Частных M

Мои родители собираются продавать свои компании слишком дешево ", студента MBA, чья семья владеет дистрибьюторской компании медицинского оборудования на Маскаренских островов как-то сказал мне." Как я могу помочь им лучше договориться или найти лучшего продавца? "

"Я бы хотел, чтобы помочь отцу продать свою компанию", сказал другой студент, чей отец принадлежит институциональным компании аптеки выступающей домов престарелых и помощь жилых помещений на Среднем Западе. "Цена, которую он готов принять гораздо ниже, чем стоимость его аналогичными государственными конкурентами. Оценке советник сказал ему, что 30 процентов скидки неликвидность является нормой, которая применяется к частным фирмам."

Вопросы, подобные этим, часто поднимался на различных внутренних студентов MBA я встретил в INSEAD и Уортон. Несмотря на национальные особенности каждого рынка корпоративного контроля, эти проблемы носят универсальный характер. И вот почему. Шестьдесят до 70 процентов поглощений США - еще в Европе и Азии являются частными, но было мало исследований по M

"Мой отец не должны принимать этот скидок", утверждал, сын владельца аптеки. "Зачем неликвидности акций вопросу, поскольку он продает всю свою компанию, а не только меньшинства? Он не должен концентрироваться лишь на ожидаемую величину будущих потоков денежных средств"?

Мой студент соответствующему пункту. Большинство оценщиков согласны, что меньшинства в частной компанией, обычно продается по цене меньше, чем доля меньшинства в аналогичной акционерной компании открытого типа (разница известен как скидка на отсутствие товарности или "неликвидности скидка"), а достаточно доказательств того, для поддержки скидка на неликвидность меньшинств сделок. В то же время, оценщики согласны ли такие скидки должны быть применены для управления интересы частных компаний.

Ограниченные исследования по этому вопросу до сих пор не соответствующим объяснил, почему частные компании будут продавать в этих невыгодных условиях. Среди существующих эмпирических исследований, некоторые не в состоянии обеспечить надлежащую поддержку для объяснения этого явления, в то время как другие полагают, что это еще не проблема. Иными словами, это не просто "неликвидности скидками", а "частная фирма скидка" в связи с конкретным непривлекательные качества (более высокий риск, отсутствие прозрачности, снижение видимости, более высокие трансакционные издержки) от частных цели в сравнении с их иным аналогичных общественных целей.

Некоторые исследования показали, что владельцы частных компаний обычно продают свои акции на 20 до 30 процентов скидки во время слияний и поглощений. Частная фирма

Движение денежных средств от частных фирм, как правило, труднее оценить и, следовательно, дисконтированных с учетом этого высокого риска. скидка является одной из причин фондового рынка реагируют более благоприятно для частного приобретения, чем один, целью которого является официально зарегистрированной на бирже компании.

В ходе исследования я проводила с Чун-Чин Shen, доцент кафедры стратегии в Йоркском университете, на приобретение 101 частных фирм со стороны государственных покупателей, мы обнаружили, что фондовый рынок реагирует более позитивно, с приобретением частных задач, а также о-4 процентов, а средняя реакция на приобретение публично котируемые целей, как правило, отрицательный.

Расхождение еще более примечательно, что частные приобретения, как правило, меньше, чем в среднем общественного приобретения, так что вес мишени в комбинированном справедливости меньше, но эффект больше. Помимо номеров, самое главное для продавцов частных фирм для понимания движущих сил "частная фирма скидками", чтобы захватить значительную долю стоимости, которая будет создана на приобретение.

Скидка Драйверы

Два основных фактора диск "частная фирма скидка" в приобретении сделке:

* Денежные средства частных фирм, как правило, труднее оценить и, следовательно, дисконтированных с учетом этого высокого риска.

* Переговоров игре обстоит дело с частными продавцами, которые менее заметны, и часто проводить без максимального значения целей.

Движение денежных средств частных компаний, как правило, со скидкой большинство покупателей, которые провели достаточно усердия, чтобы подтвердить потенциальная неоднозначность в самом денежных потоков по сравнению с потенциальными денежных средств после приобретения. Денежные средства, труднее оценить, поскольку меньше информации доступно на частные цели. Многие частные фирмы не имеют учетной информации, как полное и организованы как государственными компаниями. Существует также неопределенность относительно характера сообщили денежных потоков. Большинство частных компаний скидки действительно объяснить из-за того, что финансовые всегда включает элемент SDCF ("Продавца усмотрению о движении денежных средств", также известной как "Наличные усмотрению владельца потока"). Многие владельцы малого бизнеса платить много законопроектов, которые носят чисто дискреционные, поскольку они принимаются к вычету в бизнес, но не к лицу. Частные компании все чаще смесь связанные с персоналом расходы, компенсации и усиления обмена с корпоративными потратить. Поэтому, когда продажа происходит, много дополнения спиной к нижней строки должно быть сделано, чтобы перестроить финансовые, которая часто вызывает споры справедливой стоимости предприятия, что приводит к скидку.

При оценке денежных потоков, трудности, увеличение трансграничных операций, особенно в тех случаях, когда географических, культурных и корпоративных расстояние велико. "О трансграничном фронте, многие частные китайские компании сохранить два комплекта книг", отмечает, Иоганн Tse, генеральный директор Водолея Capital, LLC, а также банкир средней рыночной инвестиций упором на трансграничные слияния

Помимо этих вопросов, связанных с SDCF, это также трудно оценить влияние отъезда владельца-менеджера на способность оцениваемой компании для создания будущих денежных потоков. Рано или поздно владельцы-руководители покинуть компанию после приобретения, после чего компания теряет опыту владельца, контекстная знания, ресурсы и контакты. Многие случаи выделить дополнительные ресурсы и скрытые затраты на разработку, которые будут необходимы для поддержки бизнеса, когда основатель пенсию - наряду с риском, что эти дополнительные ресурсы не могут компенсировать потери в стоимости, связанные с отъездом владельца.

Финансы также должны быть пересмотрены с учетом расходов на эти дополнительные ресурсы, необходимые для обеспечения плавного перехода и непрерывности управления, который также является источником споров по справедливой стоимости бизнеса. "Большинство владельцев-операторов, тесно состоялась бизнеса зачастую не ясно различать пота справедливости, 'издержки управленческой команды в компании и справедливой рыночной стоимости стоимости усилий и при участии руководства команды", говорит Prashant Pathak, управляющий партнер ReichmannHauer Capital Partners, частной инвестиционной фирмы, базирующиеся в Канаде.

"Мы были свидетелями на предприятиях, где учредитель-предприниматель является его собственным боссом и с успехом используются коммерческие предприятия, которые платили ему зарплату" в бизнесе. В одном случае, основателя предприниматель автомобильной компании технологических компонентов продолжал возглавлять инноваций и разработки продуктов, как президент и исполнительный директор. поверхностные посмотреть на "нормализованные" EBITDA занижали реальную стоимость инновационного даже после добавления стоимости новых ресурсов, из-за "обучение кривой" был основателем используются в бизнесе ".

Другим важным источником частной фирмы скидка имеет много общего с поведенческих финансов. Переговоров игра часто очень отличаются друг с частными продавцами (в частности, малых семейных предприятий). Хотя государственные цели часто покупаются и продаются на аукционе атмосферы, частных целей, как правило, покупаются и продаются посредством переговоров. Многие частные продавцы прекращают поиск после нахождения первого участника. Как правило, они не имеют финансовых ресурсов, социальные связи, или просто мышление использования финансовых консультантов, которые помогут найти потенциальных продавцов и создания конкурентных торгов. Таким образом, частные продавцы обычно в конечном итоге с узким круга потенциальных участников. Например, в исследовании говорилось выше, мы видим, что лишь 8 процентов частных целей были приобретены покупателем за пределами их собственной промышленности, а 24 процентов государственных целей находились за пределами основной деятельности приобретателя.

В отличие от общественного продавцы, частные продавцы свободной от давления на рынок, чтобы принять наиболее высокая ставка, которая позволяет им иметь другие приоритеты. Как правило, частные продавцы переговоры на уступки, а не финансового характера, поскольку они заботятся о сохранении много труда и общества, и поэтому, как правило, принимают гораздо более низкой цене. Продавцы частных фирм, как правило, слабые навыки ведения переговоров, или по крайней мере приобретения опыта ниже, чем штатские и платить высокую цену, чтобы получить эти "психологические выгоды" для себя или для своих работников. И одна из проблем является то, что по большей части, покупатели не выполнят свои обещания после завершения сделки.

В случае планирования преемственности и выхода на пенсию ориентированных выходы, частных продавцов в большей степени ориентированы на получение максимальных выгод для себя (например, "в карман" деньги, отложенные налоговые режимы, преемственность и пенсионные планы), в отличие от максимальной стоимости компании. "Мы называем это результат 'несовпадающими время риск-вознаграждение горизонты и, следовательно, продавец и покупатель в конечном итоге, оказавшись по разные кривые", говорит Prashant Pathak. "В одном случае, фактическая разница наблюдается между денежной стоимости для бизнеса и стоимости предприятия, достигает 40 процентов. Причина в том, продавец действительно безразлично, 40 процентов ниже цены покупки спереди и полноценная предложение, скорректирована с учетом временной стоимости, которая была реальной и ощутимой задержкой, но в течение трех лет.

"Для некоторых продавцы, покупатели не должны быть направлены на временной стоимости денег, поскольку это менее важно, чем продавец" деньги значение времени ". "

Максимальное Товарность

Как правило, частные продавцы не должны принимать от 20 до 30 процентов скидки частные цели. Скидку, если скидка есть, должна быть важной частью переговоров и могут быть уменьшены путем воздействия на различные драйверы я описал выше.

Как владелец бизнеса уменьшить "частная фирма скидка" в M

Продавцы частные фирмы должны стремиться найти механизмы для повышения их видимости и передать стоимость своих активов за счет использования нескольких альтернативных механизмов, таких как патентной деятельности, формирование альянсов и IPO. Продавцы частных фирм должна быть более активной при поиске потенциальных покупателей для своих фирм и быть осторожными, чтобы не быть слишком наивным, когда они торгуют их "психологические выгоды" в обмен на меньшую цену приобретения. После приобретения, покупатели, скорее всего, реализации мер по структурной перестройке они должны, независимо от "психологических преимуществ", согласованные в ходе сделки.

Частные продавцы, безусловно, может принять меры по увеличению их сбыта. Если бремя повышения товарности цель на плечи частного продавца, нет никаких оснований для частной фирмы принять скидками от 20 до 30 процентов от сметной стоимости. Эта скидка варьируется в разных компаний и отраслей, и зависит в большой степени от разницы в риске покупки активов частной компании, и теми, общественного фирмы. Если цель тратит значительные средства, чтобы уменьшить риск за счет увеличения его прозрачности, правило создания частных фирм скидка от 20 до 30 процентов от оценочной стоимости - используется многие аналитики и финансовые консультанты - это бесполезно. Таким образом, частные фирмы должны быть осторожными, когда они продают свои компании, не само собой разумеющимся, что правило.

Частные продавцы должны найти оптимальный компромисс между объемом ресурсов, которые они хотят передать увеличить свои фирмы конкурентоспособности и, в какой степени они хотят ликвидировать остающиеся скидками в их фирму, с тем чтобы сделать их акционерами лучше. Там приходит момент, когда дополнительные расходы на увеличение рынка фирмы-способности не ведет к увеличению стоимости компании.

Лоренс Капрон, профессор стратегии на международном бизнес-школы INSEAD и директор по исследованиям INSEAD-Уортон Альянса.