Овладение искусством ведения бизнеса в Китае: не хватает руководители умеют играть в эту игру в свою пользу
Из всех задач, стоящих перед руководителями, получать Китай праву является одним из самых важных. Но многие руководители предполагают, что они могут делать бизнес в Китае, как они делают бизнес в других странах. Они не смогут. Если большинство местных бизнес, большинство бизнес в Китае и политический характер.
Китай утверждает, что превращается в "социалистической рыночной экономики с китайской спецификой". Хотя критики считают, что извилистый путь согласования капиталистической практики с коммунистической идеологией, она отражает длительный и сложный переход от плановой экономики к более рыночной экономики. Выяснение того, как перемещаться по этому переходу, очевидно комплекса.
[Иллюстрация опущены]
Иностранные руководство, как правило, наивно. Мало кто знает об актуальности политики, не говоря уже знают, как играть в нее. Когда они видят "китайское правительство", они видят, монолит, показывая, что идеализм смешно китайцам. Иностранцы очень часто не осведомлены о конкурирующих интересов между центральными, провинциальными и муниципальными уровнями власти, и на каждом уровне среди различных комиссий, министерств, ведомств, отделов и бюро, с перекрытием интересов торфа и власти.
На личном уровне, недостаточная информированность зачастую хуже. Иностранные руководство представить себе, что, если они имеют приятная встреча с генеральным директором государственного предприятия, или, несомненно, если они призвали стороны государственного должностного лица отвечать за это промышленного сектора, то они имеют высокую вероятность достижения своих целей. Они не ценят различные личной преданности, что нитью через большинство китайских организаций или обычного механизмы принятия решений, как правило, требуется согласие на разных уровнях. Во многих организациях, кто-то довольно низким в структуре власти, кто-то наверняка неизвестных иностранцам, может поддерживать эффективные правом вето.
В одном случае, генеральный директор китайской государственной партнера в СП, незаметно для иностранных партнеров, запертая в давней политической борьбе со своим правительством босса, личной битве, которая была общей сплетни вокруг этой организации. Когда генеральный директор был смещен, правительство урезало свою поддержку предприятия. Иностранного партнера никогда не было понятия о том, что было очевидно для всех остальных.
Используя мощные инструменты
Политика, правильном использовании может стать мощным инструментом для получения сделок сделали и ведение совместных предприятий в нужное русло. При структурировании один очень большой совместное предприятие в Китае, производство европейских многонациональных оказалась в тупике после длительных переговоров. Он решил взять на себя риск, пригласив самых старших провинциального лидера - секретарь партии - принимать участие в обсуждениях. Вовлечение высокопоставленных руководителей непосредственно могут быть опрометчиво потому что обычно не призыв решение, какое он делает. Тем не менее, иностранные компании сделали свое домашнее задание и знал, что в предыдущие позиции секретарь партии (в Гуан-дон область), он показал большим новшеством.
Азартная игра работала. На сегодняшний день, секретарь парткома говорит об этом высокого профиля, удачная сделка, как источник личной гордости.
В случае, подчеркивается важность личных отношений, японский многонациональных искали вступления в промышленности требует специальной лицензии на привлечение крупных государственных конгломератов в аналогичной отрасли в качестве своего партнера. После нескольких месяцев бесполезности, руководство японского понял, что, хотя их китайские партнеры, по их же отрасли, он был менее мощным, чем китайским партнером выбрали начальником японской компании международного соперника. В результате их заявление о выдаче лицензии был заблокирован.
После делать сложный политический анализ (с использованием политически подкованных консультантов), они были введены в гораздо меньшей китайской компании в другой отрасли, но чье руководство имеет глубокие личные отношения, возвращаясь в колледже, с основными регуляторами. Затем японцы получили лицензии.
Очевидно, что иностранцы не могут различить все политики закрученной вокруг и внутри китайских организаций, да и большинство иностранных руководство делать бизнес в Китае никогда не оценивая его. Что произойдет, однако, заключается в том, что политически наивным никогда не понять, почему их дело задерживается или прерывается - или как переговорах может быть облегчено, проблемы и предотвратить проблемы решены.
Роберт Лоренс Кун, старший советник Citigroup Китая, является автором человек, изменивший Китай: жизнь и наследие Цзян Цзэминя (Random House, 2005), книги-бестселлера этого года в Китае.
Статья: ЛУЧШИЙ ОПЫТ
Кун-на и не следует делать
• Проведение (тихо) анализ тех, кого вы имеете дело с. Оценка политических группировок и союзов между лицами в рамках правительственных учреждений, партнеров, поставщиков, клиентов и конкурентов, которые могут повлиять на ваш бизнес.
* Налаживание взаимоотношений с ключевыми людьми, как личных, так как профессиональные. Различать их реальные цели и понять их фоне - образование, родной город, семья, до работы, отношений и стремлений.
* Смотреть возрасте выхода на пенсию. Не полагайтесь на руководителей или должностных лиц приближается обязательного выхода на пенсию (возраст отличается по рангу и сектор). Наследники могут дистанцироваться от предшественников друзей и партнеров.
* Удовлетворить самых старших исполнительных или должностным лицом в каждой встрече. Китайский организаций по-прежнему строится на строгой иерархии, а также иностранные руководители должны быть чувствительны к этому.
* Выравнивание интересы с интересами ваши китайские партнеры и менеджеры. Структура и организовать свой бизнес, чтобы быть саморегулируемой насколько это возможно (как если бы Есть ни правовых договоров, ни внутреннего контроля).
* Повышение имеет решающее значение. Как только политика понял, компании могут использовать авторитетных консультантов - профессионалов с многолетним опытом работы в Китае, чей послужной список и отношения можно независимо оценить. Остерегайтесь шарлатанов, которые утверждают, что связанные с правительственным чиновником.
* Ищите естественные союзники. Выявление учреждений и лиц, которые выиграют от вашего успеха и стремятся привлечь их к участию. Кроме того, определить любой, кто выиграет от вашей неудачи и стремиться к их нейтрализации.
* Не пренебрегайте любого уровня власти - центральные, областные, местные. Все, кроме самых крупных предприятий зависят от поддержки местных и провинциальных органов власти, а также о поддержке (или ее отсутствие препятствий) часто важную роль в успех предприятия.
* Не стоит недооценивать важность личных отношений. Китай меняется, но личные отношения (Guanxi) по-прежнему играют определенную роль в формировании доверия и обеспечения лояльности.
* Не переоценить важность личных отношений. Иными словами, не полагайтесь на одного человека в китайском учреждение, государственное учреждение или государственное дело - даже верхней человека. Люди получают продвижение по службе, понижены в должности или переведены, иногда внезапно.
* Не думаю, что если начальник соглашается, что сделка была заключена. Организации, в частности, государственных учреждений и государственных предприятий, часто имеют несколько строк пристрастиях, что даже руководители не могут отменить.
* Не думайте, что все китайцы на одной стороне. Китайский народ, как и всех людей, заинтересованных в их собственной карьеры, возможностей и финансовых выгод.
* Не забудьте китайской истории, в частности это может повлиять на взгляды и чувствительность людей, которые влияют на ваш бизнес.
* Не зависит от изменений в законодательстве или нормативных актов. Политика являются сложными, живут в конкурирующих интересов. Время оценки действий правительства может означать, мало.
* Не думайте, что контракт будет защищать вас. Китай серьезно относится к работающей по принципу верховенства права, но она пока не существует. Личные отношения и бизнес-значение на первом месте контрактов на втором месте.
