Оставаться на шаг впереди остальных: как руководители знают, что они знают? Лучшем случае это будут конкретные методы для захвата knowledgeВ, а не только informationВ-они должны

Daniel Васелла, исполнительный директор Novartis, это понимает. Роберт Крандалл, бывший генеральный директор American Airlines, применяет ее. Джефф Тейлор, основатель Monster.com толкает его рынке с ним. Т. Бун Пикенс, нефти и газа, предприниматель, использовать его самого строительные блоки для создания своей империи. То, что они все имеют используется 21-го века конкурентоспособные методы разведки, каждый из личных твист.

[Иллюстрация опущены]

Современные конкурентной разведки является возможность сделать гораздо больше, чем просто собирать и усваивать опубликовал данные о конкуренции. Это требует особого понимания для того, чтобы видеть за пределами свой собственный бизнес и опередить нарушения, искажения, слухи и дымовую завесу. В конечном итоге, на рынке мер и вознаграждения генерального директора по производительности, но в большинстве случаев это означает внутренних корпоративных мероприятий, таких, как рост доходов и прибыли.

Тем не менее, невысказанное и часто непризнанных другие силы генеральный директор приносит компании диск переваривать большие капли информации, оценки ее стоимости и действовать целесообразно - впереди конкурентов. Такие директора будут знать, поставщика и движется даже клиента перед другими камерами на рынке. Иногда эти сведения скажу исполнительной лучше всего сидеть, а потом, он кричит иск конкурентных возможностей исчезает.

Есть почти так много способов выразить конкурентной разведки компетенции, как Есть руководителей. Для некоторых, таких, как Васелла, это культурная чуткость, умение разобраться в полезных и выгодных потенциальных конкурентоспособных понимания от многих конкурирующих и отвлекает единиц информации. В случае, если Крандалл, конкурентоспособных знаний все о числах. Тейлор любит действовать быстро, на основе инстинкта. Хотя для Пикенс, конкурентной разведки в буквальном переводе означает видя своих конкурентов на местах, наблюдая за его изо дня в день движения.

Культура и контекст

Васелла имеет репутацию требовательного, прямой генеральный директор, капитальный ремонт когда-то степенный культуры швейцарской "Новартис" Сандоз "в / наследие Ciba-Гейги. Один из ключей к его успеху в том, что Васелла постоянно поиску путей искать за пределами компании, а также стремятся принести новую информацию в "Новартис". В качестве примера своей внешней идущие личности, Васелла недавно приняли решение перейти в "Новартис" R

В один момент в моей беседе с ним, я спросил его о том, как успешно он находится в его способность прогнозировать 5 или 10 лет вперед. Он ответил, говоря о крупных зарубежных инвестиционных решений, в том числе один в Китае, что он ожидает, чтобы в ближайшие несколько лет, и как сложно картину, которую он планирует бороться. "Что формирует мою мысленную картину Китае? Васелла спросил. "Я посетил много раз и имел беседы с политиками, врачами и моих коллег. Моя картина состоит из данных и опыт, успехи и неудачи". Эти данные он ссылается приходит из научных журналов и документов, а также информацию он может найти в Сети. Он почти никогда не принимает сырые данные как есть, прежде чем принимать решение.

Васелла как правило, сочетание каких-либо данных он находит в медицинских журналах или групп новостей Интернета и объединяет их с его опыт работы в лабораториях и больницах, а также отношения он построил по всему миру. "Каждый день я прочитал материал в Интернете, используя ключевые слова, чтобы найти подборку статей и публикаций", пояснил он. "Я затем извлечь сущность, или факты, из различных форматов. Кроме того, организации сбора информации, таких, как данные исследования рынка или доклады об исследованиях, симпозиумах, которые помогут заполнить определенную картину. В любом случае, важно отдельные факты из толкования, поскольку последняя колеблется значительно в зависимости от точки зрения ".

Васелла всегда хочет знать источник, а также культуры, за информацию. Например, он напомнил, прочитав статью в Интернете о бабочка монарх и генетически модифицированные сельскохозяйственные культуры, область, в которой когда-то занимала Новартис акций. Автор статьи заявил, что бабочка умирает потому, что есть генетически модифицированных сельскохозяйственных культур. Васелла не легко купить в заключение. "После проведения дальнейшего расследования, и изучение данных, вы узнаете, что этот вывод был получен по результатам лабораторных данных, и что исследование не было проведено в природе".

Васелла понимает политику пробегает по сети. "Нужно быть внимательным при чтении таких" данных ", сказал он, ссылаясь на утверждение автора о угрозой исчезновения бабочки. Но один всегда узнает что-то от него, даже если это всего лишь политической повестки дня некоторых активистов ".

Твое соперника метрик

Крандалл, бывший исполнительный директор AMR Corporation, материнской компании American Airlines, интенсивно номера факторами. Вместо цветов, его картины наполнены метрик, измерения всех видов, в том числе коэффициент использования воздушных судов, время на земле, время в воздухе, и так далее. По его собственным словам, Крандалл это человек одержимый с деталями. Когда он стал президентом Америки в 1980, дерегулирования отрасли авиаперевозок только начиналась. Крупные перевозчики, такие как США и Соединенное, испытывают сильное конкурентное давление со вновь образованной недорогих авиакомпаний.

Крандалл знал, что американские было понять детали этой новой конкурентной среде, а значит, открывая скрытые рычаги конкурентные преимущества, которые лежали где-то в этой картине. Помечены 1 любуясь профессор MIT как покровителя исследования операций, Крандалл постоянно необходимо знать, что поехал трафика или от American Airlines. "Мы написали программное обеспечение, чтобы смотреть с большой точностью, что именно на питание другой парень служил, именно в какое время суток, и как, что по сравнению предлагаемых нами услуг на наших рейсах ... В то же время мы могли смотреть с большой точностью в расписание других парня, в какое время он уходит, что его опубликованных время полета ".

Эти числа говорили очень лично к нему. Они настоятельно призвали его вперед, чтобы построить первый компьютер система бронирования, известный как SABRE, что американец потратил годы развивается. Его исследования операций наклонился поехал его к созданию центра и спицами системы, создавая эффективности для американца. Крандалл впервые для часто летающих пассажиров программы лояльности, чтобы сохранить высокооплачиваемую деловых путешественников. Он также знал, что он может за меры, если он не был осторожен.

Принятие мер был ключевым. Его инвестиции в системе SABRE только один пример такой решительности. SABRE стоимость бесчисленные миллионы и Потребовались годы, чтобы уточнить. Но именно инвестиции, которые расположены American Airlines, как лидер отрасли на годы вперед. "Около половины работы управления пытается выяснить, где компания будет 5 до 10 лет на дороге, а вторая половина смертной казни".

Разведки, в соответствии с Крандалл, должны применяться быстро и без колебаний. "Наиболее успешные компании", заключает он, "это те, чьи руководители делают достаточно точные прогнозы больше времени, чем их конкуренты".

Закон Ранняя

Для Тейлор, чудовище, основатель и бывший руководитель (как он любил себя называть) из Monster.com, вероятно, крупнейшим Интернет в мире карьеры и соответствующих услуг (более 15 миллионов посещений в месяц и более 8 млн зарегистрированных пользователей), жизнь вот-вот в-ваш-стороны маркетинга, начиная от крупногабаритных, очень uncorporate, cartoonlike логотип чудовище объявления, которые нарушают старомодный мир традиционных газет помочь-разыскиваемых.

казалось бы, огромным энтузиазмом Тейлор на протяжении почти всего выражается в человека с большой энергией, готов взять на себя миру. Тейлор правило, нападения окружающий его мир с его большой, зубастый улыбкой. Если у него нет информации о его конкуренции, если бы его картины не хватает деталей, хорошо, он выйдет сам, чтобы найти те детали.

Газеты прямой конкуренции Monster для работы объявления. Без проблем. Если Тейлор хочет, чтобы узнать о том, как его руководство конкурса будет бой Monster, он хочет услышать их планы напрямую. Тейлор регулярно вступил львиная ден конкурса и выступал на конференции газеты. Он там как искать конкурентные возможности для мобилизации и издатель намерений. Тейлор хочет знать, где газеты хотят принять их классифицировать рекламной стратегии и стратегии, как это может повлиять на Monster.

Тейлор извлекла много уроков из своей газеты медленнее соперников, в том числе потребность в-ваш-стороны скорости. Он научился рано идти за работников (продать стороны), а не только работодатель объявлений (купить стороне). Например, когда Coca-Cola объявила о намерении уволить 2000 сотрудников несколько лет назад, Тейлор сразу же направил его Monster дирижабль летать над штаб-квартире кокса в Атланте. Он намерен напомнить всем покупателям и продавцам, которые Monster.com был местом идти, независимо от того, на какой стороне таблицы, Сб Он вышел из Атланты газеты в пыли.

Gut инстинкт и быстрые действия отвезти его таким же образом, что номера формы мышления Крандалл в. Тейлор-видимому, собираются нечетные фрагменты информации, а затем быстро и интуитивно строит лучше целом. Monster сама родилась именно такие сочетания идей.

В начале 1994 года Тейлор, из колледжа и ходом его собственное рекламное агентство, сообщил один из его клиентов, "Я не хочу больше больших идей. Я хочу чудовище идеи". Это ингредиент № 1. В то же время, он был инструмента вокруг зарождающейся World Wide Web, троллинг через системы доска объявлений, отметив, как люди часто публикуются рабочие места на этих примитивных объектов. Это ингредиент № 2. Это все, что ему нужно.

В середине ночи, через несколько дней после этого замечание клиента, Тейлор проснулся в 4:30 утра с концепцией первой доске Monster грохот вокруг головы. Не желая ждать до утра, он оделся и сел в кафе, где он набросал интерфейс, который представляет Monster борту сегодня. В подтверждение своих тонкое инстинкт скорость в сочетании с его сайта Monster.com был только 454-м дот-комов в Интернете. Многие другие сайты карьеры охоту за ним, но Monster, с более чем десятки тысяч перспективных, ищущих работу, по-прежнему бренд веб бить.

Перспективы его изменения картина слишком быстро. Тейлор считает, в Интернет hypermoving лет. В Тейлор говорить, он внимательно говорю вам никогда не расслабляться, никогда не останавливаться поглощает идеи, которые могут каким-то образом, больших и малых, влияют на ваш успех. "Как только вы видите сигналы перемен на горизонте", предупреждает он, "это слишком поздно".

Out On-стрит

Как Васелла бродить по лаборатории, Пикенс, инженер, вероятно, понимает, больше чем кто-либо необходимости бежать вашем столе, если вы действительно хотите увидеть, что конкуренция является. Любой бизнес Пикенс никогда не бежать он потребовал обратить внимание на то, что происходит в основном себя. Был ли он операционных бизнес бурения нефтяных скважин, покупка и продажа прав на водные ресурсы (в том числе его последних предприятий), владеющая перепелиные фермы или действующих станций заправки природным газом, он всегда обращал внимание на землю вокруг него.

Ссылаясь на его ранние дни в нефтяной и газовый бизнес, он описывает, как он узнал о бурении соперника деятельности "задолго до всех остальных на рынке. "Мы бы кто-то будет смотреть [] этаже бурения соперника с половиной мили в полевой бинокль", вспоминает Пикенс. "Наш соперник не нравится, но не было ничего, они могут с этим поделать. Наши корректировщики будет смотреть на суставы и бурильных труб. Они будут считать их, и каждый [] сверло совместных была 30 футов в длину. Добавив все суставы, вы сможете подсчитать глубина ямы ".

Пикенс понял, что чем глубже, тем более дорогостоящим является приведение нефти или газа на поверхность. Это было простое уравнение, а один, что дало ему конкурентное преимущество. Для Пикенс, видя ваше конкурентное пейзаж в перспективе означало просмотра и наблюдения за деятельностью на низовом уровне. Написать в пределах вашего офиса и выходить на рынок, где принимает форму.

Немного подкованных руководителей открыто говорить о сборе и применении конкурентной разведки в ultracompetitive сегодняшней день, и возраст. Тем не менее, они это знают и используют. Несомненно, инвестиционных аналитиков будут продолжать измерять производительность директор против P / E отношения и различных других доходов от инвестиций. Это так и должно быть, по крайней мере частично. Но в то же время, акционер необходимо оценить ежедневные тактические и долгосрочные угрозы и возможности, открывающиеся перед корпоративного управления. Наиболее Главный управляющий компании не только заглянуть внутрь, рассматривая только там, где сократить расходы и улучшить результат. В то время как Вы смотрите на таблицу, кто-то пытается перевернуть его.

Конкурентная разведка, тайный язык управления, является компетенцией руководители должны иметь и развивать. Следует смешать вместе финансового контроля и сбыта продукции, как искусство, как часть повседневной жизни бизнес исполнительной власти.

Леонард М. Фулд является президентом Фулд