Загадка Китай: чтобы выжить, меньше американских производителей придется на экспорт. В этом и заключается дилемма
Раз в неделю, Jay Williams подтягивает таблицу на своем персональном компьютере и печатает его. Это глаза только список, который он обновлений на основе его собственных разведывательных источников, крупных строительных площадках по всему миру для растений, которые делают летучих газов, таких как хлор. Его небольшая компания, Феттеролф, делает пользовательские клапаны для регулирования газовых потоков в эти растения, так что этот список представляет собой компиляцию из мест, где Уильямс должен делать бизнес.
Список подчеркивает, почему экспорт в Китай в настоящее время приходится около 40 процентов Скиппак, Па основе компании $ 12 млн годового дохода. "Есть 20 проектов в Китае, где они строят в клапанах, как наша", говорит Уильямс, с минуты отсчитывать местах, нажав каждый на странице с пером. "В Соединенных Штатах, Есть только 3 и 4 проектов в Европе. Мы должны следить за строительство деньги, так что очевидно, что мы должны быть в Китае".
Для малых и средних производителей, продолжали нападения Китая на мировых рынках и высокие темпы экономического роста обоюдоострый меч. С одной стороны, производство доблесть Китая грозит выбросить какой-либо американская компания, которая пытается конкурировать на основе цены. Но если руководители этих компаний могут понять, как ездить на движение Китая, прибыль может быть очень большим. То, что делает задачу настолько велика для небольших компаний является то, что они не могут себе позволить крупные инвестиции, которые General Motors, Delphi и другие крупные компании делают в Китае.
Так ли больше средних и даже малых компаний США, как Феттеролф, могут экспортировать свою продукцию в Китай имеет огромные последствия для них и для экономики США в целом. Некоторые из них даже начали производство и окончательная сборка есть, пользуясь стоимости рабочей силы преимущества Китая для производства товаров на экспорт к США и других развитых рынках. (См. врезку, стр. 31.)
Борьба Китая может быть сложной. Большинство меньше озабоченности США по-прежнему не привык к тому, экспортирующих в любом месте. "Европейская малого и среднего бизнеса привыкли смотреть за рубежом", говорит Билл Primosch, старший директор по международной политике бизнес Национальной ассоциации промышленников. "Но слишком долго, США малого и среднего бизнеса полагаются только на рынке США и которые не были готовы выходить на улицу".
Но, как Китай стремится построить полноценную промышленную экономику, уровень сложности в продуктах она стремится резко возросло, что создает возможность. "Десять лет назад они были отсталым и задней кромки, как вы можете себе представить", говорит Дуг Neugold, генеральный директор ATMI, поставщик современных материалов для производства интегральных схем в Данбери, штат Коннектикут "Сегодня, в карманах, они 'повторно рабочего столь же передовые, как вы можете себе представить, и это отражено в почти в каждой отрасли ".
Одной из проблем является то, что Китай остается "черной дырой для корректной информации" о своей экономики, говорит Джордж Хейли, профессор международного маркетинга в Университете Нью-Хейвен. И даже крупных иностранных компаний в начальных городах Китая возникли проблемы с основных шагов, таких как стало известно, выявление и общения с клиентами, выполнение заказов и разрешения споров, отмечает Кен DeWoskin, старший консультант PricewaterhouseCoopers.
Продажа с нагрузкой
Вот почему некоторые из среднего и меньше американских производителей, которые до сих пор удалось в Китае, после крупных компаний США в стране, и эта практика известна как продажа с нагрузкой. Феттеролф, например, начали экспорт в Китай несколько лет назад для поддержки DuPont, Dow Chemical и других крупных химических компаний, которые осуществляют проекты там.
[Иллюстрация опущены]
Теперь это китайскими предприятиями и компаниями, которые строят на химических заводах. Это создает особую проблему для Феттеролф, Уильямс говорит, из-за акцента своих китайских клиентов на цену покупки критерия. "Парень в Китае, могут продать за $ 3000 клапан, который похож на ту $ 30000 клапан", говорит Уильямс. "Но этот человек получает деньги от китайского правительства, каждый год, и он действительно не знает, его расходы. Мне придется продать свой продукт таким образом, что цена не является в соответствующей части, подчеркивая качество и выгоды для завода производительности и безопасности труда. Кроме того, я всегда необходимо продвижение в технологическом плане. " За последние три года, Феттеролф китайская продажи в три раза.
Нордсон, производитель высокоточного дозирующего оборудования, пошла по другому пути к успеху в Китае. Компания работу сторонних дистрибьюторов в Китае в середине 1980-х годов и постепенно создала свою собственную 100 человек продаж и обслуживания сил на рынке. Его специалисты признали индивидуальные возможности для экспорта: устройства Нордсон, который хранение герметиков, клеев и других веществ в производстве потребительских и промышленных товаров, являются сложными инструментами, на которые прямых счетов труда менее 10 процентов от стоимости, наносящее ущерб любым первоначальный соблазн производства в Китае.
"Мы вошли с продаж и маркетинга первой и построил внутренний спрос, а не начиная с производства, потому что это более логично было бы нам создать спрос, а не возможностей", говорит Питер Хеллман, президент и главный финансовый директор около $ 800 млн компании Westlake, штат Огайо. Азиатские рынки приходится около 12 процентов общих доходов компании, а Китай - от силы 2004 финансовом году объем продаж увеличился более чем на 50 процентов - уже включает в себя половину своего азиатского бизнеса. "И потому, каким образом мы подошли к нему", говорит Хеллман, "наши китайские операции всегда были выгодны".
До недавнего времени инфраструктуры США для оказания помощи небольших компаний трещины Китай находится в зачаточном состоянии, представляя несколько опытных агентов на федеральном, ни на уровне штатов. Но Кендиг Нин, генеральный директор "Аль-Джон, $ 40 млн, семейная производителя металлолома и твердых отходов, оборудование для обработки в Оттумва, штат Айова, могу засвидетельствовать, что ситуация улучшается. Нин был отслеживания Китай в течение нескольких лет, потому что он признал, что его вновь ненасытный аппетит на стальной лом затянула мощностей из мировом рынке. Но он хотел исследовать экспортный потенциал страны сам.
Так осенью прошлого года он отправился в торговой миссии в Китае под эгидой Министерства торговли США и Национальной ассоциацией производителей. За $ 2500, вступил в Нин, что министерство торговли называет "Золотой ключ программы, которые сделали-первых контактов с потенциальными дистрибьюторами и конечными пользователями продуктов" Аль-Jon в Пекине и Шанхае, и организовал для устных переводчиков. "Люди они связались были удивлены, что правительство США связался с ним и хотел, чтобы говорить с представителями деловых кругов Америки", говорит Нина. "Это позволило мне пойти туда и всего три или четыре дня, чтобы делать то, что бы меня два или три месяца, чтобы сделать сам. И у меня нет сотрудников делать это в любом случае".
Действительно, в случае Нин в, "Золотой ключ контакты быстро помогли ему понять, что китайский рынок не совсем готов для его изделий. То, что он нашел в том, что китайский автомобильный рынок все еще настолько новая, что некоторые владельцы получали примерно на слом своих автомобилей, то есть не было бы никакого положительного спроса на них за $ 140000 до $ 380000 дробилки Аль-Jon автомобиль. Нин также обнаружили, что свалки технологий в стране по-прежнему "Каменный век", и что немецкое правительство субсидирует продаж в Китае немецко-встроенный конкурентов. "Еще пару лет от нас", заключает Нин, чей 115-сотрудника компания экспортирует около 20 процентов своей продукции. Но он надеется в течение года в целях выявления потенциальных дилеров в Пекине и других городах. "И я уехал уверенный, что в некоторый момент времени, Китай станет хорошим рынком для нас".
Такая долгосрочная ориентация может иметь решающее значение для успеха американских компаний в Китае. "Вы не можете просто корабль продукта там", говорит Жан-Мари Marchetto, директор бизнес и развитие торговли на Всемирный торговый центр Большой Филадельфии, не-для-бизнеса прибыль по оказанию помощи в организации, которая насчитывает около 90 постов в Соединенных Штатов Америки. "Вы должны поехать туда и стать знания и стать сетевым". Все чаще осознают важность проведения таких домашних заданий, около 15 местных компаний в настоящее время являются членами генеральный директор China Operations клуб, "круглый стол группа, которая проводит заседания каждые два месяца с начала года, когда Всемирный торговый центр образовал ее только с 3 членов.
Поскольку американские компании открывают для себя рынок создает другие проблемы жесткой для потенциальных экспортеров. Среди них есть путаница, о которой рынки для целевой аудитории: Предприятия в прибрежных промышленный пояс, который включает Пекине, Шанхае и Гуанчжоу, которые уже разработали свои контакты и каналы на Запад. Так весь фокус в том, чтобы найти потенциальных партнеров в некоторых районах Китая, которые втянуты в мировую экономику, избегая при этом таких отдаленных регионов, как Цинхай и Тибет, где международный бизнес просто не может быть сделано. DeWoskin из Pricewaterhouse консультирует клиентов, чтобы избежать огромного китайского интерьера вначале, потому что китайский бизнес-правил и практики отличаться в разных провинциях. "И нет надежды когда-либо разрешения любых споров положительно", предупреждает он, "потому что они более свободно о том, как они интерпретируют закон. Интерьер больше похож на кучу приграничных городов.
Пиратство Challenge
Но таких регионах, как с высокой концентрацией промышленности северо-востоке страны только сейчас становится серьезным о подключении с зарубежными партнерами. "Для малых и средних компаний, второго уровня, городах и провинциях являются гораздо более привлекательными в настоящее время", говорит Савио Чен, президент американо-китайских партнеров, Мелвилл, Нью-Йорк организацией деловых знакомств. "Вы можете получить местный губернатор, ни мэр приветствовать вас, и вы можете получить намного больше вещей делать там.
Например, Лорен Labs могут найти на рынке в Китай за его новым мощным антимикробным моющим средством из-за травмы последние страны, касающиеся атипичной пневмонии, роковой респираторных заболеваний. Так Чан помогает Research Triangle Park, NC, запуска, чтобы выслушивать болтовню потенциальных дистрибьюторов в Шеньяне, северо-восточном городе около 8 миллионов. "Мы хотели бы получить область, где мы можем быть эффективными, оценивать результаты и перейти оттуда", говорит Билл Береш, президент Лорен Labs.
Одним из основных ирония в том, что наилучшие перспективы для американского экспорта в крайне сложных отраслях, где западные компании продолжают удерживать технологическое преимущество, - и тем не менее, наукоемкой продукции являются одними из рискованных экспорт в Китай. Официальные протесты в обратном, китайский просто не верю в области защиты интеллектуальной собственности.
Американских экспортеров знают, что они должны защитить себя. Так полимерных систем, Финиксвилл, Па основе производителя клеев и герметиков, экспорт определенных наполнителей, отвердителей и трубки с контрактом производственных операций в Китае. Таким образом, это не риск воровства формул и конструкций. И Гербер Научно инженеров-конструкторов плат для китайского рынка для самоуничтожения, если они подделаны. "Мы начинаем с предположения, что если мы будем продавать товар в Китай, если они хотят проводить реверс-инжиниринг или скопировать его, они будут стараться", говорит Маре Джайлс, президент и главный исполнительный директор Гербер, $ 517 миллионов производителя В Саут-Виндзор, штат Коннектикут "Тогда мы в любом слое безопасности мы сможем".
Тем не менее, говорит Джайлс, это также возможно для компаний, чтобы стать чрезмерно беспокоиться по поводу возможных китайских плагиат их конструкции и пациентов. Во-первых, большинство малых объемов продукции "не являются высокими по приоритетным кто-нибудь в список в Китае", если они не компьютер или автомобильных компонентов. И далее он отмечает: "Если вы хотите, чтобы конкурировать на глобальном уровне, - и вы глупы если нет - ваше преимущество будет поддержание темпов инновационной деятельности. Не беспокоясь о том, что они собираются копировать Вы в Китае, но убедившись, что вы остаетесь один на шаг впереди них.
Еще одна проблема при экспорте в Китай является стоимость юаня. Официально китайская валюта привязана к доллару США, но на самом деле китайское правительство недооценивает юаней от 25 до 40 процентов, утверждает Клифф Вальдман, экономист производителей альянс / MAPI, Вашингтон, округ Колумбия, торговая группа. "Это фактически создает от 25 до 40 процентов налог на экспорт вдаваясь в Китае, который является очень сложной ситуации особенно для небольших фирм," говорит он.
Но, пожалуй, наибольшую загадку сталкиваются американские руководители, следует ли принять скачок промышленного производства в Китае вместо (или в дополнение к ним) лишь отгрузки по американо-встроенный товаров. Такие факторы, как низкая заработная плата производства и рост давления китайского правительства на "внутреннее содержание" сделать шаг неизбежный для некоторых руководителей.
Будучи где действие
В случае ATMI, Коннектикут, основанный производитель современных материалов для интегральных схем производства, амбиции компании в Китае идут настолько быстро, что только экспорт может не удовлетворить их. Должностные лица в $ 174 млн компания решила аварии Китай после просмотра Semiconductor Manufacturing промышленной корпорации (МРОТ), тайваньской компанией с большим операций на материке, подняться из безвестности, чтобы стать третьим по величине полупроводниковая микросхема в мире производитель всего несколько лет.
С 2002 года ATMI создал продаж и обслуживания в Пекине и Шанхае и расширила ее сотрудников до 15 человек. продукты компании были наукоемкой, а не капитал или трудоемкие, поэтому есть смысл выйти на рынок с помощью экспорта из США
Теперь, однако, как и многие другие компании, которые начинаются рабочие Китая исключительно с экспортом, ATMI сталкивается с давлением создать производство там. Во-первых, такие клиенты, как МРОТ начинают предлагать ее. И ATMI, может сократить общие затраты на целых 10 процентов поиска ключевых видов сырья, деионизированной воды, в Китае. "Сейчас мы платим очень много на фунт поставлять готовую продукцию, содержащую, что вода через Тихий океан", говорит Neugold, который был назван генеральный директор ATMI осенью прошлого года. "Но мы добавленной стоимости здесь и уплаты налогов и пошлин на него вон там - nonvalue добавленную расходы, связанные с производством полностью его здесь и доставки его там. Из-за таких факторов, Neugold говорит ATMI вероятно, будет в конечном итоге производить до половины общего объема в Китае и в других местах в Азии в течение 5 лет.
Данные I / O, базирующейся в Редмонде, штат Вашингтон, увеличила свою китайского бизнеса около 15 процентов от 25 миллионов долларов ежегодных продаж, от всего 2 процента четыре года назад, когда производитель аппаратно-программных систем начали экспортировать в Китай по продажам представителей. Но уже в течение года, компания активно развивает разработки продукции и производственную деятельность в Китае. Решение о строительстве в стране не так много, основываясь на том, что данные I / O в несколько десятков рабочих производства в США зарабатывают от $ 30000 до $ 50000 в год в то время как сопоставимые помощь в Китае, можно арендовать за $ 10000 в год, потому что прямой труда небольшая часть его расходов, говорит Фред Юм, президент и CEO.
Скорее, Юм говорит, данных I / O должна иметь китайского народа в Китае думать о том, как лучше сыграть на очень низких ценовых на китайском рынке, вместо того, руководство американского навязывать продукт и других решений, они делают для всего мире. "Мы нуждаемся в различных мышления и основы, что позволяет нам быть конкурентоспособными там, и это практически невозможно сделать это здесь", говорит Юм.
Генеральный директор Тони Raimondo увидел экспорта в Китай его $ 160 млн компания стабильно расти в течение 15 лет, что он владел Белен Производство, Колумбус, штат Небраска, производитель готовых блоков металла зданий и металлических зернохранилищ, которые продают за $ 50000 до $ 1,5 миллиона. Но тогда, в 2000, Белен потеряла крупнейшего клиента в Китай, чтобы конкурент, который начал производство в стране, и ставки значительно ниже.
Так, в 2001, начал Raimondo совместное предприятие с компанией Пекине, что, среди прочего, приземлился престижный контракт для строительства водных центр летних Олимпийских играх 2008. "Теперь, когда конкурентов внутри страны, а некоторые тарифы на нашу продукцию, мы на 30 процентов unfavorability расходов, когда мы экспортируем из Небраски в Китай", Raimondo говорит. "У нас не было особого выбора: Прогулка от наших заказчиков и делаем все производство в Китае."
Ясно, что это возможно для небольших американских компаний для экспорта в Китай в качестве части более широкой стратегии научных исследований и разработок, продаж и закупок. Есть надежные данные, но, кажется, что малые и средние компании руководители компаний, выяснили, как сделать это являются различные меньшинства. Если другие руководители не получают разорена недорогой китайской конкуренции, им придется научиться иногда болезненные уроки в начале лидеров.
Статья: Переход Шорс
Некоторые руководители пришли к выводу, что стоимость разрыв между их операции США и то, что имеется в Китае настолько велик, что для достижения эффективности от 10 до 20 процентов у себя дома просто не достаточно. "Если вы все еще производят что-либо трудоемких, выйти сейчас, а не умирать от потери крови", говорит в Университете штата Огайо профессор бизнеса Одед Shenkar, автор книги, китайский века. "Необходимо полностью новую модель бизнеса для конкуренции."
[Иллюстрация опущены]
Так как в старой поговорке: "Если вы не можете бить ее в качель, присоединиться к их." Некоторые корпоративные лидеры, как и на PC подразделение IBM, решают просто источник своей продукции в Китай и сконцентрировать у себя дома на исследования и разработки, логистики и маркетинга.
Это именно то, что китайское правительство не хочет и предлагает стимулы для руководителей, чтобы найти китайских партнеров сделать свою продукцию, говорит Чжан Вэй, пекинского заместитель председателя Китайского комитета по содействию международной торговле (CCPIT), полуофициальные организации , которая превращается в палате страны торговли.
Чжан говорит, что, так же как в США, Есть более мелких компаний в Китае, чем большой. "Есть только несколько компаний, которые можно назвать большой размер", что означает годовой доход более $ 40 млн и более чем 2000 работников, говорит он. Только 1948, на самом деле. Но Есть 4 миллиона других компаний, в том числе те, которые, контролируемых правительством, частная или смешанная собственность. Подавляющее большинство не создали иностранных связей, которые CCPIT хочет исправить. "Мы хотим, чтобы производители должны прибыть в Китай", говорит Чжан. "Сектор обрабатывающей промышленности и поощряться со стороны центрального правительства".
По его словам, правительство организует займов или кредитов от китайских банков в США производителей, которые имеют хорошие кредитные рейтинги, сильной репутацией на свою продукцию и практики эффективного управления. Правительство ищет для американских компаний, которые хотели бы как экспорта, так и продавать внутри страны. Добавляет Zhang: "Они не должны принести много денег".
