Внутри M

Отношения между руководителями и инвестиционных банкиров, как у средневековых пап с тамплиеров, известный порядок монахов-воинов, которые подняли их собственных доходов и были власти, что Церковь столько боялся за свою независимость, как полагаться на защиту. M

[Иллюстрация опущены]

Богатый человек приносит алмаз в старой ювелира. Старые исследования ювелирного камня, позиции свой резец, и, с одной резким ударом молотка, разбивает камень с совершенной спайности, уступая четыре идеальный драгоценных камней. Через неделю, богатый человек получает счет за $ 100000. Разгневанный, он называет старого ювелир: "Ты с ума? $ 100000? Ты не один час работы!" "Мне очень жаль," отвечает старый ювелир, "я должен был подробный мой счет: Для резки алмазов, $ 10, ибо зная, где резать алмаз, $ 99990".

Для инвестиционных банкиров, отношения имеют ключевое значение. Внутри термин "охват", что означает, что банкиры присваивается, как правило, в промышленности, в частности корпоративных клиентов и поручил "прикрыть" их. Перевод? Чтобы заглушить или метафорически похитить их, если это необходимо, с двойной цели выявления новых сделки плату генерирующих и предотвращения конкурирующих банкиров получать или оставаться слишком близко.

Дело в том, что, несмотря на первой странице славы M

В первой статье этой серии из двух частей ("Что M

* Никогда не верьте M

Это не означает, что Вы, как покупатель, не должны слушать банкиров представляет продавца. Слушайте, потому что одна вещь, которую вы знаете наверняка, что все, что тебе сказать, созданного, чтобы заставить вас платить больше. Вы будете удивлены, как много вы узнаете, когда вы слушаете через этот фильтр. Например, если банкиры подчеркнув одно, говорят, увеличение чистой прибыли, почему они без учета другой, скажем, уменьшение валовой прибыли?

* Выполнить свои телефонные номера. Никогда не полагайтесь на номера порожденных банкиров другой стороны. Вы даже не должны использовать свои модели. Существует большое преимущество рабочих заново: Создайте свой собственный моделей начинается с первых принципов.

* Говорите непосредственно с продавцом. Постарайтесь найти время наедине с продавцами, не банкиры по настоящее время - ваша или их. Банкиры не понравится. Они опасаются, что если покупатели и продавцы встречаются в частном порядке, это может уменьшить их предполагаемой стоимости, нездоровым психологии, когда придет время для M

По моей фирмы, мы рассказывали наши банкиры никогда не позволит нашим клиентам, продавцам, побыть наедине с покупателями. Казалось, что наши клиенты были несовершеннолетними несовершеннолетних, а также потенциальные покупатели сексуальных хищников. Если такая встреча произошла, мы наказывал наш банкир за служебную халатность. При встрече с банкирами, смотреть, когда они становятся нервными, включите предметов или прервать их клиентов, продавцов. Каждый из них приведет к последующей.

* Переговоры с другой компанией. Никогда не вести переговоры только с одной целью. Попробуйте найти другого кандидата вы можете изучить приобретения в качестве альтернативы. Даже если эта другая компания, стрейч, есть психологическое преимущество в диверсификации вашего исследования приобретения. M

* План худшем случае. Лучшем случае, будет заботиться о себе; в худшем случае это то, что руководители должны это изучать. Что представляют собой все то, что может пойти не так, предполагаемый приобретение? Думайте не только о обычных вопросов, таких, как интеграция и операций, а также о необычных потрясений, таких, как ответственности за качество продукции и макроэкономической дислокаций.

Никогда не считайте, что в будущем будет имитировать прошлое. Есть две причины для моделирования сценариев удручающей: Это сделает вашу компанию лучше реагировать, если такие обстоятельства возникают, и она будет ослабить эйфория, которая подъезжает цены - и инвестиционно-банковских сборов.

* Ищите Анти-взаимодействии. Большинство корпоративных поглощений приводятся в поисках синергизма, пытаясь материализовать большую ценность за счет интеграции приобретенной компании с компанией для приобретения общая стоимость после приобретения больше, чем сумма отдельных значений предварительного приобретения. Умные покупатели не наоборот. Они стремятся взаимодействия, которые себе, но в действительности не существует, те, которые могут оказаться реальным, но при попытке после приобретения оказаться иллюзорными. Я называю эти Анти-взаимодействии, они являются наиболее коварными, потому что вы пытаетесь сохранить заставить их работать.

Один из способов найти эти скрытые корпоративные вирусов в ваш анализ предварительного приобретения заключается в предположении, что каждое взаимодействие, для которого вы делаете дело будет побежден. Попробуйте представить себе, каким образом эти очевидным взаимодействия исчезают, и вычислить последствия каждого бедствия. Учения будут откровенными.

[Иллюстрация опущены]

* Рассматривать любые Перестройка. Следите за скрытые ловушки при оценке "перестройки", или нормализации доходов и расходов. Здесь 2: Если перестройка существенно снижает владелец компенсации должны рыночных, неужели вы получите первоклассный генеральный директор этого низкую заработную плату? И проверить, все ли эти "1-времени" расходов, таких, как чрезвычайные расходы на юридические услуги, которые получают нормализуются (т.е. устранены в пересмотренном), фактически расходы, которые регулярно происходят.

* Не Конкурсной против себя. M

* Смотреть тем, кто Get Rich. Никогда не считайте, что любой продавец, который богатеет на ваши деньги останутся вокруг должности близко, или если они находятся, что они будут работать, или, что если они работать они будут продолжать это делать. Бывшие владельцы, возможно, всякое доброе намерение, но в реальности множества быстро. Новые богатые люди стали непостоянными. Будьте особенно осторожны, когда предприниматель продает.

* Различать Разница между владельцами и менеджерами. Есть два типа компаний, которые продают: те, которые продаются на владельцев, которые занимаются менеджеры и те, которые продаются на менеджеров по пассивной владельцев. Эта разница цветов все аспекты сделки. (Существует также разница между предпринимателями, учредителями предприятия и последующих поколений семьи владельцев.) Предприниматель владельцев будет делать то, что менеджеры не будут. Они реагируют более эмоционально, особенно в отношении своих сотрудников (или отдельных сотрудников). И знаете что? Они заслужили право действовать таким образом. Они создали свою компанию и пробился сквозь трудности. Если теперь они хотят сделать что-то необычное, работать с ними.

Наконец, хорошие инвестиционные банкиры принесут богатый опыт сделок. Более того, так как они рассчитывают на большое количество денег и потому, что они глубоко обеспокоены своей репутации, они будут работать напряженно и творчески, чтобы принимать решения успешно. Нижней строке? Существует ничего плохого с выплатой высоких сборов инвестиционно-банковских услуг до тех пор, как продукт, который вы получаете идеальный драгоценный камень.

Д-р Роберт Лоренс Кун, международный инвестиционный банкир и корпоративных стратег, старший советник Citigroup инвестиционно-банковских услуг. За 10 лет он был президентом и совладельцем среднего рынка M