Почему руководители отсутствует латиноамериканский рынок: использование требует институциональной приверженности

Более 40 миллионов латиноамериканцев живут в США, что составляет $ 850 млрд в покупательной способности. Настоящее время наблюдается рост более чем в три раза превышает уровень населения в целом, латиноамериканцы являются потребительские демографической руководители просто не могут позволить себе игнорировать. Однако большинство руководителей компаний продолжают борьбу с, как наилучшим образом достичь этого сегмента.

Главный контрольно-пропускной пункт для большинства компаний является то, что они не могу показаться, чтобы согласовать изменения внутренней корпоративной культуры с внешних изменений, культуры, происходящие по всей Америке. Они тратят миллионы на рекламу в испанском языке, например, но они еще не сделали необходимую работу по задней части организации для обслуживания этих новых клиентов должным образом и начать строить лояльность. Чтобы по-настоящему преуспеть в этой корпорации, должны пройти глубокую, позитивные преобразования.

Ключевым первый шаг понимание того, что выходцы из Латинской Америки не являются монолитными. Термин "латиноамериканского" включает в себя людей из разных стран с разной степенью усвоения и несколько подходов к их достижению американской мечты. Хотя доля латиноамериканцев делать основные ценности - среди них тяжелый труд, использование испанского и центральную роль семьи - каким образом эти основные ценности выражены значительно отличается основаны на страну происхождения, срок проживания в США, образование и экономических факторов.

Далее, руководителей и их лучших команд управления должны занять правильную мотивацию для испаноязычных усилий в области развития бизнеса. Вместо того, чтобы принять традиционную оборонительную позицию - как важен правильный подбор людей, чтобы они не получить иск, например, - принимает активное комплексный подход гораздо больше шансов быть успешным. Чтобы сделать это, руководители должен напасть на некоторые стереотипы, которые укоренились. Многие финансовые компании, к примеру, пусть ложных, отрицательные стереотипы - это испаноязычные люди не имеют денег, чтобы они не экономят, что они не вкладывают средства и не могут купить дома - влиять на их решения маркетинговых .

Бэнк оф Америка ", с другой стороны, был получить это прямо в течение многих лет, в частности на основе их наследия ведения бизнеса среди приезжих американцев. Остается надеяться, что с его недавней волны слияний, "Бэнк оф Америка не потеряет своей деятельности, как укрепление компаний часто.

[Иллюстрация опущены]

Но, не институционализации латиноамериканского рынка, внимание основному бизнесу, генеральный директор оставляет деньги на столе. Лучшие в своем классе компаний включают латиноамериканского точки зрения во всех аспектах принятия решений, от распределения активов, четкого определения метрики для достижения успеха. Такие компании, как Allstate, Disney, Ford и McDonald's, например, взяли лучшие практики подхода и воспользовался.

Они также положить деньги за эти усилия - а не принуждение небольшой группой энтузиастов людям "проходят кружку", чтобы получить бюджет для достижения поставленных целей. Умных компаний, созданных достижимые цели и оценивать отдачу от инвестиций. Телекоммуникационные компании впереди кривой, на их способность измерять латиноамериканского рентабельности, поскольку они могут сразу же трек назначения вызова, доходность по поминутно, и в значительной степени, кто делает вызов. Verizon выигрывает эту битву, ориентация на рынок и формирование продуктов для удовлетворения потребностей данной аудитории. Это включает в себя 800 номеров обслуживания клиентов на испанском языке и двуязычные счетов и онлайн возможности. AT

Как правильный подход требует времени. Наша корпоративная культура становится все более ориентированной на краткосрочные результаты. Но руководители должны быть готовы вложить не менее трех лет, чтобы начать строить бренд лояльность в латиноамериканское сообщество, потому что это не просто рекламная кампания или испанский перевод. Продаж культура должна адаптироваться к новым клиентом. Выходцы из Латинской Америки, как правило, магазин в группах и, более вероятно, потребует больше времени и информации на местном уровне. Испаноязычных подход клиента для обработки, или "Абрасо (Embrace) подход", как мы ее называем, действительно ценят выходцев из Латинской Америки. Выигрыш - лояльной клиентской базы распространять хорошие слова о Вашей компании и растет не по дням, а по часам - будет аплодировали акционерами на протяжении многих лет в будущем.

Gary Берман является партнером Si изменении Консалтинг в Майами.