Учиться на опыте: опыт одной компании с ОБТ технологии
Поскольку большинство руководителей знаю (и некоторые из них узнали трудный путь), пословица вчерашнего ", если она не является (также) сломал, не исправить," вряд ли работает в hypercompetitive современных условиях. В эти дни, если директор не видит довольно выдающуюся производительность использования того или иного метода, может быть, настало время рассмотреть вопрос об изменении вещей. Мы в Avnet пришел к этому выводу в области обучения персонала около двух лет назад, когда мы смотрели в будущее и увидел, что методы обучения, которые мы использовали как раз не собираюсь этого делать трюк.
Наша стандартная процедура была лететь наших специалистов по продажам в нашей штаб-квартиры Phoenix один или два раза в год на неделю в классе стиля обучения. Это "обучение" состояла в основном из поставщиков презентаций. Но, хотя он охватывает основы, он не научить наших специалистов по продажам, как эффективно продавать. Как-то сообщений, учил не переводить в более эффективные методы продажи, наши сотрудники не были узнать, что наш бренд и ценности предложение действительно было, или как ее продать.
Подобно тому, как важно то, что повлияло нашей прибыли. Беря специалистов по продажам из строя в течение пяти дней, покупку авиабилетов и гостиничных номеров, а также предоставления питания непомерно дорого. Мы знали, что нам пришлось сделать изменения.
Avnet настоящее время является одним из крупнейших мировых промышленных дистрибьюторов электронных компонентов и компьютерных продуктов. Но мы превращается из чистого поставщика аппаратного обеспечения провайдером интегрированных решений. Оборудования, которые мы продаем в настоящее время лишь один из компонентов комплексный пакет продуктов и услуг, которые мы предоставляем нашим клиентам.
Поскольку наша бизнес-модель стала более сложной, поэтому играет роль наших специалистов по продажам. Наши заказчики сегодня требуют своего решения, включающие оборудование, обучение, обслуживание, и даже финансирования. Наши специалистов по продажам должен обладать первоклассный навыков продавать эти интегрированные решения, потому что, скажем прямо, - если наши продажи человек не понимает шага продаж, клиент тоже.
В один из недавних случаев, опытные счет Avnet менеджер работал в течение нескольких месяцев, чтобы заключить сделку, которая могла бы легко было потеряно из-за жесткой конкуренции со стороны агрессивных малых конкурента. В этом случае клиенту необходимо больше, чем просто оборудование. Задавая правильные вопросы и развитие всестороннего понимания клиента, продажа профессиональной определено, что финансирование будет играть важнейшую роль в условиях договора. Менеджер использовал его смекалка сосредоточиться на двух ключевых факторов:
* Основные слабости конкурса было то, что он был слишком мал, чтобы иметь ресурсы для обеспечения конкурентоспособных условий финансирования.
* Из-за нашего размера, Avnet имел возможность предлагать своим клиентам полный спектр продуктов, услуг и финансирования в комплекте вместе.
Менеджер воспользовался слабостью конкурента и обеспеченных сделку в том числе механизм финансирования, который был благоприятным для клиента. Он был успешным из-за своей интуиции и смекалка, накопленный за годы опыт - не потому, что курс продажи.
Этот пример иллюстрирует вывод мы достигли в отношении обучения персонала: сотрудники будут учиться лучше, если они учатся на опыте. Наша цель таким образом, стал определяющим лучший способ доставить опыт наших сотрудников с наименьшим риском и наибольший уровень прибыли. Мы поняли, что нам необходимо не только изменить наши методы обучения, но наши средства доставки его также.
Благодаря сочетанию новых методов обучения, которые направлены на достижение опыт работы с высокими среди технологий, мы решили, что мы могли бы улучшить производительность всех сотрудников на долю от стоимости традиционного обучения.
Опыт движется к обучению
Avnet сейчас движется в сторону подхода, который сочетает в себе доказали свою эффективность с учетом накопленного опыта методов обучения с искусственным интеллектом, мультимедиа и Интернет-технологий. После изучения массива учебных пособий, мы обратились к Phoenix-компания под названием "Учимся Productions разработать на основе опыта подготовки кадров (ОБТ).
Пилоты, которые учатся летать по имитации полета, использования ОБТ. Мы никогда не будут ждать пилотов, чтобы понять все сложности летать самолеты, изучая ручной или слушать лекции. Они узнают от него, от моделирования опыт, который очень тесно имитирует реальные сценарии жизни.
Обучение Productions принимает эту концепцию моделирования и применяет его к работе. По подражая реальном мире - и реальной работы - опыт, обучение Productions "работы тренажеров" подготовить работников к суровым условиям бизнеса - как и авиационных тренажеров подготовки пилотов к суровым условиям полета.
По делая акцент на том, как работает разум, и, как люди учатся, обучение Productions основном вкладывается все эти знания в инструменты и технологии, которые он использует для создания симуляций.
Использование на базе ПК моделирование дает сотрудникам возможность работать через реалистичных сценариев работы и извлечь уроки из ошибок, что они неизбежно делают. Когда они делают ошибки, сотрудники видят, слышат, и виртуальные беседы с верхней исполнителей Avnet продаж об их опыте. Таким образом, рассылку исполнители стали личные тренеры и преподаватели, давая советы и знания в критические моменты процесса обучения.
В результате, мы имеем возможность:
* Дайте работников на всех уровнях возможность стать лучших. Дуге опыт, который рассылку встречи продавцов в течение одного или двух лет, конденсируется в течение нескольких часов. Наши специалисты могут провести только 15 минут оттачивания навыков, они уже есть опыт. Новички, однако, может потратить 1:59 часов обучения навыкам с нуля. ОБТ сценария применительно к экспертам, которые необходимо отточить навыки, как и для новичков, которым нужно учиться.
* Преобразование учиться пассивный процесс, с активным процессом. Вместо того, чтобы corralling кучу людей в классе или захоронения трех футов руководства на тему "Как продать", мы активируем и активизации процесса обучения. Люди занимаются реальных условиях обучения и реалистичных сценариях, где они могут попробовать, терпят неудачу, учиться, и в конечном итоге удалось продать на целевых клиентов. Эта разница приводит к увеличению внимания учащихся и мотивации.
* Усиление важные конкурентные преимущества. Мы можем доставить многообразный опыт продаж сотни продавцов ночь на часть стоимости. Наш народ будет есть опыт продажи, прежде чем они продают реальных клиентов. Конечным результатом является рабочей силы, что лучше и быстрее подготовку обойти конкурентов в этой области.
Мы ожидаем, что это новый подход к изучению легко вернуть $ 4 до $ 5 млн в год Avnet с точки зрения повышения эффективности и снижения затрат., И мы прогнозируем, что это число неуклонно возрастать, как программа обучения Productions в полном объеме. Но пока цифры могут предложить самое непосредственное мерило успеха, мы ожидаем, пользоваться длительное, если больше нематериального, но выгоду. Преимущество, что "точно в срок опыт", например;, сосредоточив внимание на реальных сценариев жизни - и потому, что 80 процентов нашего решения ОБТ он-лайн - мы можем эффективно распространить опыт на рынок труда, когда и где это необходимо . Мы также считаем, что это поможет нам достичь 6 до 9 месяцев времени выхода на рынок преимущество над конкурентами. И, с конкурентоспособной окна преимущество всегда сокращается, все преимущества проходит долгий путь.
Энди Брайант является президентом и Рич Уорд отставку президент Avnet, Inc Phoenix основе промышленных дистрибьютор электронных компонентов и компьютерных продуктов с '99 продаж в размере 6350 миллионов.
