Пять шагов к успеху: Изменение не должно быть отрицательным. Один dotCEO опирается на положительный для стимулирования своей интерактивной маркетинговой компании в верхнюю часть промышленности - Dot профиль - Джордж Wiedemann, генеральный директор Responsys - Профиль компании - Интервью

Джордж Wiedemann является генеральным директором компании Responsys, Пало-Альто, Калифорния компания, которая специализируется на "оптимизация интерактивного маркетинга".

Responsys предусматривает размещение решение, которое помогает компаниям проводить персонализированные онлайновые взаимодействия с клиентами и использование профилей клиентов для изменения этих взаимодействий в реальном времени.

Wiedemann Responsys вступил в октябре 2000 года, и на следующий год - который видел смерть столь многих точка-КМ - компания удвоила свои доходы и подписали ряд важных новых клиентов. Responsys сейчас обслуживает такие компании, как BMW, GE обслуживания кредитных карт, John Deere, Конец Земли "и пивоваренная компания" Миллер. Здесь обсуждаются Wiedemann развивающемся мире интерактивного маркетинга и дает советы на ведущих компаний в условиях изменения бизнес-среды.

Как вы определяете оптимизирован интерактивного маркетинга?

Основная концепция заключается в использовании в Интернете, чтобы значительно улучшить отношения с клиентами посредством автоматической персонализации и настройки веб опыта. Он основан на выборе людей дать свой профиль информацию и охотно вступают в отношения с предприятием, взаимодействовать в Интернете. Responsys обеспечивает технологическую платформу, которая позволяет предприятию грамотно взаимодействовать с миллионами тех, "включили в" клиентов.

Например, если вы выбрали в конец земли клиентов, мы высылаем Вам подтверждение заказа, а при доставке это сделали мы вышлем Вам доставку уведомления. Вот вроде низком конце автоматизации масштаба. О сложных конце концов, вы бы заполнить профиль о себе и о ваших предпочтениях, то мы бы создать динамичный и персональный каталог для Вас. Или в пространстве авиакомпаний, мы могли отправить Вам регулярные уведомления о соответствующих услугах и акциях в аэропортах, рядом с вами.

Так что это очень далеко от слепого рассылка массовых спам-сообщений электронной почты.

Верно. Мы имеем дело только с включили в клиентов - мы не делаем поиска сообщений электронной почты. В BMW и Wells Fargo Bank, которые являются клиентами нашей, мы только собираемся решать с их клиентами, которые выбрали в онлайн отношения. Это совершенно другая история из Испании. Это как разница между использованием - и прости меня за использование термин - "спам", который кто-то посылаю вам то, что вы не искали, а что нет соответствующих, по сравнению получить персональный каталог с Конец Земли ", когда вы одна из его постоянных клиентов. [Потому что вы имеете дело с включили в клиентов] ответ номера и продать по рекламе на этом канале два, три, пять, а иногда и 10 раз больше, чем они находятся в других каналов, таких, как традиционная реклама директ-мейл и баннерная реклама .

Похоже, это бизнес, который быстро становятся все более сложными и изощренными.

Когда вы, предоставляющих такие услуги, вы бьющимся сердцем он-лайн бизнеса для фирм, как Wells Fargo и Джозеф Сиграм

Как вы можете ожидать интерактивной области маркетинга развиваться?

Мы три или четыре года в этом сейчас, и это будет продолжаться еще 10 или 20 лет. Чем выше скорость и широкополосного пойдем, мы видим, с более широким использованием мультимедийных данных. С технологией Flash и потоковое видео, например, вы можете обеспечить гораздо богаче опытом. Киноиндустрия очень хорошо - они будут посылать вам прекрасный анонсы предстоящих фильмов, ссылки, где можно прочитать о звездах, и так далее.

Другая вещь, мы видим, это электронная почта с функциональностью. Если у вас есть инвестиционный портфель фирмы, они могут послать вам письмо закрытия рынка обновления вашего портфеля. В другой половине по электронной почте, не может быть двигателем торговый счет, так что вы можете подключить свой PIN и сделать торговлю прямо там. Я думаю, что еще пять лет веб-сайта и электронной почты будет становятся неразличимыми. Мы движемся в направлении более прямого концепции маркетинга, которая меняет стрелки маркетинга. В розничной стрелку маркетинг, реклама выходит и клиент должен идти обратно, в прямой модели, мы отправляем в магазин для вас.

Помимо этого, кто говорит, что единственное место, я могу отправить по электронной почте сообщение на ваш электронный почтовый ящик? Почему бы не в состоянии, чтобы отправить его к вам, когда вы находитесь на определенную страницу сайта? Или в вашем КПК или мобильный телефон или на респ в центре обработки звонков, кого ты говоришь? Я думаю, что с концепцией интерактивной электронной почты, слово "электронной почты" исчезнет. Это будет более интерактивной персонализации через многочисленные каналы.

Глядя конкретно Responsys, компания добилась значительных успехов в сложной деловой среде Что вы делаете?

Количество 1, мы сосредоточились на Global 2000, и мы ушли своевременно с акцентом на интернет-компаний. Это было очень важно, потому что мы стали выступает бренд и как бы лучшие в своем классе в этом пространстве. Если бы мы просто остались там, мы спустились с этим. Но мы думали, что реальное будущее было в кирпича и минометных мире адаптации этой технологии.

Количество 2, мы были очень острые о согласовании расходов к выручке. Мы сделали доходов линии локомотив нашего поезда, и мы были очень дисциплинированным о сокращении наших расходов. К сожалению, участие руководитель подсчета сокращений. Но я думаю, что мы сделали их разумно и с минимальным количеством боли.

Количество 3, мы были безжалостными о разработке новых продуктов. Я сбил кучу проектов, которые были в стадии, когда мы не имели четкое представление об их рынка и их рентабельности.

Количество 4, мы создали очень ответственности, система ускоренной доставки продукта. ... Немного слишком много, что происходит на основе либо непроверенной информации, или "Если вы пишете код, я продать этот контракт". Мы заменили, что очень предпринимательского подхода с чем-то более дисциплинированными, которая включала надлежащую оценку рынка и бизнес-планов.

Количество 5 была жесткой управления КПЭ [ключевые показатели эффективности] на ежемесячной основе. Например, у нас есть бонус для каждого сотрудника в месяц. Половина этого бонуса базируется на том, что мы называем "99-55" - то есть, если наша платформа 99 процентов работоспособность и наличие свободных мест, и если наша возобновление работы существующих клиентов превышает 55 процентов. И, кстати, я рад сказать, что наше выступление с Global 2000 на 100 процентов .... Другая половина бонуса производится на основании наших доходов и EBITDA целей. В целом, бонус действительно помогает изменить культуру сосредоточить внимание на производительности.

До прихода в Responsys, вы были основатель и генеральный директор Серый Прямая течение двух десятилетий. Каким ведущих интернет-компаний отличается от жизни на более традиционные, $ 1 млрд прямых маркетинговой фирмы?

Серый Прямая очень прагматичный, акционер-ориентированного бизнеса, в том смысле, что сознательное все время производить финансовые результаты для акционеров. Так одна из первых вещей, мне пришлось столкнуться в ближайшие здесь точка-ком зрения просто делать IPO и быстро видим большие зарплаты в конце радуги. Мы прошли долгий путь, чтобы заменить эту эйфорию, а не-к-быть-продолжал взгляд на мир с гораздо более глубокое понимание того, что бизнес требует времени. Мы принимаем, что "точка-ком культуры и заменив его производительность культуры.

Есть ли у вас изменить ваш стиль управления может быть эффективным?

Я не думаю, я должен был изменить персональный подход, что много. И я смог добиться своего опыта в игре. Это был необычный год. Большинство людей, с которыми я работаю молоды, и они никогда не видели ничего подобного за всю трудовую жизнь. Одна вещь, которую мне удалось внести свой вклад есть: "Смотри, я через спадов. Они не смертельны. Мы собираемся пройти через это".

Я думаю, я смог принести стабильность и спокойствие, и пусть люди знают, что мы будем проходить через это, и перейти на другую сторону - поставить твердую руку на вещи через трудный год.

Самым большим изменением для меня в том, чтобы узнать и принять программу культуры, а не только в вопросах разработки продукта, а также управления культуры вокруг него. Я вроде было идти в школу, чтобы подойти к скорости в условиях мирового технологий и компаний, которые играют в этом мире и как это все сходится. Когда вы только читать о конкуренции и партнерских связей, вы чувствуете, как это имеет смысл. Но когда вы сюда и увидеть его в действии, вы не понимаете, как все это работает. Потребовалось время, чтобы стать ориентированных на это. Но в целом, я считаю, долины быть очень захватывающим. Калибра отдельных Вы работаете с очень высоким, и это может быть стимулирующим, - и весело.

Контакт Responsys <a target="_blank" href="http://www.responsys.com" <rel="nofollow"> www.responsys.com />

Петр Haapaniemi. ("Пять шагов к успеху")

Петр Haapaniemi это независимый автор из Фармингтон штат Мичиган Он писал и редактировал на ряд бизнес-изданий, и имеет более чем десятилетний опыт работы в покрывающего все от технологий и электронного бизнеса для руководства, юридические вопросы и организационных изменений.