начала предоставление части общего процесса производства активированного угля Calgon и другие продукты для очистки воды. "Это дало нам возможность узнать, как делать бизнес надлежащим там и как, чтобы защитить наши инвестиции и развиваться и делать хороший бизнес-решения, не слишком большой риск", говорит 50-летний Станик, который только что начался, что он говорит будет будет 3 года ускорение международной купли-продажи от 10 процентов доли общих доходов Calgon сегодня. Тот факт, что такие компании, как Calgon стремятся увеличить свои неамериканских продаж показывает, что в ряды маленьких гигантов будет продолжать расти с течением времени.
Спред валютного риска вокруг: отчет американского доллара по низким отличие от многих других валют вызвало руководителей уделять пристальное внимание на такие различия, как они считают мировых рынках. Слабый доллар помог какой-нибудь очень гигантов путем стимулирования экспорта. Но он также подчеркнул, что стратегическое преимущество компании могут пользоваться, если может распространить свое производство по всему миру, принимая сгладить колебания валютных курсов.
Esselte, при Стамфорд, штат Коннектикут, является одной из таких компаний. Производитель поставки офисной бумаги начали десятилетий назад в Швеции и публичной, пока тот не частного в 2002 году. Генеральный директор Магнус Николин унаследовали сеть из 20 заводов разбросаны по всему миру и продажи в 140 странах. Такого рода достичь поставляется в очень удобно, а $ 1,2 млрд. компания следует крупной американской розничной торговли, такие как скобы и Office Depot в своих международных разложения, и держит в соответствии расходы на доставку готовой продукции на местных рынках. "Это также дает нам природных изгороди валюты в том, что мы имеем почти идеальный баланс между продажей валюты и валюты производства", говорит Николин, чья компания производит около 40 процентов от продаж за пределами США "Если валюты идти вверх или вниз, мы очень изолированы тот факт, что по существу означает, что мы не должны делать дорогие объем финансовой инженерии и хеджирование, что многие наши конкуренты. "
Innovate месте: Esselte иллюстрирует еще один метод, что некоторые маленькие гиганты использовать для себя в мышцы больше продаж за рубежом: локализованных инновационного продукта ". Компании удается частично потому, что играет на географические различия, например, что представляет собой кольцо связующего в Австралии по сравнению с 1 в США, или тот факт, что американцы любят висит файловые папки, в то время как европейцы в значительной степени пренебрежения их.
Имея свое присутствие в таком большом количестве рынков также помогает сделать Esselte самых новых продуктов и инновационных возможностей, так как компания может вывозе продуктов на конкретных рынках, где она будет иметь наилучшие шансы на успех или проверить его в отдельных странах. Например, дизайнеры Esselte в прошлом году придумали новый тип коробку для хранения, что служба обитателей может поставить на стол в доме файлы для краткосрочных проектов. Компания использовала на итальянский рынок для тестирования продукта. "Мы получили хорошие уроки из первого запуска, сделал некоторые незначительные изменения и проката его по всей Европе в феврале", говорит Николин. "Было здорово, чтобы иметь возможность проверить это довольно сложный продукт в меньшей географии", чем, скажем, всего на американском рынке. Конечно, крупных международных ролевой продукции с одного рынка на другой все время. Дело в том, даже малые ребята, можете это сделать.
[Иллюстрация опущены]
Мандат глобальное видение: Почти все без исключения руководители маленьких гигантов сказать, что решающим фактором в сохранении импульса ремонт корпоративной культуры, которые были географически недальновидно. Изменение Америки только психологии топ-менеджеров имеет решающее значение. Вот почему в настоящее время Actuant требует от каждого из ее топ 100 руководство по борьбе с международным операциям в некотором роде. X-Rite, например, переехал Джоан Эндрю, вице-президент по глобальным продажам в Гаагу в течение двух лет, с тем чтобы она лучше понять, как сделать операции с иностранной расти.
И в тщательной реорганизацией своих ожиданий менеджеров, Manitowoc два года назад была создана усовершенствованная программа обучения руководство которого кандидаты должны договориться в письменной форме, что они будут готовы принять международное переселение. Как топ-менеджеров до переезда - с их семьями - была камнем преткновения. "Мы действительно пытается отправить сообщение", говорит исполнительный директор Граукок, который увеличил международной купли-продажи до 58 процентов общих доходов компании от всего 6 процентов в 2000 году. "Мы хотим, чтобы иметь возможность переселить людей вокруг и, тем самым, через культурные границы. Это лучший способ мы можем обеспечить будущее международного тяги, что мы делаем сейчас".
Конечно, методы, которые мало гигантских руководители используют значительно различаются, потому что некоторые продукты поддаются местного производства, а другие нет. Некоторые продукты должны быть настроены с учетом местных культур, а другие значительно меньше. А некоторые руководители компаний, начать с экспортно-ориентированной стратегии находят, что они должны развивать собраний или даже полный производственные мощности, если они хотят сохранить их рост в долгосрочной перспективе.
Но мало-гигант лидеров есть несколько вещей, в общем, не последним из которых является своего личного зарубежного опыта - часто в крупных транснациональных корпораций - что они говорят, имела неоценимое значение в ведущих свои компании в более широкие международные продажи. Они также, похоже умело придерживаться вязаньем в своих нишах и расширение в новые продукты только когда они имеют солидный опыт, которым они могут использовать. Все их успехи показали, что небольшие компании с высокими амбициями может появиться как глобального победителей.
