Почему все Middleman побед - Краткие статьи

СМЕРТЬ посредника была сильно преувеличена.

Не так давно, электронная коммерция тенденции, казалось, заклинания распада традиционных дистрибьюторов. Вместо этого, революции в роли поставщика сделал посредник более важным, чем когда-либо. JP Донлон, главный исполнительный редактор журнала "Главный главе дискуссионного форума с участием Стивена Кауфман, председатель и исполнительный директор Стрелка электроники и Кэти Misunas, председатель и исполнительный директор Brandwise, чтобы изучить радикальные изменения в бизнес-бизнес распределение и динамика перехода власти со стороны бизнес-потребитель ".

"Распределение революции означает разные вещи в разных отраслях промышленности. Но через них все, чего производители продукции на рынки по-новому - как через существующие каналы связи с использованием передовых технологий, или через ранее не прямое распределение, или с помощью методов, которые еще неопределенная ", сказал Misunas.

С минуса на плюс

Несмотря на слухи, что Интернет будет быстро развиваться непосредственного клиента рынков, которые будут закрыты дистрибьюторов в холод, традиционных дистрибьюторов бизнес-бизнес находят все больше возможностей для бизнеса, чем когда-либо, благодаря росту с коммерцией.

"Большой страх в распределении два года назад от посредников - вероятность того, что клиент может ходить поставщика непосредственно к производителю. Время доказало, что не следует делать", сказал Кауфман.

В самом деле, сказал он, "бизнес-бизнес дистрибьюторов стали незаменимыми партнерами для молодой штрих-монеты, которые обращаются к дистрибьюторам выполнять заказы, проведет товаров, отправить грузы, и даже собирать деньги и переводить комиссий.

Между тем, Интернет и другие электронные сети упорядочить бизнес для дистрибьюторов, что позволяет им сократить издержки обслуживания клиентов, обеспечивая более качественную информацию.

"То, что казалось отрицательные сейчас положительные", сказал Кауфман.

БОЛЬШЕ БИЗНЕС

Способность дистрибьюторов чтобы заполнить пробел в дот-КМ превратилась из тенденции в конце 1980-х и в начале l990s, когда дистрибьюторы начали находить новые источники дохода, сосредоточив внимание на услуги с добавленной стоимостью. Дистрибьюторы, которые когда-то просто взял частями с полки и положить их в коробке в настоящее время предоставляет широкий спектр собраний и заказ функций.

"В него входит все, вплоть до действительно, выступающей в качестве отдела закупок на клиента, где клиент говорит:" Вы все купят. Вы получите все это. Суп на орехи ", сказал он.

Такой механизм создает все более жесткой связи между дистрибьюторами и клиентами, в результате чего больше и больше контрактов и более эффективных услуг в бизнес-бизнес мире. Но в то же время, она также делает жизнь более сложной для дистрибьюторов.

"Ты более важное значение для ваших клиентов. Если Вы скользите вверх, вы закрыли всю производственную линию. Если вы их единственным источником, вы должны быть идеальным. Это более высокий риск. Там больше расходов, потому что я должен добавить дополнительные людей и объектов ", сказал Кауфман.

ИНФОРМАЦИЯ: новое распределение

Между тем, в мире бизнеса для потребителя распределения, новое поколение посредников постепенно смещается власти от розничных потребителей, предоставляя исчерпывающие данные покупке покупателям.

"Распределение революции означает больше потребителей ориентированы доставки информации, товаров или услуг", сказал Misunas.

В отличие от бизнес-бизнес покупатели, потребители часто не имеют полной информации и измерений о приобретаемой ими продукции, что дает преимущество для продавца. Brandwise ступил на этот пробел путем составления спецификаций и оценки служебной деятельности на родину таких продуктов, как холодильники, микроволновые печи, помогающий потребителям делать более осознанный выбор.

Но Brandwise это еще не все плохие новости для розничной торговли. Напротив, Brandwise информирует пользователей о местных купцов, осуществлять правильный продукт по правильной цене, обеспечивает формы он-лайн заказа, и передает их продавцу. Для некоторых розничных торговцев, которые не имеют собственные веб-сайты, Brandwise обеспечивает их только в электронном виде розетки.

Где, как инфопосредниками Brandwise действительно революционизировать цепи распределения в привлечении потребителей и производителей один шаг навстречу друг другу. Потребители получают более полные спецификации, а также производители получить более полную информацию о поведении потребителей и предпочтений. В отличие от большинства розничных торговых точек, Brandwise могу сказать, почему производители потребительских сделал выбор данного товарного знака, и пусть они знают, какие функции потребителей наиболее заинтересовать

Такой сбор информации и распределения между конечными пользователями, розничных продавцов и производителей есть потенциал, чтобы непосредственно влияют на создание продукта, Донлон наблюдается.

"Информация Brandwise строит фактически может быть использовано для создания продуктов в пути, или реконструкции уже существующих продуктов. Таким образом, вы стали более информационным посредникам, вы стать посредником", отметил он.

Misunas согласился, заявив, некоторые производители уже проявили заинтересованность в создании на заказ сценарий, который может способствовать Brandwise.

"Есть некоторые производители, подобные Делс в компьютерном мире, которые говорят:" Скажи нам, какие функции вы хотите, и я получу, что к вашему дилеру. Мы можем содействовать этому отношения. А некоторые устройства производители смотрят происходит непосредственно потребителям. Они хотят, чтобы эти отношения ", сказала она.

ПРОИЗВОДИТЕЛЯ P.O.V.

PAULA Снид,

Е-коммерция, Kraft Foods

Там было много разговоров о производителях прямые продажи для потребителя. Мы подняли этот вопрос с потребителями несколько лет назад, "Вы хотите купить Крафт продукцию непосредственно у нас? И один из ответов, фокус-группы в значительной степени подвел его. Она сказала: "Я бы получить машину Крафт ближайшие к моему дому в 10:00, грузовик МаЫзсо в 11:00, грузовик ConAgra в полдень ..." Таким образом, для них, консолидатором продуктовый магазин сделали много смысла.

Президент,

Consumer Direct, однако, - переживает он-лайн бакалейные лавки, как Webvan, Пипод, Netgrocer, которые делают общую, а затем доставка пучки продукции к потребителю - это имеет смысл для меня. Это еще один канал для нас, что позволяет потребителю удобства на дому доставка покупок.

Так что мы были маркетинга испытания и продажи через эти компании в течение последних нескольких лет, и мы обнаружили, мы можем связывать продаж лучше. Если мы говорим, для них он-лайн: "Вот большой обед среды рецепт с курицей", а Есть четыре или пять Крафт продуктов, много раз он нажимает отказаться от всех их в корзину. Так он-лайн бакалейные лавки люблю его. И мы любим, потому что фактические кольцо нашей продукции идет вверх.

Уинн ПО УОЛТОН

Ключевым фактором успеха Сэм Уолтон был, как ему удалось распределения. Что Сэм Уолтон сказал это: "Я действительно не нужно нанимать профессиональных покупателей сказать:" Это синее статья прекрасный материал. Я собираюсь купить тонны этого синей бумаги, положил его в своем склады, нажмите на нее в в магазине, и надеемся на черта кто-то хочет купить синей бумаге. "Сирс уже овладел этой стратегии. Вместо этого, Сэм Уолтон говорит: "Я буду заменить профессиональных покупателей с моим реальных клиентов. Почему бы не положить несколько листов этой синей бумаги в магазинах и посмотреть, если клиенты покупают его. А потом каждую неделю, в магазине, я иду отправить заказ на то, что реальный клиент купил ". Очень хорошая идея. Это называется тянуть распределения по сравнению с толчок распределения.

А вот где деньги в розничной торговле - и электронной хвостохранилища - бизнес. Деньги в инвентаризации и распределения. Если вы можете ограничить поставки и управления запасами лучше, в конечном счете, вы можете продавать продукцию по более низкой цене и прибыли. Wal-Mart побежденных Сирс 10 лет, прежде чем Сирс знал, что они были побеждены.

КРЭЙГ Уинн, стоимость Америки

Генеральный директор Q

Брайан GARRETT, Президент, CommScope: Вы сказали, что вы не озабочены вашим клиентам ваш идти непосредственно к производителям через Интернет. Почему бы нет?

Стивен Кауфман: Потому что мы обслуживаем наших производителей - поставщиков - столько, сколько мы делаем нашим клиентам. Производителей, например, не имеют полноценных области продаж сил. Intel имеет только 50 отделов продаж в Северной Америке. И они обслуживает только 15 или 20 клиентов сразу. Все остальные обслуживаются дистрибьюторов, которые предоставляют продаж. И мы предлагаем производителям кредит - из-за наших общих клиентов платить в 80 дней, но они хотят собирать в 15 дней. И мы, конечно, обеспечить инвентаризацию и доставки. Таким образом, мы делаем вещи, которые делают ее неудобной для них идти вокруг нас. Во многих отношениях, они смотрят на нас, как большая протяженность и, следовательно, производители нас защитить и стимулировать клиентов к нам.