После шумихи: есть еще надежда для обмена B2B. Это все, о достижении customersВ и давая им, чего они хотят - Технологии - статистических данных, включаемых
Руководители раз прыгнул на шанс присоединиться к бизнес-бизнес обмен, опасаясь, как они рискуют потерять конкурентные преимущества раннего соперников усыновителем, если они не быстро. Соблазненные обещаниями о том, что доллар будет переходить в другие руки онлайн и новости о новейших технологий, которые могут помочь их стратегий электронного бизнеса, корпоративная Америка подписали.
Но эти дни прошли. СЕО, которые провели оценку обменов в последние месяцы занимают более консервативный подход, просят больше вопросов, весом стратегических преимуществ и недостатков не только присоединения валюты, но и оценки, какой тип модели - государственных, частных или консорциум, - они должны присоединиться. Они были свидетелями крупных корпораций, как Wal-Mart, посидеть игры даже конкурентами, такими как Carrefour и Крогер объединились для работы с розничными обмена борозда. Они также видели голубых фишек игроков вкладывать деньги в обмен, которые не получили или приобрели в волнах консолидации. Тим Ласетер, вице-президент Booz Allen Hamilton-, считает, что по крайней мере 400 из 2200 обменов объявила период с 1996 по 2001 даже не приступали.
Чтобы быть справедливым, обмен имеет потенциал на бумаге, так что шумиха, вероятно основания. Как электронная торговая площадка, которая объединяет предприятия на общей технологической платформы В2В торговой площадки может уменьшить или устранить многочисленные этапы проведения торгов и закупок, ускорить взаимодействие между несколькими сторонами, участвующими в сделке и помочь упорядочить поставками расходов. По данным исследования рынка цитируется на продовольствие EFS промышленности обмена, например, $ 411 млрд питания сферы услуг только отходы $ 14 млрд на цепи поставок неэффективности.
Но, как было в случае с раздутыми много техники, когда биржи были в моде, руководителей из всех отраслей промышленности и предприятий были вынуждены купить м, будь они нуждаются обмена или нет. Дэн Гринберг, исполнительный директор Foodhandler, $ 50 млн компании в Уотербери, штат Нью-Йорк, что рынок оборудования для пищевой безопасности и латексные перчатки кухню расходы фирм, вспоминает слушания смолы из стартапов, многие из которых рассказали ему, что он не выживет, если он не двигаться быстро. "Полтора года назад мы имели здесь гуру говорят нам бизнес-модель нашей компании был исчезнет", говорит он. Во многих случаях, обмен гуру "исчез.
Именно поэтому, в декабре прошлого года, когда Гринберг был рассматривают вопрос о присоединении молодой пищевой промышленности обмена EFS сети, он должен был подумать об этом. Он понял, что его растущая компания достигла развилки дорог, и он мог использовать либо обмен, чтобы помочь ему средний бизнес быстрее, или медленно двигаться, так как семьи основана компания на протяжении многих лет. В последнем случае, он будет ждать EFS зарекомендовать себя среди основателей общественного питания таких гигантов, как Сиско и Tyson Foods.
В конце концов, продал Гринберг на EFS не угроза получить позади. Это был тот факт, что обмен может помочь ему достичь новых клиентов, он должны расти его компания в то же время повышением эффективности его распределения, который включает зарубежных производителей и широкой организации продаж. Поскольку EFS работает как публичного обмена - широкая сеть, которая объединяет множество игроков в одной отрасли - это имеет смысл для растущей компании, такой как Foodhandler. Общественная обмен, как правило, предлагают широкий круг участников и более низкие расходы на запись, что делает их хорошие места, чтобы найти новый бизнес.
Backpedaling к реальности
В интернет-бума, когда общественная обменов и внешний технологии процветал, многие из этих сетей обещали больше, чем они могут доставить, подписанный клиентом "инвесторов", которые были вынуждены ждать и ждать услуг для запуска или продали свои услуги на основе его потенциала, а не краткосрочные актуальности. Некоторые обмен попытался ввести слишком много услуг сразу, а не на первой потребности клиентов. Как правило, биржи предлагают комбинацию из шести типов услуг, которые включают в себя аукцион стиле покупки, услуги логистики, обмена данными, электронные каталоги, цепочки поставок услуг, а также производство / дизайн сотрудничестве, в соответствии с Ласетер.
Во многих случаях, слишком много ширина вызвало проблемы для обмена. Даже те, как ожидается, выжить за текущий спад в экономике, таких, как автомобильная обмена Covisint - консорциум основал DaimlerChrysler, Ford Motor и General Motors - пришлось переориентировать свое видение вокруг более управляемым обещания. Covisint генеральный директор Кевин английском языке, который вступил в обмен в 2001 году пост генерального директора электронной коммерции в Credit Suisse First Boston, допускает его компании пришлось немало потрудиться, чтобы обуздать амбиции широкого ее основателей. Covisint критики цитируется, например, его пытаются строить слишком много запатентованной технологии и запуск больше услуг, чем это в состоянии реализовать.
"Когда я пришел в Covisint мы старались сделать слишком много вещей ... и мы тратили слишком много, чтобы это сделать," говорит он. "Мы взяли нашу структуру затрат вниз два раза". К счастью, авто клиентов на Covisint поддаются предложения биржи. ГМ использовать Covisint купить $ 96 млрд в деталей и изделий в течение 2001 года, и Форд спасены миллионы в этом году через него. "Мы хотим, чтобы наши продукты для обеспечения окупаемости инвестиций быстро," Английский язык говорит, определение "быстро", как период с 30 до 90 дней. "Если это два года рентабельность инвестиций в автомобильной промышленности просто не интересно.
Как обмен сами стали более реалистичными о том, что они могут предоставлять своим клиентам, опытных руководителей B2B также ожидать более реалистичные результаты. Харви Сиджерс, главный исполнительный директор GE Global Exchange Services в Gaithersburg, штат Мэриленд, который предоставляет технологии для обмена, говорит, руководители должны просматривать с помощью обмена в рамках реинжиниринга бизнес-процессов, а не вопрос технологий покупки. "Многие руководители слишком много внимания на технологии," говорит он. "Чем лучше вопрос: принимает участие в государственных или частных обменных право на моей компании?"
В действительности, больше руководителей предпочитают поэтапный подход, - пытается один обмена технологиями в то время, или работающих на один бизнес-процесс в то время - вместо того чтобы купить все технологии сразу и только видя частичные результаты. "Они сознательно производства, и с терпением", Сиджерс говорит. Обмен тоже внимательно следят, как клиенты используют услуги таким образом, чтобы получить лучшее возвращается. Covisint в английском сообщает, что его компания однажды даже поощряет проведения компании от попыток определенных видов сделок аукциона.
"Мнение прямо сейчас", говорит Хэнк Ламберт, генеральный директор компании EFS сети ", является то, что обмен, как наша, направлены на решение очень конкретных проблем на конкретных местах по всей цепи поставок". Действительно, это отражает то, как EFS является переходящий из услуг, совершенствования 1 в то время, так что заказчики могут ударить шин. EFS начал системы управления заказами в декабре и будет добавлять новые дополнительные услуги позже. Система должна быть привлекательна основном дистрибьюторы, так как многие не автоматизировать заказы и полагаться на факсы и телефонные звонки.
Сиджерс говорит компаний все еще может реализовать основных средств за счет поэтапного подхода или просто с помощью нескольких услуг биржи. Например, GE в январе начали технологии будет лицензию на обмен, что сокращает время, необходимое для оплаты примирения между покупателями и поставщиками. Многие поставщики, Сиджерс объясняет, скидки около 2 процентов для своевременной выплаты или в пределах от 10 до 15 дней. Тем не менее, бюрократия в корпоративных отделениях учета означает, что соответствующие заказы на поставку, счета-фактуры и квитанции перевозки - через факсы, телефонные звонки и электронные письма - могут задерживать оплату до 60 дней. Поставщики не пользуются ждать. И хотя может показаться, что покупатели выгоды, Сиджерс утверждает, что скорейшее оплаты, что приводит к скидкам, будет перевешивать вверх оплаты позже. "Большинство компаний оставить десятки миллионов долларов на стол, из-за этого динамика", говорит он.
Тем не менее, ключом к созданию позитивных отношений между корпорацией и обмен кажется, зависеть от трех факторов. Во-первых, руководители необходимо рассмотреть, какие стратегические цели они требуют обмена выполнять, - а не рассматривает возможность приобретения решений обмен на корпоративные проблемы, они могут, или не может, необходимо решить. Гринберг пищевой обработчика, например, решили, что аутсорсинг части его поставок поможет ему двигаться быстрее к его доходов целей (от 20 до 30 процентов ежегодного роста), и его план управления, чтобы включить штаб-квартиры в продажи, обслуживание клиентов и организация сбыта .
Во-вторых, компании должны лучше оценить затраты времени и средств, необходимых для интеграции с технологией обмена. Ламберт EFS говорится, что при установке технология может занять всего три или четыре недели для дистрибьюторов уже используют программное обеспечение от IDS, что является обычным в данной отрасли. Но это может занять до 3 месяцев в компании работает лоскутное технологий или ERP программ.
Наконец, они должны обсудить реалистичные периоды времени, в течение которого ожидать некоторого отдачу от инвестиций, в виде накоплений, доходов и эффективности. После факторинга в вопросах интеграции, Сиджерс предположить, что электронные аукционы и поставщик платежей примирения должно обеспечить возвращается в течение трех-шести месяцев, в то время загрузки и настройки электронного каталога покупке должны показать возвращается в течение от 12 до 18 месяцев.
Зачастую отдача от работы с обмена кажется тонким, но они могут упаковать большое влияние с течением времени, сторонники говорят. "Прямо сейчас, если кто-то звонит и говорит:" Что такое статус моего заказа? много телефонных звонков должно произойти ", говорит Гринберг, добавив, что EFS Сеть может помочь снизить эти расходы. Тем не менее, Гринберг знает, что это трудно сопоставить выгоды инвестирования для автоматизации по сравнению с наймом персонала для покрытия телефонов. "Мы берем веры", говорит он. "Но мы считаем, как мы узнаем в рамках процесса".
Пожалуйста, присылайте ваши комментарии по адресу <a CE href="mailto:features@chiefexecutive.net"> features@chiefexecutive.net </ A>.
Статья: Три Ароматизаторы Exchange.
Рик Леандер, генеральный директор Avantrust, которая помогает компаниям оценку рисков электронной коммерции, а также другие топ-менеджеры бизнеса, изложенные преимущества и недостатки различных моделей обмена B2B.
Чисто-Play Exchange
Примеры: AutoTradeCenter.com
Определение: В то время часто, предназначенные для обслуживания вертикальный рынок, чисто-пьесы основан в качестве независимой компании, а не вышла из-под какой-либо одной корпорации или группы в промышленности. Их услуги разработанные основателями компании - кто выбирает лучшее набор технологий для конкретной отрасли, - а не на основе консенсуса клиентов.
Преимущества: Эти обмены могут сократить расходы клиента приобретения; технологии интеграции может быть проще и дешевле, чем в других биржах.
Недостатки: для покупателей и продавцов узкоспециализированных или заказной продукции, ширина такой обмен может оказаться ненужным, или не более полезны, чем базы данных или прямого маркетинга ниши список. Конкурировать чисто играет в одной отрасли, могут создать проблемы с ликвидностью. Поставщики часто чувствуют себя более комфортно в частных обменов.
Основные вопросы: обмен специализированными достаточно, чтобы обеспечить то, что покупатель или продавец действительно нуждается? Есть ли соперник чисто играет в промышленности, и есть ли четкие точек дифференциации среди них - один или будет в конечном счете, приобрести другие (ы)?
Учрежденческая телефонная станция
Примеры: Intel, Dell Computer электронной Marketplace, Volkswagen
Определение: частный обмен виртуальной частной сети между крупной корпорации и ее заказчиков и партнеров. Как только партнеры подключаются к корпоративной инфраструктуры, обмен обычно предлагает бонус технологии или услуги с добавленной стоимостью, чтобы сохранить их лояльность.
Преимущества: Частная обмен может помочь компаниям с существующей сетью клиентов и поставщиков, для которых делать бумажном носителе или в базе ЭОД бизнес замедляет процессы. Преобразование всех или части процесса частного обмена может привести к снижению трансакционных издержек. Эти обмены улучшить существующие отношения между компаниями, сократить время операции и повышения качества данных.
Недостатки: Частный обмен менее полезны для компаний, ищущих новый бизнес. Чтобы работать более эффективно, те, управления частным обмена должны убедить дистрибьюторов, поставщиков и потребителей использовать платформу - жесткие продавать в некоторых отраслях.
Ключевые вопросы: Есть ли на самом деле обмена предоставления услуг компании? Какие большие расстояния выгоды, не-основателей компаний, участвующих в обмене?
Консорциум или финансируемых промышленностью Marketplace
Примеры: Transora (упакованных товаров), Covisint (автомобиль) борозда (розничная торговля), Pantellos (коммунальные услуги)
Определение: Компании в рамках конкретных вертикальных отраслях, сотрудничество с целью создания консорциумов. Хотя основания компании не могут совокупного покупки по юридическим причинам, они могут объединить силы, чтобы выбрать стандартные технологии - бонус за отношения с поставщиками, так как поставщики, которые делают бизнес все основания компании зачастую вынуждены полагаться на отдельные платформы для каждого из них в прошлого.
Преимущества: Хотя некоторые критики утверждают, консорциумов медлительный, сторонники считают, что они могут развиваться действительно полезные услуги, которые будут обеспечивать успех консорциума и ликвидности. Дистрибьюторы, поставщики и производители видят выгоды. Малые предприятия могут также сотрудничать в отрасли доминируют одна или две лидеров рынка.
Недостатки: консорциумы сталкиваемся с неприятностями, если они не достичь полного консенсуса по стандартам индустрии технологий, но это требует много времени. Консорциумов, которые подписывают слишком много стратегические инвесторы могут закончить с "я тоже" инвесторов, которые не совершали на самом деле с использованием обменного, или использовать его в качестве стратегии электронного бизнеса по умолчанию.
Ключевые вопросы: Какой процент покупки долларов или сделки движения основания делать клиентам передавать на бирже? Если она маленькая, это из-за возможности нарождающейся биржи (и когда эти возможности расширить?) Или из-за отсутствия клиентов пакета акций в обмен?
