Уроки из дневника высокотехнологичных фирм - Компьютерные технологии Associates Inc - О компании

За последний год с лишним, рынок был гудит от всяких высокотехнологичных компаний нагло принимая их компании общественности в надежде, что рынок будет приветствовать их горячо и ракеты их $ 10 акций день открытия звездный - прибыль или нет прибыли - как это случилось с такими чудесами IPO, как Yahoo! и Earthweb. Но на рынке технологий IPO может быть непостоянной 1, Вот как одна компания смогла ставка почти неверный шаг в новую возможность.

Даже при самых негативных вещей, всегда есть нечто, что можно узнать, в нашем случае, что мы узнали из горького опыта неоценимое значение. В 1996 году, компьютерная техника Associates была растет и процветает компания с более человек $ 175 млн выручки и около 1300 сотрудников. С двойным акцентом на ИТ-услуг и телекоммуникационных спутников, бизнес-модель ГТС можно охарактеризовать как лидером в конвергенции компьютерных и коммуникационных технологий. Казалось, в прайм-тайм, чтобы сделать скачок в государственном секторе, так CTA подал заявление по ценным бумагам и биржам (SEC) принять к компании общественности в сентябре 1996 года.

В чем проблема? Рынок, очевидно, не готово.

Хотя мы думали, что разнообразие было бы полезно, чтобы помочь CTA достичь следующего уровня, было плохо полученные финансовые аналитики. Например, аналитики, которые охватывают пространство и телекоммуникационном рынке не распространяется на ИТ-индустрии, и наоборот. Это означало, CTA не считается "чистой игры" и, следовательно, может создать путаницу на рынке. Вместо того, чтобы рисковать не удалось IPO, мы вышли подачи.

Мы только что получил важный урок - 1, которые могут действительно оказаться полезным для нашей общей корпоративной стратегии - трудный путь: рынок реагирует лучше, когда компания находится в одной, конкретной, и четко понимать сегмента.

Мы держали это в виду, как компания начала принимать серьезный вид, как, чтобы изменить себя для успешного IPO в будущем. Так как пространство и телекоммуникационного бизнеса чрезвычайно капиталоемкие, и мы будем конкурировать с миллиардами долларов, такие компании, как Хьюз, Lockheed Martin и Loral, CTA решили в июле 1997 года на продажу спутниковой подразделение корпорации Orbital Sciences за $ 43 миллиона. Денежные средства от продажи, которые затем был использован для расширения услуг компании ИТ-потенциал и начать активную программу продаж.

Сосредоточив все ресурсы компании на бизнес ИТ-услуг, мы быстро поняли, что IPO не будет возможным в ближайшем будущем, если мы не расширить свою клиентскую базу за пределами арены федерального правительства. По капитализации ИТ-опыта, накопленного в федеральном рынке, мы знали, что знания могут быть применены в других рынках.

Например, в 1993 году, ветеранов спросил нашей компании, чтобы помочь им с их проблемой Y2K. Это означало, что CTA получил один из первых Y2K контрактов и был одним из первых интеграторов развивать послужной список работы и признал методологии Y2K. К 1995 году, других учреждений, посылают Прием предложений для Y2K бизнеса, и из-за наш опыт, мы были очень конкурентоспособными и завоевал значительную часть бизнеса, который мы искали.

Проблема Y2K создали уникальную возможность для нас, потому что она позволяет компании изучить рынок, разработать после Y2K компетенции, а также стратегически выбирать, где наилучшие возможности лежат в компании. Y2K бизнеса также оказалось особенно плодотворным, поскольку он привел нас на новые коммерческие и государственные / местные рынки правительства, которое было бы почти невозможно цели без Y2K.

Всего за 18 месяцев, CTA выиграл множество Y2K контрактов с коммерческими клиентами, такими как Cessna Aircraft и Даннон и местного самоуправления клиентов, включая Канзас, Мичиган, Нью-Йорк порта и аэропорта Лос-Анджелеса. И мы боролись с такими компаниями как EDS, Keane, CSC, и других коммерческих ИТ-игроков. Это сразу принесло нам доверие в качестве основных ИТ-услуг компания, которая была способна играть с коммерческими "Big Boys".

Тем не менее, мы знаем, что не может основываться на IPO, что мы являемся компанией, которая опирается на значительную часть своей работы, Y2K проектов. Именно здесь, что компания узнала истинную мощь отношений, когда дело доходит до бизнеса. Установленных Y2K клиентов в настоящее время привлечено помочь CTA выиграть после Y2K ИТ-проектов, в том числе системы электронной коммерции, ERP реализации и интеграции и модернизации существующей системе.

Именно с помощью этих проектов и 20-летний опыт работы ГТС в встраиваемых систем программного обеспечения в качестве основы для начала разработки основных областях практической деятельности, что мы положительно позиции компании с финансовыми аналитиками.

Сегодня, 50 процентов ИТ-бизнеса CTA услуги федеральным, 20 процент государственные / местные, а 30 процентов является коммерческой - и более 50 процентов прибыли ГТС исходит от коммерческой деятельности. CTA вновь вершины $ 115 млн в области продаж и более 800 сотрудников. Но что более важно, мы, как компания, смогли перегруппироваться в 1996 году и эффективное позиционирование CTA изучить IPO еще раз.

Том Велес является исполнительным Бетесда, М. основе компьютерных технологий Associates, принадлежащего сотруднику ИТ-услуг с более чем 750 штатных сотрудников общенациональных и оценкам 1998 доходы в размере 116 миллионов.