Защита бренда, не просто: даже если бренда Steinway

Когда Брюс Стивенс переехал из Polaroid, чтобы стать президентом и исполнительным директором Steinway

[Иллюстрация опущены]

Но десять лет до Стивенс взял на себя не был звездным для Steinway. Компании были приобретены у семьи Steinway на CBS в 1972 году. Генри З. Steinway, четвертое поколение членов семьи, которые бежали компании, оставался президентом до середины 70-х годов, но после его ухода на пенсию был правопреемства руководство CBS у руля. К 1984 году, CBS, по данным Стивенса, "увидел свет" и решили снять с производства музыкальных инструментов бизнеса у нее были.

Тот факт, что Steinway был на рынке поставил компанию в подвешенном состоянии в течение всего года. Не зная, кто будет приобретать компании, или когда, Steinway торговцев положил заказы на проведение и инвентаризации установлены. 1100 сотрудников, из квалифицированных мастеров, чтобы служащие в Лонг-Айленд Сити, Нью-Йорк и Гамбург, Германия, сооружения, начали ощущать дрейфа. Стивенс, по приезде после выкуп контрольного пакета акций за счет кредита, нашли опухоль кадастров, застой в движении денежных средств, продавец инерции, качество вопросов и давления для перемещения товаров как можно быстрее, чтобы получить наличные деньги течет.

Но вместо того чтобы сосредоточиться на краткосрочных решений, Стивенс начал вести компанию на медленную и методическую взобраться обратно к стабильности. Он приказал каждому фортепиано на складе без фабричной упаковки и инспекции. Он тщательно изучил структуру продаж и в конечном итоге Trimmed дилера ряды на две трети. С эксклюзивными дилерами Steinway в ключевых городах остальных, он начал процесс организации этих процесс продаж, предоставления в письменном виде руководящих принципов, охватывающих все, от открытия дверей с утра выключают свет в ночное время. маркетинг Reorchestrating Steinway приняли пять лет.

Еще одна серьезная проблема, однако, стали появляться - Steinway хватало начального уровня и среднего звена, пианино, так что его дилеры будут складе менее дорогие фортепиано от других производителей, чтобы удовлетворить более низкой цене. Это было бы самоубийство прямо на имя Steinway фортепьяно начального уровня, компания заключила. "Существует нет такого понятия, как более дешевый Steinway", говорит Стивенс.

Чтобы заполнить эту потребность, компания мучительно о том, как создать новые более дешевые бренды, которые будут использовать некоторые силы бренда Steinway, но не запятнать его. В результате "Boston", разработано Steinway ". "Тревога, что мы пережили, когда мы вышли с брендом Бостоне в 1991 году, было damndest вещь, которую я когда-либо видел" Стивенс напоминает. "Мы пришли так близко, чтобы не делать ее из страха оскорбить золотой успех марки Steinway".

Но она так хорошо работала среднего уровня Бостон бренд, который компания создала начального уровня "Эссекс", разработано Steinway "бренд в 2000 году, еще ниже цены. Оба Бостоне и Эссекс пианино производятся в Японии для клиентов, которые не могут позволить себе $ 40000 до $ 100000 на один из 4500 "реальные" пианино Steinway производится каждый год. "Дизайн Steinway 'оказывает огромное значение при продаже этих инструментов, с помощью наших эксклюзивных каналов от азиатского натиска продукта за последние пять-десять лет", говорит Стивенс.

А в будущем? Steinway

Он будет разрабатывать новый китайский бизнес точно так же он в настоящее время работает Steinway