Знакомьтесь: ваш новый рынок - Примечание редактора - понимание клиента

У меня есть хорошие новости: Ваши клиенты - помните их, люди, которые используются для покупки вещей у вас в 2000 году, прежде чем они скрылись? - Хотел бы встретиться с вами. Но будьте предупреждены: Они изменились мало - много, на самом деле - с тех пор, и это может занять некоторое время вам узнать. Как они изменились? Во всех видах способами:

* Население: Соединенных Штатов растет все более и более культур и языков. Клиенты требуют, чтобы эти демографические различия соблюдаться. Это имеет огромное значение для разработки продукции, тары и упаковки (многоязычный?) И реклама.

* Гендерные роли: Посетители, которые вышли за рамки клише ролей (профессионального роста против мама дорожка, и т.д.). Они ожидают, что маркетологам понять, что в течение данной недели и тому же клиенту будет высшего звена, отец, добровольцев, спортивный тренер и уход для пожилых родителей.

* Приоритетов: повышение автоматизации нашего времени и задач с использованием день планирования, программное обеспечение и КПК создала одержимость To-Do списки. Товары и услуги в настоящее время оценивается клиентами очень просто: Значит ли это, предлагаем решение, которое добавляет к - или вычитается из - мой To-Do список?

* Self-Assurance: Сегодня клиенты стали более понятными о своих потребностях и приоритетах клиентов, чем по-старому. Они настаивают на том, что продавцы рынка на них с изысканной чувствительностью. Продавцы должны поэтому спросить себя четыре вопроса:

Что такое культурный фон моего клиента, и как продукт отношении этого?

Какие различные роли моего клиента на работе и за ее пределами, и как продукт их поддерживать?

Когда мой маркетинга достигнет потребителя, и как ее размер сообщения контексте данный момент?

Что значит мой клиент нему - или сама становится - и как свой продукт поможет, что стремление стать реальностью?

Руководители, которые понимают эти изменения понимают, что они должны выяснить, как для экономически эффективного служить рынок один, миллионы раз.

Ведение, что хорошо, требует соблюдения похож на один выступил казино Harrah's, на основе данных, собранных с помощью своей целом программа Награды (своего рода частые игрока карты вставлена в слот машины, которая отслеживает, сколько для ставок / выигрыли), для определения 90 групп клиентов, среди 25 миллионов игровых автоматов. Использование интеллектуального программного обеспечения, Harrah's теперь могут оценивать ценность клиента в зависимости от возраста, пола, предпочтений игры и казино месте.

Это откровение учил Harrah's две вещи. Во-первых, один сегмент клиентов представлены похоти 30 процентов всех клиентов, но 80 процентов доходов - и 100 процентов прибыли. Во-вторых, ориентации на продвижение конкретных потребительских сегментов, компания могла бы ездить долю на рынке с 36 процентов до 42 процентов - увеличение прибыли на 11 процентов в 2001 году.

Вы понимаете, ваши клиенты это хорошо? Если это так, поздравления: 2003 год будет очень хороший год, в самом деле. Если нет, то что вы ждете? 2004?

Джон Р. Брандт

Президент