Исчезновение партнера: Иногда тщательно Вену земель вас мертвым грузом, а не выиграть-выиграть. Smart компании знают, как бороться с В-и принимать меры против В-их партнеров исчезают - Стратегия - О компании

Когда Тед Бриско изложенных начать вещание GlobalStreams решений компании в июне 2000 года он рассчитывал в значительной степени по лицензированию совместно с Слушать промышленности. Как это предусмотрено Бриско, играть технологии индустрии позволит GlobalStreams предложить своим клиентам компании качества, экономические возможности вещания Интернет. Но это было не так. "Через несколько месяцев после нашего бизнеса", говорит исполнительный директор Бриско ", мы поняли, что компании, мы действительно были в зависимости от развития и производства был близок к банкротству".

Звучит знакомо? Партнеры, которые сбой - или что еще хуже, срабатывает - являются химическим части штрих-бомба пейзаж. Ушли в прошлое те дни, когда молодой фирмы улыбкой поспешила подписать сделок и выпуск пресс-релизов привязки своих брендов и перспективы на будущее. В самом деле, в эти дни любая компания с серьезным опытом партнерства видели один или несколько своих союзников из камбалы или исчезают сразу. "Это происходит", пожимает плечами Джо Тисер, генеральный директор BioNetrix системы. "И мы ненавидим, чтобы это случилось, потому что в конце концов мы в конце концов карабкаться, чтобы забрать мяч".

Решения по информационной безопасности услуг, BioNetrix использует передовые технологии аутентификации, например смарт-карт и биометрических данных поставляется с различными партнерами, в том числе Check Point Software Technologies, Computer Associates, Entrust технологий, Netegrity и Securant технологии в своей продукции Аутентификация Suite.

"У нас был один большой клиент, который сделал выбор того или иного поставщика проверки отпечатков пальцев, и что продавец вышел из бизнеса", Тисер вспоминает. "Поэтому мы вынуждены были принести в два больше возможностей и положить их в уже определены архитектуры и запись схемы - в основном переключатель переправе коней".

Потому что Вена, Вирджиния основе BioNetrix структур партнерские строго, как совместное обращение или перепродажи соглашений, и не брать плитку инвентаризации своего партнера фирмы, компании удалось обойти препятствие с минимальными дополнительными инвестициями - и выглядят как Герой в этом процессе. Но когда партнер уверенный в то время как индивидуальные системы на стадии проектирования, BioNetrix шагов до плиты для исправления ситуации.

"Мы не нравится, что сценарий", говорит Тисер. "Но это хорошие новости / плохие новости, что мы получаем возможность поставить наши лучшие ногу вперед и показать, что когда вы положили наши вещи в центре, вы можете переключаться относительно безболезненно с одной технологии на другую, если плохая ситуация".

Гибкость и творческий подход к решению проблемы и помогли Сент-Луис основе GlobalStreams спасти свои отношения прошедшую-кислый. "Мы построили в ситуациях, когда неспособность соответствовать определенным критериям вызовет определенные права для нас", говорит Бриско защитных положений в соглашение с Слушать промышленности. "Строительные материалы будут освобождены от сделки, чтобы мы могли приступить к созданию продукта себя и мы хотели бы иметь доступ к определенным интеллектуальной собственности".

Менее ясно, однако, было то, что было бы, если Слушать промышленности закрыты совсем. Эта ситуация требует решительных мер, "Вместо того, что огромный удар по нашей фирмы, мы нашли путь, чтобы купить компанию", говорит Бриско партнерства ветерана, который занимал должность президента и главный операционный директор компании Ask Jeeves, прежде чем запускать GlobalStreams. Февраль 2001 покупке Слушать промышленности был большой шаг для GlobalStreams, которые, в то время, еще в начале раунда по сбору средств. Но двигаться сетчатой компании "инновационных технологий, инженерного ноу-хау, патентов и инженеры, которые были вместе в течение нескольких лет", говорит Бриско. "Мы все еще работаем с теми же людьми, и, по большей части, таким же образом, мы изначально говорили. Разница теперь принадлежат все активы компании.

Хотя некоторые руководители смогли направить партнера связанных неудачи к счастливой результатов, для большинства конец такой ситуации плохо. В лучшем случае они исчезнут, оставив кислый вкус обещания невыполненными, а в худшем они приводят к более тяжелым последствиям - судебные иски по защите интеллектуальной собственности или эффект домино отказа одной компании другой положить в опасности. "С точки монеты-бюст, будь то компания сможет предоставлять или могут идти под стала серьезной проблемой," говорит Джо Веллер, управляющий директор NextLevel Venture Partners, венчурной фирмы в Тайсонс Койнер, Вирджиния, которая часто советы своего портфеля компаний по сделкам. "Это происходит как в партнерские отношения и с покупателями, которые, полагаясь на более мелкие компании, чтобы снабжать их продукта или технологии."

Возможностей и рисков

Но в то же время прочные партнерские отношения остаются неотъемлемыми для роста. "Отношения партнерства и, вероятно, наиболее важных аспектов успеха, потому что в этой конкурентной среде вы не можете добиться успеха в одиночку", говорит Уильям Монахан, генеральный директор компании Imation, 1,2 млрд. долл. США производитель съемных устройств хранения данных и цветовые решения для управления изображениями. "Вы не можете делать все, для всех людей, особенно в высокотехнологичных рынке. Так что высокие премии по управлению отношениями, которые позволяют развивать бизнес быстрее моды".

Хотя это может звучать как "проклят, если вы делаете, проклят, если вы не сценарий, партнерство ветеранов констатировать, что это действительно означает, что процессы должны подходить осторожно и осмотрительно управлять. "Любая программа, где есть более чем одна компания, занимающаяся имеют больше возможностей и больше рисков", утверждает, Монахан, чьи Oakdale, Миннесота основе фирма технологии и развитие альянсов как с такими фирмами, как установленных Minolta и Xerox и новые игроки, как Seagate и DataPlay. "Возможности и риск идут рука об руку, так и с любых отношений нужно оценивать свой риск и вознаграждение уравнение.

Более строго потенциальных партнерств проверку на ранней стадии, тем меньше шансов, что они в тупик, говорит Хеллер. "Вы должны сделать должную осмотрительность на вашего партнера", утверждает он. "Там должны быть открытии книги с точки зрения технологии и управление командой, и к нему следует подходить так же, как вы бы оценить компанию, что вы думаете об инвестировании дюйма"

При рассмотрении вопроса о стратегических партнерских соглашений с участием других ранних стадиях фирм, Хеллер рекомендует идти еще дальше - проверка ссылки управленческой команды партнеров компании, с адвокатом рассматривать любые правовые последствия, и разговаривал с некоторыми из клиентов фирмы. "Финансовая сторона это зависит от типа строения, вы разрабатываете и партнера", говорит он. "Если это просто механизм, где вы имеете в виду друг с другом для потенциальных клиентов, вам не нужно беспокоиться об финансовые средства для вашего партнера. Но если отношения OEM и ваш партнер будет платить вам процент, то вы хотите проводить больше времени убедившись компании достоверная и капитала за ним. "

Некоторые руководители считают, что долгое ухаживание может помочь обеспечить, что обе компании являются твердыми и что обязательство является подлинной. "Сделки я принимал участие с наиболее эффективными являются те, которые долго вести там, где были ребенком первых шагов, и вы действительно узнали друг друга, в отличие от вихря романс", говорит Бриско. "Вы всегда будете иметь людей на себя наилучшим образом, когда вы пытаетесь сделать много, но один способ расследовать это пойти глубокая и широкая. Руководителей по обеим сторонам должны проводить время вместе, а затем и другие люди в организации должны лучше узнать друг друга ".

Даже тогда, никакой сделки может гарантированно работать, это означает, что независимо от того, как хорошо выглядеть с самого начала, соглашения должны быть структурированы таким образом, что отношения могут быть изменены - или разорваны - если отношения ухудшаются. Хотя сделок сильно различаются, большинство ветеранов партнерства консультировать структуры с вехами на месте, чтобы каждый партнер должен достичь. Мисс вехой, и последствия могут варьироваться от простого жертвуя исключительности механизм для активизации выкупа положение, которое позволяет одной компании к покупке других.

"Вы должны иметь твердое соглашение вперед поэтому вам придется непредвиденных обстоятельств и возможностей для исправления любой вопрос будет подниматься, в частности, где интеллектуальная собственность, то, говорит Монахан. "И, если это тупик, который не может быть решена, должна быть гладкой, профессиональных, деловито распустить партнерства и защиты прав обеих сторон".

Ясность Критические

Несмотря на многочисленные заголовки о неудачном совместных предприятий в последние годы многие фирмы, игнорировать этот важный шаг. "Очень часто люди, структура сделки без выхода статьи. Часто относительные потребности двух партнеров меняться, но вы не можете изменить отношения, что становится проблематичным", говорит Кумар Махадео, генеральный директор сознавая Technology Solutions, Тинек, NJ основе ИТ-услуг. "Это очень важно, особенно в условиях равенства партнерства или партнерства, в котором вы совместно разрабатывают продукт, который будет очень ясно, кто чем владеет и кто получает право на выкуп кем.

Сделка между сознавая и Erisco Managed Care технологий, например, включены показатели деятельности, которые требуют Erisco ввести технологии сознавая, на определенное количество на здравоохранение клиентов отрасли в течение определенного промежутка времени. Если цель не была достигнута, сознавая, может выйти из некоторых исключительных условий в договоре.

Зачастую, руководители шунта это важный шаг на обочине в дело закрытия рвение, или забывать о первоначальной цели. "Это очень заманчиво на завершающей стадии переговоров, начало постепенно вносить изменения, чтобы помочь сделки проходят, но часто, если реально смотреть на тех, последние изменения, вы обнаружите, что они будут принципиально изменить форму, что вы начали делать ", предупреждает Бриско.

Столь же близорукой компании, которые ветеринар партнеров, тщательно наладить партнерские договор, который охватывает все нюансы, то шаг назад, и ожидаем, что партнерство для процветания.

"Многие думают, что если сделка была заключена партнерство будет работать, но вот, когда работа действительно начинается", говорит Махадео, который отмечает, что внимательно посмотреть на прогресс партнерства может укрепить отношения и помочь упредить основных глюков. "Мы стараемся работать с нашими партнерами на различных уровнях, чтобы сохранить наши технологи близко к их технологов и нашей области люди, близкие к своему народу области. Активнее вы управляете отношения, тем более успешным партнерства".

Многие фирмы назначить отношения менеджера, ответственного за надзор за партнерство в день за днем основе - и настаивают, что их компаний-партнеров делать то же самое. "Это очень важную роль", говорит Монахан. "Этот человек становится катализатором для вождения прогресса и обеспечения того, чтобы две компании остаются в синхронизации".

В Imation, отношения партнерства директоров контроля компании и

Монахан тянуть или других ключевых руководителей в этом процессе на первый знак беды. Большие скорости OEM партнерство как менеджера по связям и исполнительной спонсором каждой из компаний, которые могут быть использованы должны возникают конфликты.

"В одном месте мы наткнулись на непонимание контракт, который набирает силу и мог бы устранить бизнеса", напоминает Монахан. "Менеджер по связям с клиентами называют в два исполнительных авторов, каждый из которых имел влияние, чтобы что-то делать, и они были в состоянии решить этот вопрос в течение 24 часов".

Все эти три элемента - оценка партнерства и потенциальных партнеров, договор, тщательно выстроенной для покрытия всех непредвиденных обстоятельств, а точка людей с обеих сторон - имеют важное значение для конечного успеха, говорит Монахан.

"Вы должны войти с открытыми глазами", говорит он. "Если у вас есть сомнения относительно ключевых аспектов, вы должны принять решение передать или возможность разработать различные отношения с этой компанией, возможно, покупку технологии и / или прав на технологии. То, что вы не хотите делать это пойти и вкладывать большие средства, если средства для успеха не существует. "

Контакт

BioNetrix системы корпорации <a target="_blank" href="http://www.bionetrix.com" <rel="nofollow"> www.bionetrix.com />

Осознавая Technology Solutions <a target="_blank" href="http://www.cts-corp.com" rel="nofollow"> www.cts-corp.com </ A>

GlobalStreams <a target="_blank" href="http://www.globalstreams.com" <rel="nofollow"> www.globalstreams.com />

Imation <a target="_blank" href="http://www.imation.com" <rel="nofollow"> www.imation.com />

Дженнифер Пелле. ("Лидерство Переключение" и "партнер исчезает")

Бывший главный редактор главного исполнительного Дженнифер Пелле является нью-йоркским внештатный автор, который сотрудничает с Предприниматель и Фодор Туристические справочники и другие издания. Она работает из своего поста-точка-бомба тоски по подготовке зеленый пояс по каратэ.