Выбирайте цен: как катализатора компаний цена за прибыль
Некоторые из наиболее влиятельных в мире предприятий являются катализаторами - предприятия, которые раскрыть скрытые значения, что исходит от получения различных групп потребителей, а на той же платформе и позволяет им взаимодействовать. Подумайте Ллойда в Лондоне, Херст прессы, Microsoft - каждый обязан своим источником прибыли для бизнес-модель, которая делает его легким для продавцов и покупателей, читателей и рекламодателей, разработчиков и пользователей, чтобы собраться вместе и делать бизнес.
[Иллюстрация опущены]
Если жизненная катализатора, чтобы облегчить для нескольких групп потребителей собраться вместе и взаимодействуют друг с другом, то их источником инноваций является создание удобной и привлекательной платформы, которые привлекают и пользу обеим сторонам. Достижения в области технологий и связи, наряду с сокращением расходов на вычислительную мощность, чтобы эта задача проще, чем когда-либо. Это способствует новых видов катализаторов, которые изменяют - и нарушать - целые отрасли промышленности. Некоторые из наиболее успешных компаний, сегодня, в том числе Amazon, eBay и Google, не существовало бы, если бы не понял, код катализатором успеха.
Катализаторы выходят новые предержащим сегодня, и их стратегии на успех, как революционным, как инновационного бизнеса они икру. Но это необходимо отучиться старое мышление, чтобы выяснить, что действительно делает катализаторов клещей и процветать. Нигде это не отход от общепринятой бизнес более очевидным, чем в арену, где цены субсидируемых или даже отрицательным схем ценообразования являются критическими для зажигания каталитической реакции, лежащие в основе успеха в катализаторе мира.
[Иллюстрация опущены]
Стратегии Catalyst цены
Есть пять важных стратегических соображений, что катализатором предприятия должны сделать для того, чтобы эффективно и прибыльно адрес цен дилемм, стоящих перед этими уникальными видами бизнеса.
1. Цена для обеспечения доступа и использования
Настройка специальные цены для доступа и использования средств определения того, кто, сколько и стоит ли заряда для того, чтобы получить допуск к физической или виртуальной платформе и использовать платформу. Низкая стоимость привлечения достаточно правильной клиентов по обе стороны от платформы. Клиенты, с одной стороны, не может быть уверен, о том, сколько ценности, которую они получат от взаимодействия с клиентами, с другой стороны. Если "цена права", они могут попробовать и посмотреть.
Это одна из причин, почему видео-игровой консоли органов консоли держать цены на низком уровне. Они хотят, чтобы игрокам покупать игры, - и многие из них - за которую они получают гонорары. Вступительные взносы Ведение высокой имеет значение для другого катализаторах. Это может помочь получить "правильные" клиенты присоединиться к сообществу и одновременно препятствовать "неправильных" вида клиентов.
Оплата за использование имеют важное значение для руководства каталитической реакции. Низкие заставить потребителей сходятся, стратегии часто принимается, по крайней мере с одной стороны, с тем чтобы привлечь достаточное количество клиентов, с другой. Это блеск доходов за стратегию компании Google: веб-поиск поиск бесплатно, но рекламодатели ставку на пост премьер-мест, чтобы привлечь внимание миллиардов поисковых запросов Google ручками каждый день.
2. Цена на баланс спроса
Катализаторы, которые не получают правильного баланса из групп они служат просто не будет бизнеса. Этот баланс - ведение обеих сторон на борту и взаимодействуют друг с другом - это тоже большой риск. Малые отклонения от оптимальной цены могут отправить катализатора в пропасть. Повышение цен к одной группе может сократить свое участие так много, что другие группы также останавливает ждать. Это может привести к смерти спирали.
Реклама поддержке средств массовой информации особенно деликатный канату ходить. Потребители, которые покупают 50cents газеты, смотреть бесплатное телевидение и слушать бесплатно радио - все потому, что реклама субсидирует расходы на них - будут терпеть только так много рекламы до отказываются от своих "любимых" средств массовой информации для другой, менее интенсивной рекламно-вариант. Даже спутниковое радио, с его обещанием рекламно-свободной форме в обмен на ежемесячную абонентскую плату, приступила к внедрению рекламы на некоторых из своих каналов, чтобы компенсировать текущие расходы.
3. Цена развивается медленно - на первый взгляд.
Многие успешные катализаторов начал малого и расширить медленно, найдя цены, которые захватывают и содействовать сил, которые проходят между членами сообщества катализатора. В самом деле, успешное двустороннее предприятия часто начинается с малого количества клиентов с каждой стороны - маленький, то есть по отношению к своим клиентам через год или пять лет спустя. Но в результате чего две стороны вместе таким образом, может обеспечить достаточной ценности для участников, чтобы получить жизнеспособную бизнес будет и зажечь на рынке. Когда другие члены сообщества увидеть это значение, они присоединяются также дальнейшего повышения стоимости.
В этом состоит суть стратегии Microsoft. Когда компания дебютировала в середине 1980-х годов, она все цены на низком уровне - Microsoft Windows можно было меньше чем за $ 150 - и дал бесплатный доступ к разработчикам, пишет приложений, которые сделали Windows более привлекательной для конечных пользователей. Ее база пользователей возросло с нескольких тысяч в 1985 до более чем 100 млн в течение пяти лет, даже если пользователи более чем 28 000 приложений, доступных для них.
4. Платное Клиентам Belong (иногда)
Оплата клиентам принадлежат означает, что катализаторы принять решение отказаться от прибыли, по крайней мере одна значительная группа клиентов, но работу, чтобы получить достаточно клиентов, с другой стороны "на борту", так что они с лихвой компенсировать потери. Решение об источнике операционной прибыли катализатора является рискованным и, вероятно, одна из наиболее важных решений, катализатором делает.
В некоторых случаях, в какой степени каждая группа нуждается в других аналогично. Конечный результат в таких случаях является симметричной стратегии ценообразования, в которой обе вклад в операционную прибыль. В других случаях, на одной стороне придется с другой стороны многое другое. Конечный результат в данном случае является асимметричной цен, в котором одна группа клиентов получает значительный перерыв. В этом случае, тем меньше заинтересованных групп нужен скачок присоединиться к сообществу, поскольку он не ценит быть частью его, так же, как и другие группы. В асимметричных ценообразования, перевес - и, возможно, даже все - операционная прибыль идет от более заинтересованной группы. Наше исследование показывает, что асимметричное цен является нормой для катализаторов.
5. Цена за долгосрочную прибыль
Цены на долгосрочную прибыль средства оценки ли лучшие цены достаточно хороши, чтобы генерировать прибыль на капитал, необходимый для покрытия значительных инвестиций, необходимых для создания виртуальной или физической платформе, которая является основным катализатором предприятия.
Наше наблюдение, что многие, если не большинство, катализаторы найти у них просто безубыточности или потерять деньги, с одной стороны бизнеса не только проникнуть на рынок, а навсегда. Хотя в редких случаях односторонней бизнеса решили расстаться с деньгами на одном из ее товаров, за исключением кратковременных "события", он является общим для катализаторов. К сожалению, любой бизнес, который дает вещи от клиентов всегда на шаг от финансовой пропасти, урок тысячи предпринимателей узнали трудный путь во время дот-ком бюст. В почти что массовая истерия, они, казалось, занимает старый анекдот о продаже каждой единицы в убыток, но выдумывает по объему в качестве стратегического принципа.
The Bottom Line
Существует нет универсальной формулы для всех катализаторов для использования в своих решениях цен - но есть одна универсальная истина: Получение правильных цен имеет решающее значение для создания сообщества, получать членов взаимодействовать и получения прибыли. Часто модели, что большинство предприятий катализатором создания в самом начале модели, что они в итоге в конце, к лучшему или к худшему, а Есть даже некоторые общие закономерности во всех отраслях.
Видео-игра органов имеют универсально остановились на цене модели, которая субсидирует стоимость консоли в целях поощрения игрокам покупать игры. За пять лет, выплата промышленности объединились вокруг бизнес-модели, которые торговцы субсидирования карт через сборы, которые они выплачивают банков-эмитентов. Безвозмездно-Card недавно вступил оплаты отрасли с совершенно новой модели, которая резко снижает цены на купцов и получает доход за счет процентов по дебиторской задолженности, проведенных банками-эмитентами. Время покажет, насколько эта новая модель будет привлечь достаточное количество торговцев, держателей карт и банков давать сотрудники причиной для беспокойства.
Ричард Шмалензее является исходящих декан MIT Sloan School (см. статью, стр. 44) и автор книги, с Дэвидом С. Эванс, из Catalyst Code: Стратегии За Большинство компаний мира динамический.
