Гигантский убийца: малоизвестные GSI Commerce ставит обиды на Amazon
Существует царя у прусского короля, Пенсильвания, но если бы было бы Майкл Рубин, 33-летний вундеркинд председатель и главный исполнительный директор GSI Commerce. Штаб-квартира компании в этом благородно имени восемнадцатого века город на окраине Филадельфии, Рубин сыграл Давид Amazon.com 'S Голиафа в течение последних 4 лет, сражаясь для корпоративных клиентов, которые стремятся онлайн продаж и распределения потенциала.
[Иллюстрация опущены]
И GSI и Amazon обеспечить суп до гайки, комплексные решения электронной коммерции, что запасные компаний из развивающихся стран и вести свои собственные веб-сайты. Обе компании также предлагают вниз выполнение заказов, управление запасами и обслуживания клиентов. Несмотря на то что доля чудовищных размеров Amazon, GSI ловко обладающее могучей рогатки, побив своего конкурента с большим числом подписали, крупных клиентов.
GSI имеет ломал до 50 больших счетов имя, фирменных производителей, продавцов и развлекательных компаний, как Burberry. Estee Lauder, Comedy Central, NASCAR, RadioShack, HBO, Постельное белье
GSI и Amazon являемся лидерами рынка в зарождающейся электронной коммерции аутсорсинг бизнес, продавая полный набор услуг, которые помогают компаниям 'онлайн продаж и дистрибуции. Существуют и другие такие суп с орехами-провайдеров, как Digital River, VCommerce и эскалации, GSI и Амазонки путь вперед с точки зрения клиентов.
Обе компании также конкурируют с поставщиками по частям электронной коммерции, такие, как IBM и ГПТ в освоении космического пространства сайта; Добавить, орден, FedEx и United Parcel Service в порядке выполнения / управления имуществом области, а также Siemens и Avaya в пространстве центра обработки вызовов . Но когда речь идет о "чистой альтернативы", говорит, Legg Mason вице-президент и старший аналитик Скотт Девитт ", существует на самом деле только GSI и Amazon, и это не плохой позиции будет дюйма" Amazon отказался от комментариев.
В зависимости от пожеланий клиента, GSI будет делать все или часть из следующих действий: проектирование и управление интернет-магазине компании за счет собственных и партнерских отношений поставщиков информационных технологий, выполнение заказов от 2 500 000 квадратных футов распределительных центров в штате Кентукки (или капельных Корабль товаров непосредственно от производителя к дому клиента), а также оказывать услуги клиентам через свои 87 тысяч квадратных футов, 350-лица колл-центр. Большинство клиентов хотят GSI целый притон, видя эти задачи лучше оставить кому-то еще.
[Иллюстрация опущены]
В прошлом году, GSI претерпел метаморфозу. Он переработал свою организационную структуру, чтобы обеспечить повышение уровня обслуживания клиентов, наняли со-президент по операционной долю ответственности с Рубином и принесла новые CIO обновить спектр интеллектуального анализа данных и аналитических услуг, предоставляемых клиентам. Что касается последнего, GSI сотрудничает с ведущими разработчиками программного обеспечения CRM, как Крещение и Omniture извлекать ценные знания о поведении клиентов покупки, предоставляя клиентам GSI в более широкий диапазон вверх-продажи и кросс-продажи своих изделий.
Акцент на GSI является экономический рост. На 1 июня, компания закрыла публичного предложения, которые собрали $ 80 млн, и денежные вливания предназначены для повышения бизнеса своих клиентов электронной коммерции и обогатить впечатления клиентов от обслуживания через внутреннее развитие технологий и приобретения. GSI намерено повысить возможности и функции, скорость, навигации, поиска и удобства своих клиентов онлайн предприятий, а также обслуживание клиентов, выполнение и других услуг, предлагаемых в электронной коммерции платформы.
Потеряв деньги своих первых 4 лет, публичной компанией GSI, наконец, сообщил, весь год прибыль в размере $ 340000 при доходах $ 335,3 млн. в 2004 году, после стопам конкурента Amazon, которая представила свои первые годовой прибыли в 2003 году после почти десятилетнего в бизнесе. GSI проектов прибыль в этом году $ 10 млн до $ 12 млн диапазона на доход в размере $ 390 млн до $ 410 миллионов.
Где GSI является ведущим, однако, заключается в суп до орехи электронной коммерции, бизнес-концепции Рубин говорит, что он задумал в то время как отдыхал в Карибском бассейне в 1998 году. Хотя крошечные по сравнению с Amazon, чьи доходы 2004 финансовый год составила $ 6,9 млрд.. GSI был первым понял, что розничные торговцы и производители предпочитают аутсорсинг онлайновых продаж, маркетинга, распределения и обслуживания клиентов, чем заниматься этой деятельностью внутри страны.
"Я ожидал пузырь лопнет, и что бы ослабить энтузиазм компаний на предприятие в Интернете, с учетом расходов на создание и поддержание Интернет-технологии," Рубин говорит. "Я также считал, что победители будут большие бренды и розничных торговцев, а не выскочка интернет-компаний. Я подумал, более 75 процентов электронной торговли будет осуществляться по многоканальной розничной торговли". В своем анализе тех компаний, увидел возможность получать некоторые он-лайн доход от продаж, но и видел, как они могут подтолкнуть клиентов в своих магазинах по инновационной сети и кампании по электронной почте маркетинга и вверх-продажи и кросс-продажи клиентам на основе анализа их покупательские предпочтения и модели .
Рубин также понял, что многие ритейлеры и производители не хватает опыта в области морских перевозок разовым заказам клиентов; своей цепочки поставок, были организованы, а по доставке большой палитры различных товаров в несетевых магазинах. "Хотя розничные признают важность электронной торговли в общей стратегии, объем инвестиций в технологии, инфраструктуру и опыт для поддержки электронной коммерции является высокой", поясняет он. "Я чувствовал розничной торговли были бы более заинтересованы в партнерстве решение, чем в одиночку".
Его пляж стороне размышления оказались пророческими. Многие ритейлеры и производители, как выяснилось, стремятся к их внешний деятельности электронной торговли. Как GSI, Amazon Услуги вспомогательные, что Amazon представила платформу электронной коммерции в 2001 году по соглашению с ритейлером Игрушки 'R' Us, недавно подписали собрание новых клиентов, в том числе Сирс Канады, одежды и розничной торговли Bebe Oshkosh B'Gosh и ведущих британских розничной знаков
Рубин времени также была совершенна. Хотя GSI, всячески старались строить электронной коммерции аутсорсинг платформу, лопнул дот-ком пузыря в 2000-2001 осушенных корпоративных инвестиций в электронной коммерции. Так как компании пересмотрели Интернет в 2003 и 2004 годах, они теперь параметры-внешний решения, которые были рентабельными, используются современные технологии, надежные и прочные позиции воспользоваться долю растущего онлайн выручки от реализации.
После относительно плоский рост продаж через Интернет по технологии фиаско, онлайновые продажи товаров, исключая продукты, автомобили и путешествия, выросли на 23,5 процента в 2003 году до рекордных $ 69200 млн в 2004 году, по данным исследовательской фирмы Gartner.
Еще более перспективным является будущее электронной коммерции. Forrester Research прогнозирует объем продаж через Интернет будет расти в 14,3 процента клип до $ 176 100 000 000 к 2010 году, и на них приходится около 15,2 процента от общего объема продаж товаров, по сравнению с 8 процентами в 2004 году. Почему рост? Потребители раз опасаться покупать он-лайн по соображениям безопасности и надежности вопросов, в настоящее время регулярных покупателей. "Около 90,5 млн. потребителей, купленное в Интернете в 2004 году, по сравнению с 72,8 млн. в 2003 году," говорит Патти Фриман Эванс, розничная аналитик Jupiter Research. "Технология инноваций, таких как широкополосный доступ в усилили опыт электронной коммерции по магазинам".
Электронная торговля является изысканных не только для продаж через Интернет. Примерно 25 процентов автономном покупки в настоящее время формируется онлайновых исследований, говорят Эванс, который предсказывает, этот процент увеличится до 30 процентов в ближайшие пять лет. "Розничные торговцы понимают, что им можно управлять движением в своих магазинах через онлайновые место", утверждает она. "Однако, не многие из них инфраструктуры и внутренних специалистов для запуска электронной коммерции в бизнес-доме".
Ногу в дверь
Рубин получил свой первый вкус бизнеса, как подросток еще в 1980-х годов, ремонт и продажа лыж из гаража его родителей, предприятие, которое было отмечено его вхож в индустрии спортивных товаров. В 1991 году только 19 лет, он начал КПР Sports International, вне цена спортивных товаров распределения бизнес, который к 1997 году превратилась в компанию под названием Глобальный спорта.
Когда он размышлял над продажи электронной коммерции. Рубин целевых компаний в индустрии спортивных товаров, таких, как в Modell, Timberland, Dick's Sporting Goods и спорта администрации, который продал свой товар и, возможно, хотят присутствия онлайн продаж. В 1999 году, он подошел к этим компаниям о настройке и их операций электронной коммерции. Когда они подписали, он продал Глобальный спортивный традиционного бизнеса сосредоточиться на электронной коммерции.
Чтобы принизить прошлом объединений с деловыми спортивных товаров. Глобальный спортивный стал GSI Commerce в 2002 году. GSI сегодня три основные бизнес-модели: (1) запустить электронной коммерции бизнеса компании и собственный инвентарь она продает с учетом всех рисков инвентаризации и совместного использования доходов; (2) запуска электронной коммерции бизнеса компании и продать складские запасы клиента на консигнации за определенную плату, или (3) продать складские запасы в его собственности для клиентов, рынка, на собственных веб-сайтов. GSI затем судов пунктов клиентов через два исполнения центров и в сети 400 раскрывающемся грузоотправителей.
Как созрели, GSI начал привлекать клиентов за пределами индустрии спортивных товаров, а сегодня только 15 из 50 своих клиентов родом из этого бизнеса. Компания целей розничных продавцов и производителей в течение шести широких категорий товаров - здоровье
Производитель обуви Timberland, последним клиентом, использует GSI для передней и задней части своей электронной коммерции опыт, который включает в себя веб сайтов, маркетинг и обслуживание клиентов через телефонный центр, говорит Трой Браун, старший директор и генеральный менеджер подразделения Timberland.com, в Стратам, NH "Мы выполнения заказа и управления запасами через нашу собственную систему".
Timberland.com подписал с GSI, в частности, доступ к технологии провайдера, "GSI использует свою технологию провести через 50 партнеров, что дает нам лучшие в своем классе на базе Интернета программное обеспечение, не инвестируя в него внутренне", говорит Браун.
Другой достопримечательностью является то, что GSI сосредоточен исключительно на своей электронной торговли в то время как это всего лишь одна линия бизнеса для Amazon. "Мы не получили бы такой ориентированная на клиента культура на Amazon", говорит Браун. "Когда ты настолько велика, вы стали диктаторские и хотите, чтобы клиенты слушай, что тебе говорят, а не наоборот".
МЛБ купил вся компания услуг от GSI, равно как и 80 процентов его клиентов. "Мы имеем запас, но GSI работает наш интернет-магазин, с технической точки зрения и услуг", объясняет Ной Сад, старший вице-президент по электронной коммерции на MLB.com, в Нью-Йорке интерактивной среде с разделением высшей лиги бейсбола. "Мы покупаем инвентарь и отправить его на склады GSI, где они делают все сбора, упаковки, доставки и исполнения".
Несмотря на финансовые мышцы бейсбольной команды владельцев, стоимость строительства и запуска платформы электронной коммерции внутренне была признана слишком высокой. "Мы не хотим, чтобы нанять 100 профессионалов, построить склады и Call-центр" говорит сад "GSI уже это и многое другое".
Сад говорит, что он встречался с Amazon о своей электронной коммерции платформы, но выбрали GSI из-за опасений за направлением Amazon. "Я чувствовал аутсорсинг не был их основной компетенции", объясняет он. "Я просто не получить комфортное ощущение, что нам удастся их платформы. Они развивались в такой степени, я просто не знаю, кто они больше".
Аналитики утверждают, что Амазонка является противоречие, будучи продавцом себя и наличие нескольких продавцов на свою платформу. "Если я J. Crew, и я хочу, чтобы наладить партнерство с Amazon, я иногда приходится конкурировать на их сайте и на той же странице с конкурентами", говорит Адам Сарнер, аналитик Gartner с. "Если вы вызовите Toysrus.com имя, рядом с этой компанией является Amazon.com. Вы можете нажать на других магазинах на этой странице, которые не имеют ничего общего с R 'Us, в том числе магазины игрушки', которые продают конкурирующие продукты."
Этот конкурс представляет другие проблемы. "Можно утверждать, что информацией и разведданными Amazon получает от своей клиентской базы будут использоваться для улучшения своей собственной дистрибуции", говорит Девитт из Legg Mason. "GSI может сделать дело с потенциальным клиентом, что, перейдя с Amazon они могли кормить конкурента. И они не будут далеко.
Об плюс сторона, невероятное распространение Amazon система, плотный трафик и огромной клиентской базы не имеют аналогов в мире онлайн. "Они уже получили 46 млн" активных "клиентов, а это означает, что многие люди сделали покупку в последние 12 месяцев", отмечает Девитт. "Они как якорного арендатора в торговом центре, используя трафик на всех других магазинах. Различие это арендатор анкер фактически в состоянии стратегически улучшить свой бизнес на данные, которые он собирает от других арендаторов".
Финансовые Challenge
С точки зрения инвестора, GSI не свободен от риска. Краткое операционной компании к своей истории и плохой видимости рынка дать паузу, равно как и накопленный дефицит в размере 177 300 000, на полку вверх на протяжении многих лет не прибыли. Отсутствие достаточного количества денежных средств электронной торговли требует финансирования операций в основном от продажи ценных бумаг, поэтому новейшие предложения. Еще большее беспокойство, когда-либо изменения потребительских предпочтений и их воздействие на клиентов в GSI. С 62 процентов доходов в прошлом году идет с только 5 клиентов, потеряв еще один будет означать неприятности.
Борьба этих рисков инвестиций компании в интернет-маркетинговых услуг и других передовых услуг клиента, такие как лицензирование передового программного обеспечения CRM-породы от поставщика Богоявления и аналитического программного обеспечения Omniture. "Мы можем увидеть, кто приобрел, что или кто нажал на котором сообщения, чтобы получить понимание того, что клиенты делают", говорит Джефф Мак-Колл, GSI вице-президент 1-к-одному маркетинга. "Идея заключается в создании взаимодействия - создание цикла взаимодействия с клиентами. Повторите поведение Святой Грааль здесь.
"Скажи кто-то идет на katespade.com, один из наших партнеров, чтобы купить высокого класса кошелька, но когда они видят категории notecards, они тратят много времени на эту страницу", говорит Мак-Колл. "Мы также считаем, что другие люди делают то же самое, и мы теперь получаем, что, может быть, эти люди купить сравнительно недорогой подарок. Затем они могут создавать маркетинговые кампании, что диски этих клиентов обратно на сайт, чтобы купить notecards.
GSI также предоставляет низкотехнологичных услуг, таких как монограммы, упаковка подарков и поздравительных открыток, но ее опорой является инновационным технологиям. В прошлом году она разработала индивидуальные загрузки продаж кампании Timberland.com, что позволяет потребителям выбрать один из 15 компонентов, в том числе цвета и материалы. GSI настоящее время работает на платформе электронной коммерции синдикации Тимберленд с целью дать одинаковую функциональность на порталах, как Yahoo! И сайты наиболее подходящих по демографическим клиентов Тимберленд в.
Рубин говорит Тимберленд предприятия не являются нетипичными. "Мы будем сидеть с нашими партнерами" стратегия команды и работы по строительству 5-летний план, который включает множество хороших идей ", добавляет он. "Наше стратегическое направление найти как можно больше дополнительных путей, как можно более высокой добавленной стоимостью для бизнеса наших партнеров. Они приходят к нам, потому что считаю, что мы их больше денег, чем они будут делать сами по себе. До сих пор мы имел большой опыт ". В самом деле, послужной список, что делает их Неспящие в Сиэтле.
