Ведущая свой бизнес на максимальных результатов: 3 вопроса каждый руководитель должен ответить firstВ и инструменты для получения ответов

Менеджеры, труднее, чтобы удовлетворять растущие ожидания инвесторов. Владельцы серьезно хотел их компании производить максимальных результатов. В этой серии статей о том, как сделать что - результаты передового опыта.

Доставка этих максимальных результатов означает, что руководители компании - генеральный директор, отдел президентов и генеральных директоров этих подразделений - первые должны ответить на три ключевых вопроса: Что мы забили на время? Что мы должны сделать, чтобы максимизировать наши оценка? Какой самый эффективный способ увеличить экономическую ценность нашей компании? Например, есть создания материальных ценностей способность наших текущих бизнес лучше, чем у других, мы можем создать, или мигрировать в? Разве мы управления с лучшими стоимость метрической?

Новые инструменты, описанные здесь, пусть руководство найти ответы. Они лежат в основе "Insight основе Management" - первая и найти оптимальные пути для повышения результатов, то делать их.

Что же мы забили на время?

Какую производительность делать владельцам и влиятельные аналитики ожидают? Имеются ли у их модели оценки подчеркнуть:

* Рост доходов?

* Высшее прибыли? (Чаще это не означает, бухгалтерской прибыли. Инвесторы хотят видеть экономическую прибыль, на долю которого приходится как риска, так и капитальные затраты.)

* Совершенствование управления экономической стоимости компании? (Некоторые элементы, которые определяют стоимость находятся в пределах контроля со стороны руководства, как и то, что бизнес вкладывает средства в, рынки, она преследует, а также управление его портфелем бизнесов. Другие, такие как фондового рынка "взять" на будущие потоки компании денежные средства, лежат за ее пределами. Но ценность элементов вам контролировать, какие богатства, создание меры следует использовать? Мы адрес, что в контексте вопроса 3.)

Для частных компаний, договорившись о забил мер требует обсуждения с предпринимателями, особенно если компания может быть продана или пройти общественности в обозримом будущем.

Далее в этом разделе относится и к государственным компаниям. Анализируя свои стоковые цены, вы можете определить, какой тип исполнения фондовом рынке ожидается. В частности, можно выяснить, что создаст более акционерной стоимости: добавить еще один процентный пункт к Вашему темпы роста доходов или добавить другую точку прибыли? Как следует вес 2 в определении результатов цели для вашей компании в целом, и для индивидуального бизнеса в ней?

Там в первый важный вопрос: Учитывая то, что вы можете определить доход рост по сравнению с извлечением прибыли маржи внимание, что инвесторы ожидают в совокупности, если вы стремиться к удовлетворению его? Хороший вопрос, особенно если ваша инвесторов преобладают торговцы ищут быстрой доллар.

Мы видели случаи, когда руководство действительно имеет более четкое представление о типе исполнения акцент, который будет действительно создать долгосрочной акционерной стоимости. С другой стороны, когда результаты ожидания не оправдываются, цена акций обычно страдает. Так, по крайней мере, ожидаемые внимание производительности на рынке следует рассматривать как важные данные, когда руководство наборы результатов целей.

В конце Натаниэль J. масса "с апреля 2005 Harvard Business Review статью" относительная величина роста "(РВГ), масса объясняет, как определить, что доходы по сравнению с некоммерческими внимание должно быть для любой публичной компании и как управлять портфелем предприятий, с этой точки зрения. RVG представляет собой отношение изменения предприятия компании стоимость (EV) вызвано 1 процента прирост доходов темпы роста разделить по воздействию эВ 1 процента прирост доходности. (EV насколько это будет стоить, чтобы купить компанию, т. е. приобретение всех выпущенных акций и погасить все задолженности, или рыночная капитализация плюс долги.)

Относительная величина роста = Увеличение Е. Из-за 1% выше, темпы роста доходов / Увеличение Е. Из-за 1% увеличение операционной рентабельности

Онлайн-версия этой статьи (см. <a target="_blank" href="http://www.chiefexecutive.net" <rel="nofollow"> www.chiefexecutive.net />) представлена подробная иллюстрация того, как для расчета относительной величины роста. Он также исправляет значительный недостаток в расчете первоначального Harvard Business Review статьи.

Если у вас есть RVG значение, которое относится и к вашей компании (и вы решили, следует ли регулировать его), окончательная цифра может быть использован максимально, что вы намерены быть стоимости вашей компании происходит от своих операций.

Что мы должны сделать, чтобы максимизировать наши оценка?

Что лидеры решили сделать в значительной степени определяет, насколько хорошо их бизнес будет делать. Если лидеры не получить "что делать" правильно, единственное, что поможет это повезет - даже если все последователи следуют, и они выполняют совершенно. И счастье, как кошка, он не всегда приходит, когда вы это называете.

Лидеры не имели большую помощь в принятии решения, что делать. Большинство руководство советы посвящено тому, как начать руководить получать последователей следовать после назначения была определена. Выяснение того, куда вести (то есть, что делать) получил немного чернил.

Что нужно сделать, чтобы создать максимальный результат зависит от вашей роли. Генеральные директора и руководители отделов, например, необходимо будет обеспечить, чтобы RVG цифра компании является корректироваться для каждого бизнес, и что полученные значения передаются в генеральных менеджеров. Они также должны решить, будет ли и когда обращаться выполнения бизнес в своих портфелях, т. е. сделать необходимо сохранить, исправить или продать решений.

Генеральный руководителей отдельных предприятий должны определить, какие действия они могут предпринять для увеличения RVG-взвешенный прибыли бизнеса и доходов самых, повышая вероятность того, ожидания в избиении старшего руководства.

Фон

Прогресс в области управления выпустил более 60 юридических и честный мер, которые руководители могут предпринять для увеличения прибыли, роста доходов или обоих. Эти управления действия то, что руководители могут сделать, или привести в движение, чтобы улучшить результаты - также известный, как работа на вашем бизнесе. Они включают в себя:

* Оптимизация цены.

* Улучшение и конкурировать на, товаров / услуг дизайн.

* Крафтинг маркетинговое сообщение, что диски продаж как никто другой.

* Сокращение издержек (на самом деле это категории, состоящие из нескольких отдельных акций).

* Использование технического прогресса (в том числе, очевидно, Интернет) для предоставления новых или усовершенствованных продуктов и услуг за меньшие деньги.

* Проектирование, то доставка, опыт убийца клиента.

* Создание дорогостоящих бизнес-модели, как и (80-х в Dell), (eBay в 90-х), Google и т.д.

В зависимости от конкретного дела, даже одного из этих действий может обеспечить резкий всплеск. (Весь фокус в том, чтобы найти самые лучшие для конкретного бизнеса.)

Например, по данным на 27 марта 2007 года, на первой полосе статью в The Wall Street Journal, так как Parker Hannifin изложенные для оптимизации цен в 2002 году, усилия увеличила операционную прибыль на $ 200 миллионов. В финансовом году, закончившемся 30 июня 2006, прирост составил примерно 30 процентов от $ 673 млн общего чистого дохода. Это цен связанных получить превышает весь чистый доход Паркер ($ 130 млн.) за 2002 финансовом году. По состоянию на дату статьи, цены акций Паркер был до 88 процентов с 2001 года, по сравнению с 25-процентном росте S

Цены был мощный эффект на результаты Паркер, потому что она является приемлемой для компании, поскольку в статье журнала объясняет. В другой компании, оптимизация цен возможно, не имели большого влияния.

Принимая свои лучшие снимки вопросам

Вернувшись в выборе своих действий, с вашего управления временем мало (и ваш здравый смысл священных) вы не собираетесь решать 60-плюс ". Так что вы должны найти несколько, которые повысят ваши результаты больше всего, и что вы действительно можете снять. Мы называем эту горстку управления действия вашей "лучшие фотографии".

Первый вопрос, Исполнительная власть может просить это ", ли найти эти лучшие снимки дело? Я просто не могу делать то, что кажется, имеет смысл мне (последовать моему кишки)?"

Из того, что мы видели, находя лучшие снимки много вопросов. $ 22 млн. разделения бум традиционного маркетинга и сбыта компании перешли от 0 до $ 22 млн продаж в год в течение шести лет под Роджер, его талантливые президента. (Автор сведению: Роджер просил, чтобы его фамилию и название компании будет пропущен по причине конкуренции.)

бизнес Роджера, а в перспективе: рост 30 процентов в год, маржа операционной прибыли в 16 процентов. Из 60 с лишним способов повышения результатов, Роджер нашел 6, которые приносят наибольший рост в его результатов и что он может реально осуществлять - его лучшие снимки. Как показано на графике выше, в течение ближайших трех лет эти лучшие снимки бы увеличить свой 30-процентный годовой рост доходов на 14,5 процента другой, более чем в два раза прибыль и поднимать операционной прибыли с 16 до 23 процентов.

Эти успехи придут только из своих лучших кадров. Если бы он не нашел их, доходы показали бы оставил на столе. Управление действия, которые оказываются лучшие снимки являются различными для каждой компании, потому что каждый бизнес имеет уникальные таланты, возможности, ограничения и финансовых характеристик.

Инструмент для поиска лучшие снимки

"Fortune Finder" предназначен для работы на одном бизнесе - один, который продает связанные группы продуктов и / или услуги на аналогичную группу клиентов. Это потому, что, среди прочего, основное внимание уделяется ценностное предложение бизнеса, и как убедительно он сообщил. Это не может быть эффективной, когда внимание на сочетание бизнеса, как и всей компании или портфолио дивизии. Вот мы и будем считать, что генеральный директор или начальник отдела несет ответственность за управление портфелем бизнесов, и что у разных людей мы будем называть генеральных менеджеров запуска каждого из предприятий портфеля.

Чтобы найти лучшие способы получить, что номера одной деловой дело, генеральный менеджер подразделения необходимо для оценки доходов и прибыли доходы, которые придут от каждого принятия управленческих решений рассматривается, и что он будет принимать для решения каждой из них.

В этом разделе мы будем использовать только два мер регулирования в качестве примера: с помощью более убедительные и эффективные объявления и использование дизайна как сделать наши продукты более привлекательными для клиентов и снизить стоимость решений и их поддержке. Оценить доходы акции, мы должны знать, как цена влияет на спрос, и, чтобы понять прибыль доходы, параметры, которые мы называем "Прибыль власти".

Рост доходов

Доход = Средняя цена х Продано

Доход прирост новых средняя цена раз новый общий объем продаж менее оригинальные доходов. Например, если улучшение рекламной кампании увеличил продажи единиц 5 процентов, доход на прибыль будет составлять 5 процентов (потому что не было изменения средней цены).

А как насчет дизайна? Мы предполагаем, что без повышения цен, подразделение продаж будут расти 10 процентов. Но так как наш продукт более привлекательным, мы также поднять среднюю цену на 2 процента. Мы знаем, что исторически, спрос снижается на 0,5 процента за каждый 1-процентное увеличение цен. С помощью этих данных, наши доходы получить, рассчитанная в таблице на стр. 52, будет 11 процентов.

Прибыль Прибыль Прибыль державой

Оценить извлечением прибыли, нам нужно ввести понятие прибыли державы. Прибыль Власть процентный рост прибыли, которая будет исходить от 1 процентное изменение в каждой из прибыли бизнеса водителей: средняя цена продажи единиц, затраты на то, что продал и т.д. значения прибыли державы можно легко получить от операционной бизнеса Финансы и данных о продажах.

Приведенный ниже график показывает прибыль державы значения для маркетинга и сбыта компании уже говорилось выше, на основе финансовых полный год. (Корпоративный накладные расходы не предполагается, должны находиться под непосредственным контролем генерального директора, поэтому они не отображаются.)

Не удивительно, что наиболее эффективный способ для этого бизнеса для повышения прибыли в повышении цен. Руб часто, что бизнес не может поднять цены, что много. То, что мы называем диапазон повышения цен ограничено. Поэтому общее получить прибыль от повышения цен не может быть выше всех действий, которые они могут принять. В беспощадном конкурентоспособных отраслей, это может быть, хорошо, пшик.

Следующий по величине прибыли значения Роджера державы стоит о том, что продал. Часто такие расходы могут быть сокращены до большей степени, чем цены могут быть увеличены. В результате прибыль получить, может быть больше, хотя себестоимость Прибыль Энергетическая ценность немного ниже, чем цена.

Повышение объема продаж (единица измерения объема продаж) способствует и помогает более высокой рентабельностью бизнеса. Именно поэтому маркетинг имеет первостепенное значение в программное обеспечение таких компаний, как Microsoft (2006 валовой прибыли: 82,7 процента).

Для бизнеса Роджера, другие расходы, переменных и постоянных затрат не будет иметь значительного влияния на рентабельность, если они могут быть значительно сокращены, что маловероятно.

[GRAPHIC опущены]

Прибыль значения мощности в руках, мы можем перейти к оценке прибыли доходы по улучшению нашего объявления и использования дизайна. Мы сказали, что более эффективной рекламной кампании может увеличить продажи единиц 5 процентов, а в рекламной кампании не повлияет на цены не повлияет на стоимость реализованных товаров. Мы предполагаем, это не повлияет на другие переменные затраты, как работает улучшение объявления не будет стоить больше, чем при запуске в оригинале. Тем не менее, мы должны будем заплатить агентство по исследованию и созданию объявлений. Мы быстро и что в 2 процента (1 рабочий день) заряда фиксированных затрат. (См. рекламная кампания таблице выше.)

Получить прибыль от реализации более эффективной рекламной кампании Прибыль Сила объем продаж (2,0) раза по сравнению с диапазоном (5 процентов), или 10 процентов, за вычетом единовременных расходов фиксированной пересмотра кампании. Если вы это сделаете? Это зависит от других вариантов у вас есть.

[GRAPHIC опущены]

Давайте посмотрим на прибыль доходы, которые могут поступать из нашего проекта инициативы. Предположим, что такая программа позволит вам увеличить средняя цена на 2 процента, рост объема продаж на 10 процентов (с дизайн продает), снижение себестоимости продукции на 4 процента (проще сборка), а также сократить другие переменные издержки на 5 процентов (ниже местах расходы на поддержку). Тем не менее, это создаст еще одна время удар по фиксированных затрат (для инженерного и технического перевооружения авансом) от 3 процентов. (См. таблицу Дизайн инициативы, стр. 53.)

Извлечением прибыли здесь значительно выше, и поэтому усилиям. Отметим также, что прибыль завоевания мер регулирования варьируется от бизнеса к бизнесу. "Большой ракеты-носители" одного предприятия не смогут поднять другой, как показано выше.

Автоматизация расчетов

Мы, иллюстрирующие, как Fortune Finder работы, показывая расчеты он делает, но и весь процесс автоматизирован. Руководители необходимо оценить расквитаться и последствий и принятия решений. Инструмент сам проводит все расчеты доходов и прибыли усиления, и он отслеживает ли какие-либо ограничения ресурсов, как счет бюджета, превысил.

Оставшиеся шаги

После того как вы прибыли значения мощности для вашего бизнеса, оставшиеся шаги в Fortune Finder являются:

1. Найти получить доход вы получите от принятия мер.

2. Найти связанных получить прибыль, используя прибыль державы цифры для вашего бизнеса.

В обоих шаги 1 и 2, начинают понимать весь потенциал действия вы рассматриваете это лучше всего делать с помощью кого мы называем "результаты руководства". Руководство опытных исполнительной операционной вооруженных книге разведочных вопросы, которые могут принести вам новых плодотворных идей. На самом деле это самые выгодные частью процесса; жесткий руководитель-царапая приводит к ага о том, что стать крупных прорывов.

3. Положите обе успехи в таблице потенциалы (живой таблице, см. стр. 55), который показывает расквитаться действия и то, что необходимо для выполнения (его стоимость, усилия и т.д.).

4. Повторите шаги 1-3 для других соответствующих мероприятий.

5. Введите относительную величину роста вы пришли в ответе на вопрос 1 в нижнюю часть таблицы потенциалов (или, частная компания, ввести эквивалентные результаты акцентом).

6. Выбирайте лучшие снимки. В некоторых случаях, свои лучшие снимки могут быть найдены только путем Eyeballing потенциалов таблицы или путем проверки и сняв "До" столбца записи. Менее очевидна случаях может потребоваться помощь результаты гида. Вам также необходимо провести оценку экономического маржи (в партии в следующем месяце или через Интернет) от мер регулирования на короткий список, которые требуют значительных инвестиций, а также для учета какого-либо дублирования пособий в выбранном лучших стрелков. Таким образом, вы не будете ошибочно считать же получить более одного раза и вводить в заблуждение себя о том, как хорошо вы будете делать.

Там будет ситуаций, в которых лучшие снимки будут представлять собой реальную бежать домой, но они будут вызывать один или более одного "реальность" столбцов в таблице потенциалы будут превышены. Это признак того, что было бы целесообразно, чтобы просить о выделении дополнительных ресурсов из-за ног обнаружили - или по крайней мере, диалог об этом. Это делает потенциалов Таблица инструмент управления в самом прямом смысле.

Наконец, он хорошо стоит отметить, что, когда генеральный директор и его подчиненные опыт Fortune Finder в группе, он может создать весьма последовательной, энергичные сотрудники, которые будут вести исполнения из лучших стрелков они находят. Просто, он создает сока.

[Таблица опущены]

Во второй части этой серии, предлагая создания материальных ценностей метрик каждый руководитель может использовать для управления и план по практическому осуществлению этих инструментов вместе, чтобы доставить максимальных результатов, будут опубликованы в мартовском номере главой исполнительной власти. Вы можете найти все статьи онлайн сейчас на сайте <a target="_blank" href="http://www.chiefexecutive.net" <rel="nofollow"> www.chiefexecutive.net /> или посетите <HREF = "http://www.greatnumbers.com/maximumresults.cfm" целевых = "_blank" относительной = "NOFOLLOW"> www.greatnumbers.com / <maximumresults.cfm /> для получения дополнительной информации.

Дрю Моррис является основателем и генеральным директором большом количестве! ООО, исполнительной устойчивое развитие в Red Bank, NJ

Автор выражает благодарность Элеонора Блоксхем, автор экономической ценности управления, применения и методы, за ее помощь в этой статье и Натаниэль Месса для его поддержки.

Статья: Управление действия и стратегии

Представляется необходимым внести ясность в отношения между руководством действия, которые мы имеете в виду здесь и бизнес-стратегии.

Стратегия имеет больше общего с тем, что позиция бизнеса стремится занять (с низкими издержками поставщика и т.д.), что это создаст отстаивать эту позицию (масштаб и автоматизации), и что он будет и не будет делать (вылететь узлов или непосредственно между городами). В идеале, стратегия создает оправданным уникальность.

Реализация стратегии и поддержание стратегической позиции также может потребовать принятия управленческих действий. Эти действия могут быть важны и должны рассматриваться наряду с действиями руководства, как сокращение расходов, которые просто, направленных на повышение результатов.

Поиск меры, которые повысят результаты наиболее конкретной целевой сроки не имеет ничего общего со стратегическим планированием или выработке твердых стратегии. Они просто разные вещи. В целях обеспечения максимальной результаты, руководители должны получить и право.