Где Соотношение Скрывает: как вы понимаете, и turbocharge стратегические преимущества Вашей компании на рынке?

Столкнувшись с роста прибыли в качестве основной цели, большинство руководителей понимают, что значение может скрываться где-то на конкурентную среду только ждет своего открытия и присвоили, но проблема заключается в определении, где, что ценности не существует.

[Иллюстрация опущены]

Высокоэффективные и создания стоимости компании научились связывать принципы предпочтений заказчика, производитель экономики и корпоративных финансов, с тем чтобы они понимали, где и как расширенных операций и увеличение доли рынка окупаются - и не погасить - для своего бизнеса. Короче говоря, они научились находить стратегическое значение и захватить его достижение эффективного стратегического положения на рынке, или SMP.

Когда дело доходит до операционной успешного бизнеса, принято считать, что больше, тем лучше. Однако, настаивая на время № 1 или № 2 на своем рынке - не первые, имеющих очень четкое понимание того, что определение доли рынка и движет рентабельность - может занять несколько интересных возможностей со стола. Организации, которые не в состоянии признать и действовать на их стратегические позиции на рынке могут оказаться под угрозой, потому что их определения доли рынка часто не коррелирует с прибылью компании, прибыльности и стратегический потенциал роста.

В дополнение к определению рынка точно и аккуратно, понимая влияние различных подходов к проникающим и рост доли рынка в сегментах выбрали имеет решающее значение. Развернув инвестиций в тщательно отобранных сегментов, где (среди прочего), они являются потенциально слабо охваченные доминирующих игроков, компании могут позиционировать себя в своих отраслях и стратегически выделять больше средств в меньшем количестве, тщательно отобранных способами. В результате, эти компании могут добиться гораздо более высокую долю рынка в избранных ими сегментах.

Три шага к Стратегическое позиционирование рынка

Ключ к раскрытию истинной SMP 1 в отрасли заключается в оценке того, какие размеры масштаба или доли рынка способствовать повышению рентабельности и стоимости. Есть бесконечные пути для сегмента рынка, но очень мало предоставить право основой для принятия стратегических решений. Успешные компании понимают, где экономический рост будет основываться конкурентоспособности и рентабельности, - и где это не будет. Они положить больше яиц в меньшем количестве, тщательно подобранные корзины.

SMP является инструментом для принятия решений разделяет функции управления всей организации, которые могут быть применены к широкому спектру ситуаций. Примеры включают приоритетности продаж или усилий в области развития, поиск новых прибыльных рынков, улучшения и / или пролить низким ростом и низким уровнем прибыли предприятия и выявление возможностей приобретения.

SMP могут быть обобщены в три шага плана действий. Хотя планы могут изменяться в зависимости от конкретных обстоятельств, компании, типичный план будет включать эти основные виды деятельности:

* Будьте изобретательны и бросил широкой сети. Чтобы увеличить шансы на выявление успешных стратегий, думать не только о текущих предложениях бизнеса. Оценка других предприятий, что одни и те же клиенты и использовать те же технологии. Рассмотрим услуги, а также предлагаемых продуктов. Определить спектр органических или приобретение инициатив, которые могут использоваться для достижения потенциальных стратегий роста.

* Лучшие тест SMP. Определить стратегии роста, которые имеют наибольший потенциал для увеличения средневзвешенного компании относительная доля на рынке, измеренная во всех сегментах влияние стратегии. Это позволит выявить стратегии, которые имеют потенциал для улучшения общего положения компании на наиболее важных факторов доходности. Лучшие тест SMP в количественном отношении конкретных инициатив ли долю рынка, надлежащим образом определить, увеличивается или уменьшается.

* Нанесите создания стоимости теста. "Стратегическое значение" определяется как чистая приведенная стоимость денежных потоков от более высоких доходов, снижения издержек и более низкие требования к капиталу, которые будут извлекаться из возможностей роста и существующих бизнес-время бежать вместе по сравнению с отдельно.

Если стратегических сегментации и создания стоимости испытаний были выполнены правильно, наиболее привлекательные варианты должны выйти на первое место с использованием обоих методов.

General Mills: Доля лидера

Чтобы объяснить, как работает в SMP более подробно рассмотреть на примере General Mills. Как и любая успешная компания потребительских товаров, General Mills лица основных выбор на постоянной основе о том, где и как это лучше всего бороться за свою долю потребительского кошелька. Если сосредоточить внимание инвестиций и ресурсов на создание брендов и доля в более узком смысле категорий, или же она должна сегментировать рынок и вкладывать деньги в развитие брендов, которые выступают за что-то гораздо более широким, таким, как есть случаи, которые являются общими для нескольких категорий товаров? Как General Mills реагировать на изменения потребительских тенденциях в области здравоохранения и питания? Решения в отношении этих вопросов будет зависеть успех или провал General Mills сделать ставку, и / или укрепить, что мы считаем стратегическим положением на рынке.

General Mills понимает, что устойчивое экономическое и выгоды клиента извлечь из рынка руководство в рамках конкретных товарных категорий, а также посредством создания национального масштаба в пределах своих целевых каналов. Национальный розничных сетей и крупных супермаркетов зависеть от успеха национальных брендов привлечь потребителей трафика в своих магазинах. В строительство и содержание продуктов и брендов с № 1 или № 2 разделяю позицию, General Mills имеет относительно высокую прибыль в этих категориях - результат меньше цена уступки, премиум пространства шельфа и увеличению масштабов производства и распределения. В центре внимания по шкале в национальной розничной торговли обеспечивает дополнительную прибыль за счет эффективного использования основном фиксированные затраты на свою дистрибьюторскую сеть. Это эффект сложного создания стратегической позиции на рынке.

Нужно идти дальше, чем Yoplait или Биг G зерновых рассматривать успех General Mills "через объектив SMP. Сделайте первый шаг: Будьте изобретательны и широко закидывали сети. Это то, General Mills сделал особенно хорошо, поскольку он ввел бренда Yoplait в Соединенных Штатах. В 1977 году, йогурт в основном отнесены к разделу здорового питания в магазинах, если она может быть найдена на всех, и Yoplait сам практически неизвестный бренд в США

Yoplait продукта в то время был создан при вкус и консистенция, ориентированных на европейский рынок. Ищете возможности для увеличения своего целенаправленного масштаба в рамках национальных торговых площадей, General Mills определены охлажденных йогурты, как недостаточно и недостаточно категории продукта в США, признавая, что значительная часть вкусы американцев сильно отличаются от тех европейцев, он быстро пошел к решения этих предпочтений потребителей вкус. Товар был изменить на более плавное и последовательное йогурт.

Компания расширила свое предложение дальше, разработки и внедрения новых стилей йогурт смешанный с фруктами. В конкурсе решении потребительских вкусов в первую очередь с фруктами-на-дно йогурты, по крайней мере на начальном этапе, Yoplait в 1990-х постепенно устанавливается дифференциал позицию, что переехал бренд возможного руководства категории, в которую она по-прежнему пользуются сегодня.

История на этом не заканчивается, однако. Заложив фундамент требуется, General Mills усилить позиции Yoplait с добавил размеров и форматов, удобство и внедрения на понятном для детей продуктов, как Го-Гурт.

Кроме того, General Mills ответил на возникающие тенденции потребительского спроса упором на выбор здоровой пищи для дальнейшего повышения его существующих SMP в сухие завтраки, общаясь сердце пользы для здоровья от своей линии на овсяные хлопья зерновых начиная с 1997 года, а не разрабатывать новый бренд сердце здоровым зерновых . Оба эти решения прошло второе испытание SMP - поиск возможностей для увеличения общей средневзвешенной стратегическое положение на рынке для компании - Yoplait, путем выявления недостаточной категории и выполнения учредить должность, и овсяные хлопья, укрепления ее существующую категорию силы за счет добавления и коммуникации уникальных и значимых выгод здоровья сердца.

Окончательный тест SMP является создания стоимости. Среди прочего, этот вид дисциплинированные принятия решений позволило General Mills, чтобы создать и поддерживать свою долю на рынке позиции в этих предприятий (см. таблицу ниже). В условиях роста цен и снижению ценового давления, General Mills был также успешно расширяет свою валовой операционной маржи и в целом на 90 и 20 базисных пунктов, соответственно, при сохранении ее стратегического позиции на рынке.

Рецепт General Mills 'для поиска и разблокирование значение в пространстве потребительских товаров, является ярким примером мышления SMP.

Е. Стюарт Джексон, вице-президент с L.E.K. Консультация, автор скоро-к-быть-опубликованные книги, в которых стоимость скрывает: новый способ раскрыть прибыльного роста для вашей компании (М., 2006). Джеймс А. Лоренс является вице-председатель и финансовый директор компании General Mills.

Статья: General Mills розничной торговли США $ Доля

Овсяные хлопья розничной торговли США $ Доля в течение пяти лет после Маркетинг Преимущества Здоровье сердца

Желтый Коробка хлопья $ Доля зерновых RTE