Стремление к росту: захват технологий для стимулирования росту выручки

Давным-давно, достижение верхней линии роста был относительно простым. "Еще в конце 90-х и даже 2000 года рост был во всем мире", вспоминает Пэт Руссо, генеральный директор Lucent Technologies. "Вы можете поместить много ставок, и большинство из них выплатил потому что кто-то хочет купить". Но теперь, говорит Руссо, "мы живем в совершенно другой мир."

Нет сомнения. После дует так много денег, в пузырьке дней, компании потратили несколько лет упором на нижней строке. Они были в обороне из-за скандала климата и экономической нестабильности. Но маятник смещается снова. "Теперь мы хотим верхней линии роста", говорит Джинни Rometty, глобальные глава IBM Business Consulting Services, который организовал круглый стол на эту тему. "Снижение издержек не собирается уходить. Но теперь задача состоит в получении работы сил, которые могут делать обе эти в то же время".

[Иллюстрация опущены]

Так горящий вопрос, как технологии могут быть использованы для накачать рост доходов. Интеллектуальный анализ данных - по сути, глубокий, интеллектуальный анализ корпоративных клиентов и информации с использованием компьютерных баз данных - это один такой тенденции. Это не совсем новый, но многие компании начали рассматривать один раз экспериментальных технологий в качестве важного инструмента, как защитить существующий бизнес и пойти после нового бизнеса. "Любые вещи кто-нибудь с большим и большим количеством клиентов можно делать довольно эффективно - если они смогут использовать эту технологию хорошо - это чтобы узнать, какие клиенты действительно делают их деньги", сказал Фред Смит, основатель и генеральный директор компании FedEx. "Тогда, при попытке получить больше тех клиентов, и меньше клиентов, которые теряют деньги или вызвать проблемы. Вы также можете относятся удержания клиентов с конкретными инцидентами, а также конкретные мероприятия.

"Если вы хотите расти ваш верхней строке" Smith продолжил: "Проще всего, чтобы остановить утечку из нижней части лодки, так как оборот в большинстве предприятий огромна."

Rometty согласился. Данные по добыче технологий, сказала она, "теперь доступны, которые были бы непомерно раньше. Даже стохастического анализа - то, что вы должны сделать, чтобы кормить все, что шум и данных - вы можете сделать это в настоящее время экономически целесообразно пути.

Рассмотрим Карл Роув. "Это то, что он сделал, чтобы выиграть выборы", сказал Смит. "Они коррелированных Республиканской и Демократической покупателей покупателей индекс по типу автомобиля, размер дома, наблюдая NFL, NASCAR, все дело. Они делали это с большим количеством баз данных и интеллектуального анализа данных, выстрел в тот или иной бытовой избирателей ".

Уроки

Как важно, как она стала, интеллектуального анализа данных далеко не единственный технологий, используемых для получения доходов. Но каковы бы ни технологии рассмотрел и принял ли масштаб быть большими и малыми, будь то технологии продается клиентам или использоваться внутри страны, почти все время круглого стола согласились на ряд принципов, которыми должны руководствоваться руководители:

[Иллюстрация опущены]

* Не нажимайте технологии на ваших клиентов. "Вы должны продукта план, технология план, движимый работы с клиентами, вместо того чтобы сказать:" Вот технологии, где рынок? "Сказал Джей Десаи, президент Института глобальной конкурентоспособности.

* Будьте осторожны, что вы спросите ваших клиентов. "Заказчик не может сформулировать не удовлетворены, и новые потребности," говорит Десаи. "Если вы спросите их:" Как можно улучшить это? Вы вообще в итоге дополнительные усовершенствования. Поэтому очень важно начать с игрой меняющихся идей внутри, а потом подтвердить или их приоритетность с клиентом. "

* Предвидеть будущее и работать в прошлое. Foresight редко 20/20, но вы должны косить и делать лучшее, что можно. Энди Mattes, президент и главный исполнительный директор Siemens Communications, говорит, корпоративного отдела технологий компании выглядит 10 лет в будущее, представив, например, дома или в больнице в будущем. "И тогда вы работаете назад", сказал Mattes, чье подразделение курирует как мобильный телефон и сетей предприятий в Северной Америке. "Вы идете в свой тренд разведки, как внутренние, так как внешние, вы посмотрите на венчурного капитала, и что вы можете увидеть, что соответствует план или видение у вас есть.

"Обычно вы даже не знаете, какая технология будет доступна в данный момент", добавил Mattes. "Это более функциональная вещь - это, как больница будущего будет выглядеть. Смотришь на технологические тенденции, которые поддерживают эту концепцию. Потом [лаборатория] рук его до людей, что в передаче материальных продуктов и решений. "

* Выйдите из офиса. Топ-менеджеры не могут зависеть только от сотрудников, чтобы ознакомить их с новыми технологиями. Они должны делать некоторые скаутинг на свои собственные. "Одна из вещей, я думаю, мы все сделали, как руководители, это получить намного больше активных с точки зрения выхода и, глядя на технологии", сказал Марк Thimmig, глава Белого Hat Ventures, компьютерных образования компании. "Я провожу много времени с каждым годом будет, чтобы увидеть много технологий, действительно двигаясь вниз".

* Общение. Не только вам, но всей вашей компании необходимо иметь хорошие связи течет. "Когда вы можете получить нужные ресурсы вместе можно решить любую проблему", сказал Дональд Nigbor, исполнительный директор Уровень Электроника. "Задача состоит в том, чтобы свести их воедино. Когда вы разложить все мире, а люди не знают друг друга, это вызов". Все больше компаний создают "управление знаниями" информационных систем, которые помогают служащим, нуждающимся в частности опыт, чтобы найти друг друга.

Но это не может заменить "лицом к лицу. "Я возглавил совет по инженерной компании, и мы встречаемся на ежемесячной основе", сказал Nigbor. "У нас есть заводы по всему миру. Мы сесть и поговорить о том, что происходит в технологии, и мы разделяем эти идеи. Нас как-то есть своя внутри консалтинговых услуг, где любой технический специалист в компании можно узнать, что происходит. И, потом, когда у них есть эта информация, они могут следовать до, а затем перейти к другой географии или место и забрать больше технологий, более подробно.

[Иллюстрация опущены]

* Принесите бизнеса и технологий execs execs ближе друг к другу. Подобно тому, как разрыв между бизнес-единицами и технологии гуру является проблемой для управления существующими ИТ-инфраструктуры (см. рассказ, стр. 60), так же, это проблема, когда речь заходит к росту. "Стороны бизнеса и технологической стороны должны быть в концерт", сказал Эрик Pelander, партнер и мировой лидер в стратегических решений изменения в IBM Business Consulting Services. "К сожалению, существует очень большая разница в плане способности компании или желание сделать это. Часто они приходят на их стратегия очень много с точки зрения бизнеса, и выяснить, что это значит для технологии позже. Тогда они, вероятно, пропустить некоторые разрушительных технологий, которые могут привести к новой бизнес-модели, или что-то принципиально иной для своих клиентов. "

* Знайте, что каждая компания является технологической компанией. Одним из наиболее важных, но в основном незапланированная экономических тенденций последних лет как в сфере услуг компании обнял технологий для достижения не только более высокую производительность, но рост также. "Существует заблуждение, что для обеспечения технологии вы должны быть технологическая компания," сказал Барри Сигель, президент Набор Повышение Services. "Чтобы обеспечить сервис, соответствующий сервис, вы должны иметь лучшие технологии. Но не говорите, что вы продаете технологии. Вы продаете самый лучший сервис на основе этой технологии".

Обрабатывающая промышленность обратился к передовым технологиям задолго до того, большинство компаний, предоставляющих услуги и сделал. Но теперь он сектора услуг, которые могут быть спелые технологии генерируемые роста. В последние несколько лет, например, туристической индустрии услуг был совершенно преобразован в Интернете. Учреждения, которые не смогли приспособиться к изменениям или продал свой бизнес и закрыли свои двери. Те, которые приняли новые технологии воспользовался последующей консолидации отрасли.

"Мы не называть себя просто компания поездок больше", сказала Глория Бохан, президент и главный исполнительный директор Omega World Travel, которое она сделала от одной женщины в магазине $ 1 млрд. в год компании. Вместо того чтобы просто графиком поездок по телефону или через Интернет, "мы идем в корпорации, и в федеральное правительство, предлагая им новые технологии, которые будут делать в режиме онлайн бронирования проще. Мы помогаем им автоматизировать свои полномочия, и мы помогаем компаниям приложить путешествия и развлечения системы бронирования системы ". Ее основной совет: "Вы должны знать, бизнеса, знаю, что должно быть сделано, и применять эти технологии".

* Помните, что технология не только повышает производительность труда. "Этот вопрос у вас есть во всех бизнес, как вы получите ваш бизнес-лидеров удалить их шоры," сказал Гарольд Yoh, генеральный директор день

Раскрытие следующем витке инноваций может, очевидно, оказывают существенное влияние на рост американской экономики, что позволило ей подняться выше конкурентного давления со стороны Китая и других странах. В самом деле, в будущем экономики может зависеть от того, новый всплеск идей может достигать рынке. Надеюсь, на этот раз, руководители будут мудрее и лучше, чем они были в гоу-гоу дней 1990-х годов.